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Cliente, Competencia, Demanda, Oferta
Cliente, Competencia, Demanda, Oferta
PLAN DE NEGOCIO
PROYECTO…………….PLAN DE NEGOCIO componentes…..
EL CLIENTE
¿Quieres comunicarte mejor con tu cliente ideal y que este te encuentre fácilmente
en el mercado?
Cualquiera que sea tu cometido, si no defines el cliente ideal a quien lo vas a dirigir
ni empieces. Así de claro te lo digo.
Conocer muy bien tu público es crucial, y no tengo que explicarte a grandes rasgos
por qué. Si lo entiendes sabes qué necesita, cómo lo busca y por tanto qué debes
venderle. Esta es la cuestión.
Muchos marketers advierten que son necesarios muy pocos pasos para dejar claro
quién es el cliente ideal de un plan de negocio así que vamos a ponerlos en práctica.
1. Enfócate
• Haz una lista de las cosas que mejor sabes hacer y los conocimientos implícitos en
cada una de estas.
• Describe la visión del mundo a través de los ojos de tu cliente y trátales como
mismo lo harías contigo mismo comprando tu producto.
PROYECTO…...el cliente……..PASOS PARA IDENTIFICAR
EL CLIENTE
2. Sintetiza
Si ya sabes qué busca y cómo es tu cliente ideal, ponlo delante de lo que vendes y
pregúntate:
¿Una vez allí, le interesa comprar tu producto? ¿Lo identifica como una solución a su
necesidad?
Si ya ha visto en otras ocasiones tu producto, ¿es capaz de volver para realizar otra
compra?
¿Le aportas seguridad, empatía y todo lo que a nivel subjetivo también necesita?
Estas y otras preguntas te surgirán cuando te pongas en su piel, ya verás.
1.¿Cuáles son las situaciones que ponen a los clientes a pensar en nuestro producto o
servicio?
2.¿Qué fue lo último que vieron o escucharon sobre nuestro producto que los impulsó
a comprarlo?
3.¿Cuáles son los tipos de fallas que tienen nuestros productos que han provocado
una mala experiencia en el cliente?
4.¿Qué excusas ha recibido por parte del personal de ventas cuando pregunta sobre
los cambios que hemos implementado?
5.¿Qué alternativas les ofrecemos que los llevó a experimentar con nuestro producto?
6.¿Qué palabras usa para hablar de nuestro producto o servicio con sus amigos y
familiares?
PROYECTO…………….el cliente…..PREGUNTAS
1.¿Cuáles son algunas de las características o alternativas que nuestros competidores
ofrecen y nosotros no?
4.¿Qué características ofreces y crees que los clientes no se dan cuenta de su valor?
¿Qué se puede aprender de ello? (Además de medir el nivel de ingresos de tus
clientes)
¿Estas satisfecho con nuestro 2) ¿Cómo de satisfecho/a está con el producto o servicio?
producto? ¿Qué tan satisfecho estas con nuestro
-Si producto?
-No 3) Pregunta tipo matriz sobre distintos aspectos del producto
APLICACIONES
1. Desarrollo de productos:
2. Establecer el precio adecuado:
3. Mensajes de marketing:
4. Orientar la publicidad:
PROYECTO…………….el cliente…SEGMENTACION
PROYECTO…………….el cliente………..preguntas
• Cual es la Edad encuestados • Cuales son sus Criterios de selección de prendas
• ¿En qué localidad vive? • Cuanto esta dispuesto a pagar por prenda
• ¿Compra o compraría por internet? • Cuales son sus Preferencia de compra de prendas
• Le interesa la moda • Cuales son las características en las prendas que compra.
• Cual es su Gasto en ropa promedio en el mes • Porque compra esa marca en especifico
PROYECTO…………….el cliente…..EJEMPLO CONFECCION
1. SEGMENTACIÓN 1. MERCADO META
La segmentación de la empresa se realizará teniendo en Según Kotler y Armstrong el mercado meta “consiste en un
cuenta las siguientes variables: conjunto de compradores que tienen necesidades y/o
características comunes a los que la empresa u organización
Demográficas. Edad: Analizando las características que
decide servir" Teniendo en cuenta esto, el objetivo del negocio y
ofrece el producto se definió un rango de edad entre los 15
y 30 años. Este rango de edades tiene las características los resultados arrojados por la encuesta se determinó que el
de habito que van a hacer importantes en la hora de tamaño potencial del mercado para el plan de negocio es
compra, además utilizan la tecnología, en especial el uso 1.033.383 como se evidencia en la Cuadro 6, que es la
del internet y redes sociales. población femenina en Bogotá, Colombia de 15 a 30 años.
Según la encuesta las personas de 17 a 25 años son el 92% de
Sexo. El producto está diseñado para mujeres, ya que los compradores de esta clase de productos, basado en esto se
estas son más detallistas en cuanto a las prendas de vestir identifica el mercado objetivo, es decir 585.197 para el área de
y su interés por la moda es mayor al de los hombres. Bogotá. Por otro lado, el 91% de las mujeres estarían
interesadas en comprar, por lo tanto, se identifica el mercado
Geográfica. La empresa se centrará en la ciudad de efectivo siendo este de 474.009, pero, se debe tener en cuenta
Bogotá D.C, pero también abarcará diferentes sectores del que el 63,7% comprarían solo blusas, por ende, el mercado
país, ya que al comercializar las prendas mediante una efectivo total es de 301.944 finalmente como la empresa hasta
plataforma digital hay más posibilidad de cubrir estos ahora está iniciando se espera una participación del 0,5% de
sectores del mercado.
este mercado, identificando al mercado meta el cual es de
15.097 mujeres.
