PROYECTO

PLAN DE NEGOCIO
PROYECTO…………….PLAN DE NEGOCIO componentes…..
EL CLIENTE

El objetico es dar a conocer los elementos de juicio que

hacen identificar las variables económicas que describen el
comportamiento del cliente potencial.

Identificar que precio estará dispuesto el cliente a pagar por

nuestro producto.

Que otro productos requiere el cliente para armar nuestro

catalogo de productos.

Hay dos tipos de clientes:

INSTITUCIONALES: (decisiones racionales): exigen
CALIDAD, PRECIO, RESPUESTA Y TIEMPO.

INDIVIDUAL (decisiones emocionales): exigen MODA,

EXCLUVIDAD, PRESTIGIO.

Es importante identificar en el clientes porque compra:

por NECESIDAD (carencia de producto o servicio),
por DESEO (es un anhelo o gusto)
por DEMANDA (capacidad de comprar productos)
PROYECTO…………….el cliente
EL CLIENTE

¿Tienes una marca que ofrece productos o servicios?

¿Quieres vender más y mejor?

¿Quieres vivir de tu negocio o vas a lanzar un nuevo proyecto?

¿Quieres comunicarte mejor con tu cliente ideal y que este te encuentre fácilmente
en el mercado?

Cualquiera que sea tu cometido, si no defines el cliente ideal a quien lo vas a dirigir
ni empieces. Así de claro te lo digo.

Conocer muy bien tu público es crucial, y no tengo que explicarte a grandes rasgos
por qué. Si lo entiendes sabes qué necesita, cómo lo busca y por tanto qué debes
venderle. Esta es la cuestión.

Pero no es tan fácil como parece.

Se trata de saber prácticamente todo a nivel personal y profesional de esta persona.

Sus aspiraciones, hábitos de conducta, su entorno, etc. 
PROYECTO….el cliente……..PASOS PARA IDENTIFICAR
EL CLIENTE

Muchos marketers advierten que son necesarios muy pocos pasos para dejar claro
quién es el cliente ideal de un plan de negocio así que vamos a ponerlos en práctica.

1. Enfócate

• Identifica el tipo de empresa o clientes a quien quieres dirigirte recordando que

tu producto no es para todas las personas del mundo y que el lugar donde se
encuentra (lo que vendes) no tiene por qué ser el campo donde trabaja.

Por ejemplo: un negocio de ropa al por menor no es un nicho, sino un campo de

ventas. El nicho sería «ropa para niños de 0-12 meses».

• Haz una lista de las cosas que mejor sabes hacer y los conocimientos implícitos en
cada una de estas.

• Busca patrones que revelen tu estilo y cómo resolver estos problemas.

• Describe la visión del mundo a través de los ojos de tu cliente y trátales como
mismo lo harías contigo mismo comprando tu producto.
PROYECTO…...el cliente……..PASOS PARA IDENTIFICAR
EL CLIENTE

2. Sintetiza

• Comienza a darle forma a tu cliente ideal de una manera más concreta.

• Llévale a donde quiere ir.

• Demuéstrale que le solucionas sus problemas, hurga en sus llagas.

• Planifica qué y cuándo necesitará cada producto o servicio que vendes y

ofréceselo en ese preciso momento.

• Pregunta cuales son sus necesidades y expectativas

• Indaga porque compra determinado producto y marca

• Conoce cual es la forma de compra mas usada por el cliente ideal

• Ofrece tu producto como la mejor alternativa

PROYECTO….el cliente……..PASOS PARA IDENTIFICAR
EL CLIENTE

3. Evalúa tu producto o servicio

Si ya sabes qué busca y cómo es tu cliente ideal, ponlo delante de lo que vendes y
pregúntate:

¿Es capaz de llegar a tu página o punto de ventas fácilmente?

¿Una vez allí, le interesa comprar tu producto? ¿Lo identifica como una solución a su
necesidad?

Si ya ha visto en otras ocasiones tu producto, ¿es capaz de volver para realizar otra
compra?

¿Le aportas seguridad, empatía y todo lo que a nivel subjetivo también necesita?
Estas y otras preguntas te surgirán cuando te pongas en su piel, ya verás.

