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Otoño 2024
Profesor : Dr. Ricardo Lozano M.

SOLEMNE 2
IKEA - Un Modelo de Negocio1

IKEA2 reformuló el modelo de fabricación y

comercialización de muebles a tal punto, que la
mayoría de los productos que vende son
desarmables, pueden almacenarse y
transportarse en embalajes planos y uniformes,
con el fin de abaratar los costos y los precios. A
este tipo de mobiliario se le llama "RTA" ('Ready
To Assembly) y abarca a todo producto que
necesita un armado previo para
su uso
(bricolaje). La mayoría de los productos que se comercializan en la actualidad vienen con
instrucciones y herramientas necesarias para armarlo, con el fin de llevar a cabo el concepto
Hágalo Usted Mismo (Do It Yourself).

Su línea de productos pretende cubrir todas las necesidades del hogar y las distintas edades.
Ofrece muebles funcionales y de diseño a un precio relativamente bajo, pero afirma no
renunciar al compromiso y responsabilidad social con el medio ambiente, los

1www.ikea.com

2
IKEA es una Empresa privada, fundada en 1943 en Älmhult, Småland, Suecia. Sede Leiden, Holanda Meridional, Países
Bajos. Industria es el sector Mobiliario donde se producen muebles de bajo costo. Ingresos de 23.500 millones de USD Año
fiscal 2010). Posee alrededor de Empleados 127.000 (2010). Sitio web es ikea.com.
¿Que es IKEA?
IKEA es una corporación multinacional neerlandesa de origen sueco dedicada a la venta minorista de muebles y objetos
para el hogar y decoración, a bajo precio y diseño contemporáneo. La estructura organizativa de la empresa es opaca y
confusa. La marca IKEA pertenece a una fundación con sede en los Países Bajos, bajo el control de la familia Kamprad, y
que cobra un canon a cada tienda por su operación. A su vez las tiendas y algunas fábricas son propiedad de distintas
empresas y fundaciones interrelacionadas entre sí y supuestamente también controladas por la familia Kamprad, pero
cuya estructura societaria real no se ha desvelado completamente.La palabra IKEA está formada por las iniciales de su
fundador Ingvar Kamprad (I.K.) más la primera letra de Elmtaryd y Agunnaryd, que son la granja y la aldea donde creció,
respectivamente. Fue fundada el año 1943 en la provincia de Småland, Suecia.Es una de las principales empresas en

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fabricación de muebles, en 2007 contaba con 238 tiendas en 34 países y empleaba a 104 000 trabajadores en 44 países.
Su casa matriz está en la ciudad de Älmhult, Suecia.La empresa es considerada un icono del diseño contemporáneo y una
de las más prestigiosas e innovadoras.[cita requerida] Su exitoso modelo es caso de estudio en las Escuelas de
negocios.[cita requerida]. La empresa está controlada por INGKA Holding B.V., que es controlada a su vez por una fundación
benéfica1 sin ánimo de lucro y con una baja carga fiscal. Su propiedad intelectual está controlada por un serie de
corporaciones poco transparentes que llevan hasta las Antillas Holandesas2 y la Interogo Foundation de Liechtenstein.
procesos de producción (como la prohibición del trabajo infantil en sus productos) y la
administración (afirma manejar una política de igualdad de género entre empleados,
otorgando a hombres y mujeres un mismo salario en caso de desempeñar el mismo cargo).
Este enfoque ecologista y progresista forma parte de su estrategia de mercadotecnia y su
imagen de marca.

La compañía diseña sus propios muebles y productos, los cuales son fabricados por más de
1.500 proveedores en más de 54 países. Las franquicias le han permitido crecer a bajo costo
-22 tiendas son administradas bajo este concepto- pero a expensas de requerir un mayor
control. Sus mayores mercados son Alemania (20% de las ventas), Inglaterra (12%), Estados
Unidos (11%), Francia (9%) y Suecia (8%). También realiza ventas por correo o por Internet.

