FUNDAMENTOS DE MARKETING

EVALUACION CONTINUA 2

INTEGRANTES

NARVAY RAMÍREZ ALEXIS EDUARDO PI72453140

TORRES MURILLO CYNTHIA PI48424378
SILVA NAVARRO BRANDON PI70028536
VALDERRAMA RUIZ MEYLIN MICHEL PI46928516
ZEVALLOS SOBRINO ALMAYDER PI70061185
 GRUPO GLORIA S.A.

1. ANÁLISIS PESTEL

2. LAS 5 FUERZAS PORTER

3. ANALISIS AMOFHIT

4. PROPUESTA DE VALOR DEL PRODUCTO

5. CUSTOMER JOURNEY
GRUPO
GLORIA
• Nombre comercial de la empresa: GLORIA S.A.
S.A.
• Rubro: Alimentos.
• Descripción general de sus actividades:
GLORIA es una empresa dedicada a la
manufactura de alimentos, principalmente leche y
sus derivados, sus actividades se desarrollan en
los sectores de lácteos y alimentos, en cemento,
papeles, agroindustria, transporte y servicios; todos
ellos focalizados en la calidad del producto o
servicio que se entrega al consumidor en todo
momento.
GRUPO
GLORIA ANTECEDENTES DE GLORIA S.A.
S.A. El 5 de febrero de 1941, la empresa General Milk
Company Inc. constituyó la empresa Leche Gloria S.A.
en la ciudad de Arequipa. La fuerza laboral estaba
constituida por 65 personas entre empleados y obreros.

Desde el año 2002 y cumpliendo 60 años de operación,

Gloria S.A. logró el Certificado ISO 9001, el cual fue
otorgado por tener los estándares de calidad más altos
tanto en las áreas de producción, comercialización así
como en gestión empresarial y organizacional.
GRUPO Misión: Mantener el liderazgo en cada uno de los
GLORIA mercados en que participa a través de la producción y
S.A. comercialización de bienes con marcas que
garanticen un valor agregado para sus clientes y
consumidores.

Los procesos y acciones de todas las empresas de la

Corporación se desarrollarán en un entorno que
motiva y desarrolla a sus colaboradores, mantiene el
respeto y la armonía en las comunidades en que
opera y asegura el máximo retorno de la inversión
para sus accionistas.
GRUPO
GLORIA
S.A. Visión: GLORIA es una corporación de capitales
peruanos con un portafolio diversificado de negocios,
con presencia y proyección internacional.

Aspira a satisfacer las necesidades de sus clientes y

consumidores, con servicios y productos de la más
alta calidad y ser siempre su primera opción.
1. ANÁLISIS Este análisis identifica los factores externos que
PESTEL impactan en las operaciones de la organización. Estos
factores se agrupan en: políticos, económicos,
sociales, tecnológicos, legales y ambientales.
El Perú se encuentra con un potencial de crecimiento
económico y una política estable, lo que permite
mayores inversiones en el país. Los tratados de libre
comercio y las buenas relaciones del Perú con el
extranjero permiten que el comercio internacional siga
creciendo; sin embargo, es necesario que las
compañías que invierten en el Perú sean
conservadoras con respecto a la volatilidad del tipo de
cambio.
1. ANÁLISIS
PESTEL
 1) Político:
1. ANÁLISIS
PESTEL
En relación con los factores políticos, el Gobierno actual ha
realizado acciones para desburocratizar procesos y
reactivar la economía. Ha promulgado decretos legislativos
que agilizan los procesos en entidades públicas y
fraccionan deudas tributarias; aunque incrementó la tasa
de impuesto a la renta a 29,5% con el fin de incrementar la
recaudación tributaria. Por otro lado, los gobiernos
anteriores han permitido que el Perú cuente con 21
acuerdos comerciales, los cuales otorgan beneficios
arancelarios a la importación y exportación de bienes y
servicios. Con respecto a la tasa de desempleo,
Bloomberg (2017) señala que en el 2010 esta fue de 8% y
pasó a un 6,7% en el 2016; con perspectivas de 6,4% y
6,2% para los años 2017 y 2018, respectivamente.
1. ANÁLISIS 2)Económico:
PESTEL  
El sueldo mínimo es de S/ 850, siendo el séptimo en la
región y se incrementó para el 2019. Con relación a los
factores económicos, el Banco Mundial en el 2017 indico
que el Perú ha tenido políticas macroeconómicas
prudentes y reformas estructurales que llevaron a la
economía a ser una de las de más rápido crecimiento en
la región y con una inflación baja. Se espero que, en el
2017, la inflación llegue a 3,16%; mientras que el PBI se
incrementaría a 2,66%. Cabe mencionar que, durante el
2017, el Banco Central de Reserva del Perú (BCRP)
(2017) hizo reducciones de la tasa de referencia
llevándola de 4,25% (enero) a 3,25% (diciembre) con el
fin de que la inflación converja al rango meta en el 2017 y
se reactive la economía del país.
1. ANÁLISIS 3)Social:
PESTEL En relación con los factores sociales, según Migraciones
Internas en el Perú publicado por la Organización
Internacional para las Migraciones (OIM 2015), en el
2014 la población fue de 30,8 millones de habitantes y se
espera que para el 2050 esta cifra sea de 40,1 millones
de habitantes, presentando un cambio significativo en la
población de 65 años a más que pasa de 6,4% en el año
2014 a 16,1% en el año 2050. Maximice (2016), en su
reporte de setiembre, indica que el consumo anual per
cápita de leche en el Perú es de 81.7%, representando
más del doble del consumo del año 2000, y se espera
que continúe este dinamismo, aunque dista del consumo
ideal sugerido por la Organización de las Naciones
Unidas para la Alimentación y la Agricultura de 130 por
persona.
1. ANÁLISIS
PESTEL