El cliente sentirá en confianza con tu producto y servicio, y volverá a comprar en

base a esa confianza.
PROYECTO…………….el cliente……CREAR PERFIL
Cómo crear un perfil de cliente
1.Enfócate en el problema que tu negocio intenta solucionar. enfócate en el
problema que intentas solucionar e identifica el tipo de personas que enfrentan
ese reto.

2.Revisa tu mapa del recorrido del comprador. cada punto de contacto que un

cliente debe hacer para alcanzar una meta con tu empresa. 

3.Explora los demográficos.  

¿A cuál mercado sirve mejor tu producto? (por ejemplo, software para el cuidado
de la salud) 
¿En cuál vertical específica opera? (por ejemplo, sistema de gestión de pacientes
para sistemas de salud) 
¿Cuál es su ingreso anual? (+ $10 millones, por decir) 
¿Cuántos empleados tiene? (por ejemplo, 150 o más)
¿En dónde están estas empresas? (por ejemplo, en Argentina) 

4.Recoge la retroalimentación de clientes. las entrevistas con clientes en uno de

los recursos a implementar para crear un perfil.
PROYECTO…………….el cliente……CREAR PERFIL
Cómo crear un perfil de cliente
5. Examina detalles contextualizados. 
•¿Qué tan grande es su equipo? 
•¿Cuáles son los retos más grandes a los que se enfrentan?
•¿Cuál tecnología utilizan?
•¿Cuáles son sus metas para los próximos 3 meses?
•¿Cuáles son sus metas para el año?
•¿Cómo evalúan los problemas?
•¿Cómo luce un mundo perfecto para ellos?
•¿Qué impacto tiene el problema en cuestión en su equipo?
•¿Cómo intentan resolver el problema actualmente?

6. Comprende tu industria. conocer la forma en que tus clientes

perciben tu marca y con cuáles empresas compites por su
atención. 

ayuda a que definas la identidad de tu marca. Si vas a destacar,

encuentra una forma de diferenciar tu producto y servicios. Sin
embargo, no es buena idea promocionar cambios a los que tus
clientes podrían reaccionar de manera negativa.
PROYECTO…………….el cliente……CREAR PERFIL
Cómo crear un perfil de cliente
7. Crea personas. 
•Título(s) 
•Rango de edad 
•Nivel de educación 
•Nivel de ingresos 
•¿Cómo usarán tu producto o servicio?
•¿A través de cuáles canales de marketing puedes contactarles?
•Responsabilidades clave de su rol 
•¿Qué papel juegan en el proceso de la toma de decisiones?

8. Analiza y reafirma tus perfiles. 

Esta definición actuará como una guía al considerar cuáles
productos o funciones debes crear, cuáles canales tienes que usar
en una campaña de marketing y mucho más.
Sin él, corres el riesgo de ofrecer un producto o servicio que no
cumpla con las necesidades particulares de ningún cliente
potencial.
PROYECTO…………….el cliente…..PREGUNTAS
Preguntas para una encuesta al cliente
Aquí te dejamos 20 cuestiones que debes reflexionar al momento de hacer
tus preguntas para una encuesta a clientes, y cerciorarte si estás haciendo las cosas
bien.

1.¿Cuáles son las situaciones que ponen a los clientes a pensar en nuestro producto o
servicio?

2.¿Qué fue lo último que vieron o escucharon sobre nuestro producto que los impulsó
a comprarlo?

3.¿Cuáles son los tipos de fallas que tienen nuestros productos que han provocado
una mala experiencia en el cliente?

4.¿Qué excusas ha recibido por parte del personal de ventas cuando pregunta sobre
los cambios que hemos implementado?

5.¿Qué alternativas les ofrecemos que los llevó a experimentar con nuestro producto?

6.¿Qué palabras usa para hablar de nuestro producto o servicio con sus amigos y
familiares?
PROYECTO…………….el cliente…..PREGUNTAS
1.¿Cuáles son algunas de las características o alternativas que nuestros competidores
ofrecen y nosotros no?

2.¿Qué desean los consumidores de esto?

3.¿Qué es lo que realmente le importa al cliente cuando están comprando lo que

vendes?