Nombre de los productos

La etimología de los productos es sueca, también hay veces que es danesa, finesa o noruega,
o sea, atendiendo a los orígenes nórdicos de IKEA, aunque también se han dado casos de
nombres en español como "FIESTA" y otros idiomas de Europa, continente de inspiración
para IKEA, cuyo principal lema es la mentalidad abierta europea, alejándose así de la
supuesta mentalidad cerrada de la cultura comercial estadounidense.

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¿Expansión a Chile?

Continuando con la expansión de IKEA a nuevos países se desea hacer una evaluación y
realizar una simulación de posibles problemas que podrían ocurrir si la firma IKEA decidió
arribar a Chile.

Para que sea posible la expansión a Chile se debe evaluar el famoso Indicador Alpha
Corporate que se basa en la unión de múltiples indicadores los cuales se ponderan a través
de una fórmula que ha sido elaborada por los ingenieros de IKEA.

Entonces la interrogante que usted debera dilucidar es:

¿IKEA seguirá estando presente en más cuidades de Chile?

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Datos Complementarios - Caso IKEA

Indicador Alpha Corporate

Luego de lo anterior, el gran problema es que para confeccionar este Indicador Alpha
Corporate se deben realizar múltiples datos con la información de una empresa
representativa de Chile y si el indicador es mayor al 5% se aceptará invertir en Chile. El
Indicador debe ser confeccionado en la hoja INDICADOR ALPHA CORPORATE y se compone
por:

Donde:

BTPA = Beneficio Total Promedio Ajustado, que se obtiene como el promedio del BENEFICIO
TOTAL de la hoja VENTAS y ajustándose el promedio al descontarle los 15 peores y los 15
mejores montos de ventas de la muestra.

EG = Estadísticas Generales, se calcula como la ponderación entre el 0,0001% y el

PROMEDIO representado en la TABLA 1. DE ESTADISTICAS GENERALES de la hoja TABLAS
DE RESUMENES y se pondera por la diferencia entre el MAXIMO y el MINIMO
representados la TABLA 1. DE ESTADISTICAS GENERALES de la hoja TABLAS DE
RESUMENES

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DE = Descuentos Extras, se obtiene como la , donde corresponde al total

de los DESCUENTOS obtenidos por cada SUCURSAL 1 hasta SUCURSAL 6 y donde
corresponde a un PONDERADOR que ajusta cada . Estos PONDERADORES son:

MPVPe = Máximo Precio de las Ventas del Periodo y se calcula como el MAXIMO de los
PRECIOS

Datos para la Simulación Empresa Representativa en Chile

Para poder determinar si IKEA se expanda al resto de Chile o se ha elegido una empresa
representativa del mercado nacional y con ella se ha simulado un escenario de productos y
ventas de los años 2021 y 2024 con los cuales se desea probar y tomar un par de decisiones
que podrían apoyar la venida de IKEA a Chile próximamente. Para esto se propone que usted
testee cada uno de los siguientes pasos que desembocaran en decisiones para la compañía.

1. En la hoja VENTAS, cree un código para cada transacción en la columna ID_TRANSACCION,

de la siguiente forma:

ID_Tienda + Guión + ID_Sucursal + Fecha (forma numérica) + Mes de la transacción

+ Cod_Producto (sin el guión)

2. Para poder analizar a cabalidad la base, es necesario que usando los datos entregados en las
hojas TIENDA Y SUCURSAL, PRODUCTOS, VENDEDORES Y CLIENTES, usted complete la base
de datos en las columnas PRECIO, NOMBRE TIENDA, NOMBRE SUCURSAL, NOMBRE
VENDEDOR, NOMBRE CLIENTE, DESCRIPCIÓN PRODUCTO, y MARCA de la hoja VENTAS.
Nota 1: No puede invertir las tablas.

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Nota 2: Los nombres de Vendedor y Cliente deben ser los nombres completos.