Psicográficas. Clasificándolos según su personalidad, es
decir, si son aventureras, serias, alegres, relajadas, entre
otras ya que así mismo se definirá su estilo a la hora de
comprar
PROYECTO…………….el cliente……demanda
La estimación de la Demanda
Es un secreto a voces que los procesos de comercialización de las
empresas han adquirido cada vez mayor importancia en el ambiente en el
que desarrollan sus actividades.
•Mercado Objetivo:
•Otras características:
• Motivaciones de compra
• Fallas de otras soluciones en el mercado
• Cambios en los hábitos de compra
• Importancia del producto en la cadena de valor del cliente
1. DEMANDA
PROYECTO…………….el cliente……demanda, ejemplos
El cálculo de la demanda presente se obtuvo a través de la encuesta realizada y se determinó el tamaño potencial del
mercado para el plan de negocio el cual es
1.033.383 que pertenece a la población femenina en Bogotá, Colombia de 15 a 30 años, esta es la población que se tuvo
como referencia para realizar la encuesta, sin embargo, al ser una tienda online se pretende distribuir a nivel nacional. Según
la encuesta las personas de 17 a 25 años son el 92% de los compradores de esta clase de producto y se identifica el
mercado objetivo en 582.616 para el área de Bogotá. Además, el 91% de las mujeres estarían interesadas en comprar, por lo
tanto, se identifica el mercado efectivo siendo este de 474.009, ahora bien, teniendo en cuenta los porcentajes de mujeres
que prefieren blusas (63,70%), se determina el porcentaje a las 474.009 unidades que se producirán mensualmente y de esta
manera conocer la cantidad demandada de blusas. Se obtiene como resultado 301.944 blusas Finalmente como la empresa
hasta ahora está iniciando se espera una participación del 0.5% de este mercado, identificando al mercado meta el cual es de
15.097 mujeres
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA DE BLUSAS
PERIODO CRECIMIENTO DEMANDA
POBLACIONAL
AÑO 0 2018 1,17% 15.097
AÑO 1 2019 1,16% 15.272
AÑO 2 2020 1,15% 15.447
AÑO 3 2021 1,11% 15.618
AÑO 4 2022 1,08% 15.787
AÑO 5 2023 1,06% 15.954
AÑO 6 2024 1,04% 16.120
AÑO 7 2025 1,01% 16.284
AÑO 8 2026 0,99% 16.445
AÑO 9 2027 0,97% .16.604
AÑO 10 2028 0,95% .16.761
PROYECTO…………….el cliente……oferta
factores que influyen en la oferta
Recuerda que la cantidad de un bien en el mercado es la oferta y existen
factores que pueden influir sobre ella:
“Bershka cuenta con más de 1000 tiendas en más de 70 mercados. El equipo de Bershka evalúa constantemente las
necesidades, deseos y demandas de los consumidores, ofreciendo cada año más de 4000 productos diferentes en sus
tiendas. El público de Bershka se caracteriza por ser jóvenes atrevidos, conocedores de las últimas tendencias e
BERSHKA interesados en la música, las redes sociales y las nuevas tecnologías.” 39
Es una empresa internacional, especializada en la creación prendas únicas para un amplio grupo de personas
centradas en ciudades de moda como New York, París, Londres y Milán. Consta de 4 marcas (Armi, Pronto, BKul y
Koaj) y más de 200 tiendas. Permoda, “interpreta de una manera original y desarrolla productos de calidad
PERMODA internacional, ofreciendo moda con un excelente look y un precio justo para sus
compradores.” 40
“Es una de las compañías más grandes y consolidadas de América Latina. Desarrolla su actividad comercial a través
de varias áreas de negocio. La tienda por departamentos es hoy por hoy, la más importante de Sudamérica con más
FALABELLA de 65.000 colaboradores con presencia en Chile, Argentina, Perú y Colombia.”41
PROYECTO…………….el cliente……oferta, ejemplo
1. Características del producto de la competencia. En cuanto a los competidores directos que son los confeccionistas
independientes, las características de las prendas de vestir se centran en que son a la medida del cliente, según el diseño que
este desee, cambios, color, entre otros. Además, la calidad es buena, puesto que el cliente es el que decide qué tipo de tela
quiere y en algunos casos, él mismo es el que realiza la compra de esta. Por otro lado, debido a que la prenda se hace de
acuerdo con todas las exigencias del cliente el precio es elevado por todos los detalles y el tiempo que se requiere para su
elaboración. Las condiciones y plazos de venta se fijan directamente con el cliente ya sea, pagar primero, pagar mitad al
inicio y mitad cuando la prenda esté finalizada o pagar al final cuando ya se tenga la prenda.
2. Por otra parte, las características de los productos de los competidores indirectos como Forever 21, Bershka, Mattelsa,
Permoda entre otros son que ofrecen productos a jóvenes tanto como hombres y mujeres, están siempre diseñados de
acuerdo a las tendencias del momento, por lo tanto, ofrecen productos diferentes constantemente que son exhibidos en el
punto de venta donde los clientes pueden probárselos, el precio de muchos es asequible para el cliente, mientras que en
otros, sus prendas son más lujosas, por lo que el precio aumenta. Las condiciones y plazos de venta, es en efectivo o a
crédito, también se pueden hacer reservas del producto abonando cierta parte de dinero y pagando el total en el día de
reclamación de la prenda.
3. Por último, la estrategia comercial se basa en el merchandising, pues cuentan con puntos de venta físicos donde también el
personal de venta es atractivo, llamando así la atención de la clientela, además, tiene páginas web donde pueden comprar los
productos, así como redes sociales donde pueden ver los productos y campañas publicitarias, también realizan estrategias de
precio en el cual utilizan el 999, 2x1, el 50% de descuento en algunos momentos del año, entre otras.