4.¿Qué características ofreces y crees que los clientes no se dan cuenta de su valor?
¿Qué se puede aprender de ello? (Además de medir el nivel de ingresos de tus
clientes)

5.¿Quién está comprando actualmente lo que estás vendiendo?

6.¿Cómo son sus vidas?

7.¿Qué clase de frustraciones o problemas tienen los clientes que tu producto o

servicio resuelve?

8.¿Cómo perciben los clientes que se puede resolver este problema?

9.¿ A quién escuchas cuando se trata de resolver estos problemas?

 PROYECTO…………….el cliente…..PREGUNTAS
Preguntas cerradas Preguntas abiertas ¿1) Datos demográficos

¿Estas satisfecho con nuestro 2) ¿Cómo de satisfecho/a está con el producto o servicio?
producto? ¿Qué tan satisfecho estas con nuestro
-Si producto?
-No 3) Pregunta tipo matriz sobre distintos aspectos del producto

4) Del 0 al 10, ¿cómo de probable es que recomiende este producto o

¿Nuestro producto te resulta útil? ¿Qué tan útil consideras que es
-Si nuestro producto? Nos encantaría servicio a un familiar o un amigo?
-No saber tu opinión.

5) ¿Qué mejoraría del producto si pudiera?

¿Crees que utilizaras nuestro producto

de manera regular? ¿Cómo podría cambiar nuestro
6) ¿Cómo ha conocido nuestra marca?
-Si producto la manera en la que haces las
-No cosas día a día?
-Tal vez 7) ¿Qué le ha parecido la relación entre la calidad ofrecida y el precio?

8) ¿Cómo valora la atención recibida por parte de nuestro personal?

¿El producto es fácil de utilizar?
¿Qué fue lo que más se te dificulta al
-Si 9) Si no está satisfecho con algún aspecto de su experiencia con la marca,
usar nuestro producto?
-No
¿cómo podríamos mejorar?
¿La información proporcionada sobre
el uso del producto fue suficiente? 10) Pregunta abierta final
-Si
-No ¿Qué más te gustaría saber sobre el
producto?
PROYECTO…………….el cliente…SEGMENTACION
SEGMENTACION DE CLIENTES

Es el proceso de agrupar a los clientes en función de

características comunes. 
Estos grupos de clientes son esenciales para definir
campañas de marketing, identificar clientes
potencialmente rentables y en el desarrollo de la lealtad
del cliente.

El mayor beneficio que aporta la segmentación, es la de

identificar las palancas sobre las que se pueden actuar
para personalizar la oferta a las distintas audiencias

APLICACIONES

1. Desarrollo de productos:  
2. Establecer el precio adecuado:
3. Mensajes de marketing:
4. Orientar la publicidad: 
PROYECTO…………….el cliente…SEGMENTACION
 PROYECTO…………….el cliente………..preguntas
• Cual es la Edad encuestados • Cuales son sus Criterios de selección de prendas

• ¿En qué localidad vive? • Cuanto esta dispuesto a pagar por prenda

• ¿Compra o compraría por internet? • Cuales son sus Preferencia de compra de prendas

• Porque Razones compra por internet • Cual es su Forma de pago

• Le interesa la moda • Cuales son las características en las prendas que compra.

• Le gustaría comprar Ropa personalizada • Cual es su estrato social

• ¿Qué estilo de vestir tiene? • Donde realiza sus compras normalmente

• Cual es su Frecuencia de compra • Cual es su marca de ropa preferida

• Cual es su Gasto en ropa promedio en el mes • Porque compra esa marca en especifico
 PROYECTO…………….el cliente…..EJEMPLO CONFECCION
1. SEGMENTACIÓN 1. MERCADO META
   