3. Dependiendo de la cantidad de muebles vendidos se le puede ofrecer un descuento al

cliente sobre el precio de venta. En la hoja VENTAS, en la columna DESCUENTO, deberá
entregar el descuento asociado a cada venta siguiendo el patrón a continuación:
Cantidad % de Descuento

1-3 0

4-6 5%

7 o más 8%

4. En la columna DESCUENTO EXTRA de la hoja VENTAS, debe buscar el descuento asociado a

cada producto que varía tanto por sucursal como tipo de producto. Para ello usted deberá
considerar el cuadro DESCUENTO EXTRA de la hoja PRODUCTOS.
Nota: Sólo puede utilizar funciones de búsqueda.

5. En la columna BENEFICIO TOTAL de la hoja VENTAS, se le pide calcular el beneficio total

asociado a cada venta. Además, destaque de color azul todas las filas de venta con un
beneficio total mayor a $12.000.000 y de color rojo todas aquellas menores a $5.500.000.

6. En base a los datos obtenidos del BENEFICIO TOTAL, complete la TABLA 1, de estadísticos
básicos en la hoja TABLAS RESUMENES.

7. En la hoja VENTAS, en la columna INDICADOR ALFA, indique “Positivo” si el beneficio total

es mayor al beneficio total promedio. Indique “Negativo” de lo contrario.

8. En la hoja TABLAS RESUMENES complete las TABLAS 2 y 3, usando fórmulas de Excel 2003 y
2007 respectivamente.

9. En la hoja VENTAS, en la columna INDICADOR BETA, indique lo siguiente:

Indicador Sucursal Ventas

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Beta 1 Sucursal 1 o Sucursal 2 >10.800.000

Beta 2 Sucursal 3 o Sucursal 5 Mayor que 5.500.000 y menor que 10.000.000

Beta 3 Cualquiera menos Sucursal 6 Al menos el promedio de beneficio total

Nota: Identifique con “Sin Beta” cualquier otra respuesta.

10. En la columna CATEGORIA de la hoja VENTAS, debe establecer una categoría específica para
cada venta de manera de poder comprender y evaluar mejor las ventas. Para ello asigne el
valor AAA a todos los beneficios totales mayores a 10.500.000, que sean de las sucursales
Sucursal 1 o Sucursal 2 y estén asociadas a un Indicador Alfa Positivo. Asigne BBB a todos los
beneficios totales mayores a 5.500.000 que sean de las sucursales antes nombradas o
Sucursal 6 y tengan un indicador Alfa Negativo.
Nota: No puede utilizar funciones Y y O. Para cualquier otro valor indicar CCC

11. En la hoja TOMA DE DECISIONES, deberá responder las siguientes preguntas:

a. Se desea premiar al mejor vendedor ¿Cuál es? Utilice al menos dos tablas dinámicas
para apoyar su decisión.
b. Se está barajando la posibilidad de cerrar las 3 peores tiendas de forma de
concentrar los esfuerzos en donde realmente se están llevando a cabo las compras.
¿Qué tiendas recomienda cerrar?
c. Realice un análisis de los productos indicando que productos representan un mayor
porcentaje de las ventas, así como la cantidad de clientes que los compran.
d. Realice un análisis de la posible estacionalidad en la compra de productos. ¿Qué
meses tienen peores ventas? ¿Esto se mantiene al comparar esos mismos meses
entre años 2009 y 2010?
Nota: Estas son preguntas abiertas, deberá contestar utilizando las herramientas que estime
necesario. Para ello su respuesta deberá ir en la hoja TOMA DE DECISIONES, y los cálculos
realizados deberán hacerlos en una hoja nueva por pregunta, nombrándolas Da, Db, Dc y
Dd, respectivamente.

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En la hoja denominada INDICADOR ALPHA CORPORATE debe completar los Indicadores

ALPHA – BENEFICIO TOTAL PROMEDIO AJUSTADO, ALPHA – ESTADISTICA GENERALES,
ALPHA – DESCUENTOS EXTRAS, INDICADOR ALPHA CORRPORATE y verificar según las
indicaciones de la casa matriz de IKEA si el INDICADOR ALPHA CORPORATE cumple para
poder tomar la decisión de ingresar al Mercado Chileno esto se debe expresar en
RESULTADO FINAL DE EXPANSION AL NUEVO PAIS.

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