Negociacion - Ind Químicas
Negociacion - Ind Químicas
Negociación
Industrias Químicas,
Abril 2017
Requisitos.
• Participación activa
¿Por qué se requiere la
negociación?
• Preparación
• Negociación
• Contrato
• Ejecución
Tipos de Negociación
Estrategias
• 1. Gana – Pierde o de Suma Constante
• 2. Gana – Gana o de Suma Variable
7 PRINCIPIOS:
1. INTERESES
2. OPCIONES
3. ALTERNATIVAS
4. LEGITIMIDAD
5. COMUNICACIÓN
6. RELACIÓN
7. COMPROMISO
Preparación de la Negociación
1. Recopilar información
2. Definir Objetivos (propios y de la otra parte)
3. Contactar departamentos vinculados
4. Definir márgenes de maniobra
5. Lugar, tiempo, infraestructura
6. Definir nuestro MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado)
7. Plan B
8. Cierre
Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
MAAN (BATNA)
1 TIEMPO
2 INFORMACIÓN
3 PODER
La Negociación es
un Juego de Poderes
¿Qué es el poder?
Habilidades
Especiales
Oportunidad Información
y tiempo Conocimiento
Poder
Representatividad Conectividad
y Fuerza ¿Cuál es tu red?
Plan B
Alternativas
Transición histórica del Poder
• 1900-1940 1940-1960 1960-1980 1980-2000 2000
• ¿Qué es negociar...?
• Fortalezas
F D
• Debilidades
• Amenazas
• Oportunidades A O
Jamás debo enfrentar mis fortalezas contra las del otro porque es
un juego peligroso, menos aún si sus fortalezas son mayores.
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Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
MAAN (BATNA)
1. Persona a persona
2. Persona a grupo
3. Grupo a individuo
4. Grupo a grupo
5. Multigrupal
6. Puntual
7. Continuada
Decálogo para una negociación
eficaz
• Satisfacer intereses más que posturas
• Conocer y usar el poder real
• Posicionarse adecuadamente en el estilo de negociación
requerido.
• Pensar a lo grande sin dejar de ser razonable
• Desarrolle su estrategia de concesiones
• Administre la información
• Gestione la relación interpersonal
• Gestione el uso del tiempo
• Realizar una adecuada preparación previa.
• Realice un balance de cada negociación.