La segmentación de la empresa se realizará teniendo en Según Kotler y Armstrong el mercado meta “consiste en un
cuenta las siguientes variables: conjunto de compradores que tienen necesidades y/o
  características comunes a los que la empresa u organización
 Demográficas. Edad: Analizando las características que
decide servir" Teniendo en cuenta esto, el objetivo del negocio y
ofrece el producto se definió un rango de edad entre los 15
y 30 años. Este rango de edades tiene las características los resultados arrojados por la encuesta se determinó que el
de habito que van a hacer importantes en la hora de tamaño potencial del mercado para el plan de negocio es
compra, además utilizan la tecnología, en especial el uso 1.033.383 como se evidencia en la Cuadro 6, que es la
del internet y redes sociales. población femenina en Bogotá, Colombia de 15 a 30 años.
  Según la encuesta las personas de 17 a 25 años son el 92% de
 Sexo. El producto está diseñado para mujeres, ya que los compradores de esta clase de productos, basado en esto se
estas son más detallistas en cuanto a las prendas de vestir identifica el mercado objetivo, es decir 585.197 para el área de
y su interés por la moda es mayor al de los hombres. Bogotá. Por otro lado, el 91% de las mujeres estarían
  interesadas en comprar, por lo tanto, se identifica el mercado
 Geográfica. La empresa se centrará en la ciudad de efectivo siendo este de 474.009, pero, se debe tener en cuenta
Bogotá D.C, pero también abarcará diferentes sectores del que el 63,7% comprarían solo blusas, por ende, el mercado
país, ya que al comercializar las prendas mediante una efectivo total es de 301.944 finalmente como la empresa hasta
plataforma digital hay más posibilidad de cubrir estos ahora está iniciando se espera una participación del 0,5% de
sectores del mercado.
este mercado, identificando al mercado meta el cual es de
 
15.097 mujeres.
 Psicográficas. Clasificándolos según su personalidad, es
decir, si son aventureras, serias, alegres, relajadas, entre
otras ya que así mismo se definirá su estilo a la hora de
comprar
PROYECTO…………….el cliente……demanda
La estimación de la Demanda
Es un secreto a voces que los procesos de comercialización de las
empresas han adquirido cada vez mayor importancia en el ambiente en el
que desarrollan sus actividades.

La competencia se ha vuelto más profesional; los mercados de demanda

(como el de la construcción o el inmobiliario hace unos años) se vuelven
cada vez más de oferta (más empresas ofreciendo sus productos y
servicios que personas demandándolos); y este fenómeno se ha
acelerado con la crisis económica actual y con la sucesiva ampliación y
con la globalización imparable de los mercados.

Se entiende por Análisis de la Demanda la identificación cuantitativa a

partir de los análisis históricos y de las previsiones de evolución del
tamaño del mercado que requiera la tipología de los productos o de los
servicios objeto de la Acción Comercial de la empresa. Su finalidad es
llegar a conocer con precisión: cuál es el tamaño y el volumen de la
demanda, cuál es la capacidad de compra de los clientes potenciales
señalados como público-objetivo, las cifras del consumo medio por
cliente, las pautas del comportamiento más probable de la demanda, etc.
PROYECTO…………….el cliente……demanda
factores que influyen en la demanda
La demanda es la cantidad de personas que quieren comprar un producto
o servicio. Hay aspectos importantes a considerar que pueden influir en
ella, al igual que en la oferta:

•Ingresos: no todas las personas pueden comprar todo tipo de productos

o servicios.
•Gustos y preferencias: los consumidores muchas veces saben lo que
quieren y necesitan, y pueden ser renuentes a la hora de comprar
productos o servicios nuevos.
•Precios de bienes y servicios relacionados: la demanda puede
depender de cuáles son los precios de otros bienes con los que tienen
relación. En este punto, los precios de bienes relacionados pueden ser
sustitutos o complementarios. Los sustitutos son los que satisfacen una
misma necesidad; y los complementarios, los que se consumen
conjuntamente.
•Expectativas de los consumidores: esta expectativa puede ser sobre el
precio de los productos o servicios.
•Cantidad de consumidores potenciales: existen mercados muy
específicos y especializados, y hay otros más que tienen la posibilidad de
abrirse paso de forma masiva.
PROYECTO…………….el cliente……demanda
Los siguientes elementos deberían ser considerados:

•Descripción demográfica de la zona de cobertura del negocio

•Mercado Objetivo:

• El Mercado Objetivo debe claramente identificar cualitativa,

cuantitativa, demográfica, social y geográficamente a los
clientes de corto, mediano y largo plazo de la empresa. Su tarea
al preparar este capítulo es demostrar a los lectores que usted
sabe perfectamente quienes son sus clientes y que conoce
exactamente cómo sus productos o servicios van a satisfacer
sus necesidades.