4)Tecnológico:
Con relación a los factores tecnológicos, el Perú solo
destina un 0,15% del PBI a investigación, desarrollo e
innovación, lo que origina un desfase tecnológico con
otros países de la región.
1. ANÁLISIS 5)Ambiental:
PESTEL Con relación a los factores ambientales, el Estado
Peruano obliga a las empresas industriales a aplicar
las medidas de control ambiental y a la
implementación del plan de manejo ambiental; así
como a realizar el manejo y disposición adecuada y
eficiente de los residuos sólidos. Por otro lado, dada la
ubicación geográfica del Perú, el país se encuentra
expuesto al Fenómeno El Niño, el cual genera un
calentamiento de las aguas en el litoral ocasionando
un incremento en la temperatura del mar, lluvias,
sequías y una ausencia de especies marinas y puede
generar desborde de ríos, y afectar sembríos y
carreteras
1. ANÁLISIS 6) Legal:
PESTEL En relación con los factores legales, desde el año 2001 el Perú
cuenta con un sistema de franja de precios que mitiga el riesgo de
volatilidad de los precios internacionales de cuatro productos:
arroz, maíz amarillo, azúcar y leche en polvo (Minagri 2017). Por
otro lado, se emitió el Decreto Supremo N°007-2017-MINAGRI,
que aprueba el reglamento de la leche y productos lácteos. Dicho
Decreto Supremo define a la leche como la secreción mamaria de
los animales sin adiciones y al producto lácteo como cualquier
producto obtenido con la elaboración de la leche. Asimismo,
establece las especificaciones técnicas de estos productos, las
condiciones sanitarias para el procesamiento de la leche, el
transporte, el almacenamiento y el etiquetado. Finalmente, se
incluye prohibiciones específicas en la elaboración de estos
productos en donde se incluye adición de insumos de origen
vegetal; adición de insumos que tengan fecha de vencimiento
anterior a la del producto terminado; y utilización en el ganado de
productos terapéuticos en medicina humana (Minagri 2017b).
2. LAS 5
FUERZAS 1) Amenazas de productos sustitutos
DE A pesar del esfuerzo de la industria láctea por
PORTER expandir su red de acopio, existe cierta rivalidad entre
las empresas por incrementar su participaciones en el
aprovisionamiento local de leche, debido al déficit de
producción. Esto podría suponer cierto poder de
negociación por parte de los proveedores para fijar
sus precios, los que, sin embargo, se han mantenido
relativamente estables de forma similar al de los
productos terminados
2. LAS 5
FUERZAS
DE
PORTER 2) Poder de negociación de los clientes
Al ser bienes de consumo masivo, tienen una amplia
gama de clientes, tanto minoristas como mayoristas,
lo que hace poco probable que estos puedan ejercer
un gran poder de negociación sobre la industria
 3)Amenazas de nuevos competidores
2. LAS 5
La Empresa cuenta con un alto poder de negociación con los
FUERZAS ganaderos productores de leche fresca cruda, así como
DE capacidad de mitigar el riesgo de provisión de la materia prima.
PORTER
La amplia red de acopio de leche fresca en las principales
cuentas del país constituye una importante barrera de entrada