• Una identificación adecuada de la base de clientes potenciales

también ayudará a definir las estrategias de marketing.

• Si bien su producto o servicio puede satisfacer las necesidades

de una amplia gama de clientes potenciales, el objetivo es hacer
una definición precisa del mercado al cual se van a orientar sus
esfuerzos.
PROYECTO…………….el cliente……demanda
•Tamaño:
• ¿Qué tan grande es el mercado objetivo?
• ¿Existen 1.000 clientes corporativos, o un millón de clientes
personas o solo un puñado de clientes muy grandes?
• ¿Cuáles son las tendencias del mercado?
• ¿Qué tasa de crecimiento tendrá el mercado objetivo? ¿Qué
cambios sufrirá su consumo?
• ¿Qué está influyendo en condicionar los cambios del futuro?
• Hable con tantos clientes potenciales como pueda, hágales
preguntas, encuestas, descubra lo que les gusta y disgusta.
¿Cuál es el factor decisivo a la hora de comprar?
• Visite a sus competidores como cliente incógnito y descubra
cómo venden, qué hacen bien y qué no.

•Demografía: Las características demográficas son distintas

dependiendo si estamos abordando un mercado institucional o uno de
consumidores masivos
•Consumidores: Ingreso, ocupación, sexo, casado o soltero, grupo
étnico, educación, ciclo de vida familiar, ocupación, clase social,
producto adquirido, etc.
•Empresas: Industria, producto o servicio, años en el negocio,
ingresos, tamaño de plantilla, privada o pública e
PROYECTO…………….el cliente……demanda
•Estilo de vida, líder o seguidor, extrovertido o introvertido,
independiente o dependiente, conservador o liberal, tradicional o
experimental, sociable o centrado en sí mismo.

•Comportamiento del consumidor: Se relacionan a la forma de

adquisición y al uso que el cliente dará al producto o servicio.
• ¿Usan un producto similar?
• ¿Qué tan a menudo?
• ¿Qué beneficios esperan de su producto o servicio, con qué
frecuencia lo usan, con qué frecuencia lo compran, cómo lo
usan?

•Geografía: ¿Dónde están ubicados sus clientes? Si bien la tecnología

ha hecho cada vez menos relevante la ubicación geográfica de los
clientes, no es algo que se pueda dejar de analizar.

•Otras características:
• Motivaciones de compra
• Fallas de otras soluciones en el mercado
• Cambios en los hábitos de compra
• Importancia del producto en la cadena de valor del cliente
 1. DEMANDA
PROYECTO…………….el cliente……demanda, ejemplos
 
El cálculo de la demanda presente se obtuvo a través de la encuesta realizada y se determinó el tamaño potencial del
mercado para el plan de negocio el cual es
1.033.383 que pertenece a la población femenina en Bogotá, Colombia de 15 a 30 años, esta es la población que se tuvo
como referencia para realizar la encuesta, sin embargo, al ser una tienda online se pretende distribuir a nivel nacional. Según
la encuesta las personas de 17 a 25 años son el 92% de los compradores de esta clase de producto y se identifica el
mercado objetivo en 582.616 para el área de Bogotá. Además, el 91% de las mujeres estarían interesadas en comprar, por lo
tanto, se identifica el mercado efectivo siendo este de 474.009, ahora bien, teniendo en cuenta los porcentajes de mujeres
que prefieren blusas (63,70%), se determina el porcentaje a las 474.009 unidades que se producirán mensualmente y de esta
manera conocer la cantidad demandada de blusas. Se obtiene como resultado 301.944 blusas Finalmente como la empresa
hasta ahora está iniciando se espera una participación del 0.5% de este mercado, identificando al mercado meta el cual es de
15.097 mujeres
  PROYECCIÓN DE LA DEMANDA DE BLUSAS
PERIODO CRECIMIENTO DEMANDA
POBLACIONAL
AÑO 0 2018 1,17% 15.097
AÑO 1 2019 1,16% 15.272
AÑO 2 2020 1,15% 15.447
AÑO 3 2021 1,11% 15.618
AÑO 4 2022 1,08% 15.787
AÑO 5 2023 1,06% 15.954
AÑO 6 2024 1,04% 16.120
AÑO 7 2025 1,01% 16.284
AÑO 8 2026 0,99% 16.445
AÑO 9 2027 0,97% .16.604
AÑO 10 2028 0,95% .16.761
PROYECTO…………….el cliente……oferta
factores que influyen en la oferta
Recuerda que la cantidad de un bien en el mercado es la oferta y existen
factores que pueden influir sobre ella:

•Precio: a medida que aumenta el precio de un producto o servicio, la oferta

se incrementa, pues los productores están dispuestos a fabricar más
productos por su alta rentabilidad.

•Precio de otros productos: en este punto existe la oferta competitiva que se

refiere a si un productor cambia de hacer un producto o servicio por otro, el
primero caerá junto con su oferta, al convertirse en algo menos rentable. Por
su parte, la oferta conjunta se presenta cuando el aumento en un producto o
servicio causa el aumento de otro. Un ejemplo muy sencillo es si el precio de
la madera sube, puede causar un aumento de precio en los artículos del hogar
como mesas, sillas y bancos, entre otros.

•Costos de producción: cuando los precios de producción aumentan, la

oferta disminuye porque su fabricación es menos rentable.

•Cambio en la disponibilidad de los recursos: si el material para crear un

producto se vuelve escaso, se podrán hacer menos producciones, por lo que
la oferta disminuirá.
PROYECTO…………….el cliente……oferta
factores que influyen en la oferta
Recuerda que la cantidad de un bien en el mercado es la oferta y existen
factores que pueden influir sobre ella:

•Precio: a medida que aumenta el precio de un producto o servicio, la oferta

se incrementa, pues los productores están dispuestos a fabricar más
productos por su alta rentabilidad.

•Precio de otros productos: en este punto existe la oferta competitiva que se

refiere a si un productor cambia de hacer un producto o servicio por otro, el
primero caerá junto con su oferta, al convertirse en algo menos rentable. Por
su parte, la oferta conjunta se presenta cuando el aumento en un producto o
servicio causa el aumento de otro. Un ejemplo muy sencillo es si el precio de
la madera sube, puede causar un aumento de precio en los artículos del hogar
como mesas, sillas y bancos, entre otros.

•Costos de producción: cuando los precios de producción aumentan, la

oferta disminuye porque su fabricación es menos rentable.

•Cambio en la disponibilidad de los recursos: si el material para crear un

producto se vuelve escaso, se podrán hacer menos producciones, por lo que
la oferta disminuirá.
PROYECTO…………….el cliente……competencia
¿Qué es un análisis de la competencia?
El análisis de la competencia te permite identificar tus puntos fuertes y
débiles para anticiparse a las amenazas del mercado, y comprender
globalmente lo que te hace diferente desde el punto de vista del cliente. 

Al conocer estas ventajas podrás posicionarte  para enfrentar las estrategias

de la competencia y aprovechar al máximo todas tus capacidades. 

Esta información es muy importante para optimizar la estrategia de la

empresa, elaborar un plan de marketing o construir un plan de negocio
eficaz.

El primer paso para realizar un análisis de la competencia es identificar a

tus competidores actuales y a los potenciales. Hay dos formas de hacerlo: 

•Tomando el punto de vista de los clientes

•O desde tu punto de vista
PROYECTO…………….el cliente……competencia
¿Cómo realizar un análisis de la competencia 
Comienza realizando un análisis de tu propia compañía a través de
un análisis FODA  que te ayude a encontrar las fortalezas y
debilidades de tu compañía.

También logra identificar las posibles amenazas y oportunidades que

el negocio podría enfrentar debido a factores externos, y así crear tus
estrategias de mercado.

En el análisis de la competencia deberás evaluar ahora las fortalezas

y debilidades de tus rivales, detectar áreas de oportunidad o
situaciones que puedan convertirse en una amenaza para ellos
también.