Por otro lado, la constante innovación de los productos de

Gloria por medio de calidad y marca, constituye una forma de
diferenciar sus productos: para así hacer menos accesible el
ingreso y competencia de nuevos productores. Sus principales
competidores son: Nestlé y Laive. A pesar de ello gloria
continúa incrementando su participación en el mercado de
leche.
2. LAS 5
FUERZAS
DE 4)Rivalidad en el sector
PORTER
En el mercado lácteo se caracteriza por ser un
mercado muy competitivo pero con pocos
participantes. Los principales participantes de la
industria son Gloria S.A., Nestlé y Laive. El resto lo
cubre un gran numero de pequeños productores que
conforman la industria artesanal.
3. ANALISIS
AMOFHIT
• Administración y gerencia:
El grupo Gloria es una marca peruana de alimentos, la
cual se destaca por sus productos lácteos. En la
siguiente tabla se muestra la estructura accionaria del
grupo Gloria donde es claro que el control lo tiene
Gloria Foods Jorb S.A con un porcentaje de 75.54 y
en un segundo lugar Silverstone Holding Inc con
11.20% que es una empresa del extranjero.
3. ANALISIS
AMOFHIT
• Estructura Accionaria del Grupo Gloria
3. ANALISIS Marketing y ventas:
AMOFHIT • La empresa continuamente innova en productos
nuevos, extensiones de marca y nuevas
presentaciones para leche evaporada, yogurt,
quesos, mermeladas y refrescos. Como parte de su
estrategia de crecimiento, Gloria invierte en la
repotenciación de sus plantas actuales, ubicadas en
Huachipa, Arequipa y Bolivia, con el objetivo de
abastecer a una demanda creciente. Además, ha
adquirido empresas en Colombia que también están
dedicadas a la producción y venta de leche y
derivados lácteos, siendo esta la estrategia para
penetrar nuevos mercados e incrementar su
presencia en el extranjero.
3. ANALISIS
AMOFHIT
Las fortalezas que Gloria tiene en el área de
marketing y ventas son:
• Marca con una penetración del 100% en el Perú.
• Exportaciones a 52 países, lo que le permite
diversificar riesgos.
• Diversidad de marcas para atender a distintos
segmentos.
• Gran variedad de derivados lácteos y de empaques
 Operaciones y logística. Infraestructura (O)
3. ANALISIS
Dentro de la infraestructura que tiene la empresa Gloria, para el
AMOFHIT manejo de leche y derivados lácteos destaca la siguiente:
• red de acopio de leche fresca en Arequipa, Cajamarca y
Trujillo, con 12,000 pequeños proveedores ganaderos, entre
grandes y pequeños
• 15 centros de distribución en todo el Perú
• Empresa de transportes del mismo grupo empresarial, que es
la más grande del Perú al contar con 1,000 camiones. En
materia de producción, la leche evaporada que es la más
consumida en el país, es aquella a la cual se le ha reducido el
agua entre 50% y 60% aproximadamente.
• Además de que ha sido sometida a diversos procesos como
el de higienización, evaporación, homogenización y
esterilización, entre otros. Así se garantiza que la
presentación tenga siempre las mismas características.
 Finanzas y contabilidad:
3. ANALISIS
AMOFHIT • La administración financiera de la empresa Gloria se
rige por los siguientes parámetros:
• Cualquier exceso de efectivo debe destinarse en primer
lugar a prepagar obligaciones de corto plazo,
comenzando por las de menor plazo y mayor costo
• Solo esta autorizado la inversión de excedentes en
depósitos a plazo en moneda nacional o extranjera. Esta
se realizará priorizando el blanco emisor, rentabilidad y
liquidez
• Los plazos de inversiones en depósitos se determinan
según la proyección del flujo de caja
• La moneda de inversiones de determina de acuerdo con
la tasa de interés del depósito y las expectativas de
fluctuación en los tipos de cambio.
 Recursos humanos: 
3. ANALISIS
AMOFHIT • La política en recursos humanos en Gloria S.A es respetar
los derechos de las personas a las que se considera su
principal recurso y se basa en los siguientes principios:
• La afirmación de identidad nacional: Tiene que sentirse
relacionado con el lugar donde labora
• Conciencia de servicio: todo personal que labora en la
empresa tiene que tener presente que su centro de
atención es el cliente, por lo cual su labor se orienta hacia
la satisfacción del cliente
• Transparencia: mantener una relación de ética en todos
los actos de cumplimiento y obligaciones.
• Cultura de calidad: la empresa busca siempre tener una
buena calidad de sus productos por lo cual usa la
certificación ISO 9002.
 Tecnología e investigación y desarrollo
3. ANALISIS
AMOFHIT
• Dentro de las innovaciones que se han dado destaca el
cambio en los envases de leche con el abre fácil, lo cual
beneficia directamente a los consumidores y es una
muestra de que la empresa continuamente busca
mejorar.
• Las fortalezas que se desprenden del análisis
tecnológico son: Utilización de tecnología de punta en
los procesos productivos. Mejoras genéticas en el
ganado para aumentar productividad.

• La debilidad encontrada es: Falta de programas de

reciclaje para los envases, una vez que han sido
utilizados por los consumidores.
4.PROPUESTA Brindar calidad de vida a los consumidores a través de
DE VALOR productos que satisfagan sus necesidades de bienestar,
nutrición y placer.
DEL
Permite integrar nociones de calidad, economía, servicio y
PRODUCTO sentido de la vida para conservar las facultades de
adaptación de los cambios y así generar resultados
satisfactorios.
La empresa Gloria trabaja con un tipo de canal indirecto.
Utiliza una distribución intensiva que este producto se vende
en todas las tiendas minoristas, bodegas, mercados,
supermercados y tiendas mayoristas.
Esto a permitido mantener el liderazgo de la empresa en el
mercado de las leches industrializadas y particularmente en
el mercado de las leches evaporadas y listas para tomar.
5.
CUSTOMER
JOURNEY