Explicar los puntos fuertes y débiles de tus competidores, hay ocasiones en

las que no sólo tendrás 5 o 10 competidores, tal vez sobrepasen los 50 en la
zona donde se desarrolla tu empresa, en tu Plan de Negocios sólo debes
mencionar a los competidores principales
PROYECTO…………….el cliente……competencia
PROYECTO…………….el cliente……competencia
Preguntas para hacer un análisis de la competencia
Antes de realizar el análisis de la competencia tienes que hacerte las
preguntas correctas para que tu análisis te ayude a tomar las mejores
decisiones.
•¿Quiénes son tu competencia?

•¿Qué productos o servicios están vendiendo?

•¿Cuánta participación en el mercado tienen?

•¿Cuáles fueron sus estrategias pasadas?

•¿Están utilizando la misma estrategia?

•¿Qué tan agresivos son en sus campañas publicitarias?

•¿Qué tan competitivos son?

•¿Sus fortalezas y debilidades son iguales que las tuyas?

•¿Qué tan grandes son ellos como amenaza?

•¿Cómo afectan sus estrategias a tu negocio?

PROYECTO…………….el cliente……competencia
Sigue estos pasos para hacer un análisis de la competencia de manera
correcta:

1.Define la industria: La naturaleza de la industria en la que tú y tus

competidores están. Los ámbitos disponibles para producir bienes y
servicios.

2.Descubre a tus competidores: Una industria es propensa a tener

múltiples competidores. Tienes que descubrir quién es el competidor que
puede estar a tu nivel.

3.Define a tus clientes: Descubre cuál es tu base de clientes y cuál es su

nivel de expectativa. Checa cómo puedes 
encontrar  tu nicho de mercado usando encuestas online.

4.Factores claves de éxito: Identifica y clasifica cuáles son los factores que

pueden llevarte al éxito, no importa si dichos factores han sido utilizados por
ti o por tu competencia.

5.Califica a tu competencia: Dale a tus competidores una calificación

basada en cada uno de dichos factores exitosos.
 PROYECTO…………….el cliente……competencia, ejemplo
ANÁLISIS DE COMPETENCIA
 
De acuerdo al mercado objetivo y teniendo el cuenta la concepción del desarrollo del proyecto el análisis de competencia
se centra en la aquellas compañias que ofrecen la venta de ropa por catalogo. En consecuencia, como bien se conoce los
catálogos que comercializan ropa, son de fabricas que se encuentran fuera del departamento de Nariño, estas empresas
presentan al publico catálogos como: Ebel, Kiereme, Moda Internacional (Krai, Dominio, Daniela, Garetti), Levon, Leoniza,
Sueño Rosa, Marketing Personal, Maxim´s, Dani y Domenica. La comercialización por este medio y con los puntos de
fabrica en otras ciudades hace que se presenten una serie de inconvenientes en el momento de la venta y distribución del
producto, y que para poder solucionarlos se tarden mucho tiempo, por esta razón algunas personas prefieren realizar sus
compras directamente en un almacén donde puedan apreciar tanto el diseño como la calidad de las prendas, y lo mas
importante verificar que se ajuste a sus medidas. Por lo anterior se aprecia que dentro de este mercado no participa la
producción regional.
 
Una de las debilidades que presenta actualmente la competencia son las deficiencias en el servicio de post-venta
relacionado con la solucion de los problemas que se le presentan al consumidor una vez adquirido el producto,
relacionados con la inconformidad en cuanto a diseños, colores, calidad, tallas y tiempo de entrega, entre otros.
 
Como ventaja competitiva frente a la competencia directa, la cercania geografica con el cliente permitira a nuestra
empresa mejorar el servicio post-venta, reduciendo al mínimo las quejas e inconformidades del cliente, que constituyen
basicamente la principal restricción del consumo de ropa por catalogo.
 
Merece destacarse que las empresas existentes normalmente cuentan con una bien confromada red de distribuidores le
ha permitido a las ventas por catalogo un posicionamiento en el mercado regiona l. La distribución a traves de vendedoras
que no poseen ningun vinculo laboral con las empresas productoras, tambien ha favorecido la generación de empleo.
 
 PROYECTO…………….el cliente……competencia, ejemplo
1. COMPETENCIA
 
Teniendo en cuenta que la principal función del sector textil y de confección es la de vestir, no existen productos sustitutos
para los artículos textiles, ya que es tan sólo la ropa, es la que puede cubrir dicha necesidad. Se habla de marcas de
sustitución más que de productos de sustitución, ya que no se analiza un producto en específico, sino el surtido completo
de una marca. Por esta razón, la competencia compite agresivamente en precios, así como en otras dimensiones como la
calidad, el diseño, la innovación o el marketing.
COMPETENCIA INDIRECTA
  Es una de las empresas que se centran en la ropa moderna para jóvenes, mediante el conocimiento a su clientela del
  tipo de moda o tendencia que se aplica en la ropa. “FOREVER 21 ha logrado alcanzar grandes objetivos a lo largo de
  30 años. Ahora tiene la meta de convertirse en una compañía de $8 billones de dólares para el 2017 e inaugurar 600
FOREVER 21 tiendas 3 años”38

  “Bershka cuenta con más de 1000 tiendas en más de 70 mercados. El equipo de Bershka evalúa constantemente las
  necesidades, deseos y demandas de los consumidores, ofreciendo cada año más de 4000 productos diferentes en sus
  tiendas. El público de Bershka se caracteriza por ser jóvenes atrevidos, conocedores de las últimas tendencias e
BERSHKA interesados en la música, las redes sociales y las nuevas tecnologías.” 39

  Es una empresa internacional, especializada en la creación prendas únicas para un amplio grupo de personas
  centradas en ciudades de moda como New York, París, Londres y Milán. Consta de 4 marcas (Armi, Pronto, BKul y
  Koaj) y más de 200 tiendas. Permoda, “interpreta de una manera original y desarrolla productos de calidad
PERMODA internacional, ofreciendo moda con un excelente look y un precio justo para sus
compradores.” 40

  “Es una de las compañías más grandes y consolidadas de América Latina. Desarrolla su actividad comercial a través
  de varias áreas de negocio. La tienda por departamentos es hoy por hoy, la más importante de Sudamérica con más
FALABELLA de 65.000 colaboradores con presencia en Chile, Argentina, Perú y Colombia.”41
 PROYECTO…………….el cliente……oferta, ejemplo
1. Características del producto de la competencia. En cuanto a los competidores directos que son los confeccionistas
independientes, las características de las prendas de vestir se centran en que son a la medida del cliente, según el diseño que
este desee, cambios, color, entre otros. Además, la calidad es buena, puesto que el cliente es el que decide qué tipo de tela
quiere y en algunos casos, él mismo es el que realiza la compra de esta. Por otro lado, debido a que la prenda se hace de
acuerdo con todas las exigencias del cliente el precio es elevado por todos los detalles y el tiempo que se requiere para su
elaboración. Las condiciones y plazos de venta se fijan directamente con el cliente ya sea, pagar primero, pagar mitad al
inicio y mitad cuando la prenda esté finalizada o pagar al final cuando ya se tenga la prenda.

2. Por otra parte, las características de los productos de los competidores indirectos como Forever 21, Bershka, Mattelsa,
Permoda entre otros son que ofrecen productos a jóvenes tanto como hombres y mujeres, están siempre diseñados de
acuerdo a las tendencias del momento, por lo tanto, ofrecen productos diferentes constantemente que son exhibidos en el
punto de venta donde los clientes pueden probárselos, el precio de muchos es asequible para el cliente, mientras que en
otros, sus prendas son más lujosas, por lo que el precio aumenta. Las condiciones y plazos de venta, es en efectivo o a
crédito, también se pueden hacer reservas del producto abonando cierta parte de dinero y pagando el total en el día de
reclamación de la prenda.

3. Por último, la estrategia comercial se basa en el merchandising, pues cuentan con puntos de venta físicos donde también el
personal de venta es atractivo, llamando así la atención de la clientela, además, tiene páginas web donde pueden comprar los
productos, así como redes sociales donde pueden ver los productos y campañas publicitarias, también realizan estrategias de
precio en el cual utilizan el 999, 2x1, el 50% de descuento en algunos momentos del año, entre otras.