EL EMPRESARIO Y EL

MERCADEO

TEMÁTICA PREPARADA
POR MARIA RUTH BONILLA GALLEGO
 COMPETENCIA
290201110-DISEÑAR PRODUCTOS METALMECÁNICOS CUMPLIENDO
ESPECIFICACIONES TÉCNICAS.

RESULTADOS DE APRENDIZAJE
29020111001-Determinar parámetros de diseño de acuerdo a
29020111001
las especificaciones y pautas de producción.

CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS

Herramientas estadísticas: tipos, características, aplicación
Estudio de mercados :Definición, tipos, segmentación
Costos: Definición, tipos, clasificación
 SESIÓN 0

ACTIVIDAD. HORA.
CONTROL DE ASISTENCIA. 6:00 a 6:10
PLAN DE MERCADEO 6:11 a 8:00

TALLER ORIENTADO AL PROYECTO 8:01 a 8:45

DESCANSO 8:45 a 9:00

 OBJETIVO

Introducir al aprendiz al concepto

de PLAN DE MERCADEO Y sus
diferentes actividades y resultados
 EO ,
C A D
E R A D
E L M C I D
Y
Tomado de: miuniversidadculiacan.com

B L I
R I O P U
ES A L A
P R AS Y
E M N T
E L S VE
LA
 INTRODUCCIÓN

Para subsistir y progresar la empresa

tiene que vender sus productos. Por
eso es tan importante conocer las
necesidades y el grado de satisfacción
de los clientes para ofrecer
precisamente lo que ellos prefieren
comprar.

El buen empresario está siempre atento para reconocer

las oportunidades que se presentan en el medio y aprovecharlas
Para incrementar sus ventas.

7
1. ¿Qué es el mercadeo?

Es la actividad que … A identificar y descubir los productos o

Enseña… servicios que satisfacen las necesidades del cliente.

MEJOR, DICHO EL MERCADEO ES EL ARTE

DE APROVECHAR BIEN LAS
OPORTUNIDADES DE INCREMENTAR LAS
VENTAS DE MI EMPRESA

Aplicar el mercadeo es tener las antenas siempre

listas para descubrir las necesidades insatisfechas de
los clientes, para sacar productos y servicios que las
satisfagan y salir a venderlos oportunamente.
Y así incrementar las ventas.

8
Para hacer buen … lo principal es servir bien al cliente….
mercadeo…

En mi empresa el cliente es EL REY

Por eso, para tenerlo siempre satisfecho… se
CLIENTE debe:
 Investigo lo que necesita para ofrecérselo.
 Se le ofrece productos o servicios de la mejor
calidad.
 Después de la venta debe asegurarse de lo
que se vendió funcione bien
 Si él tiene motivos de disgusto corregirlos de
inmediato
 Superar sus expectativas

La mejor investigación de mercadeo consiste en averiguar lo que

el cliente opina de mi empresa, mis productos o servicios.

9
 Definir el negocio quiere decir determinar cuál es su razón
La de ser y cuál es la necesidad del cliente que mi producto o
definición del negocio: servicio satisface

Para definir mi negocio me pregunto Cuáles son

Está bonita las necesidades que los clientes satisfacen
pero insegura cuando compran algún producto o servicio

Ejemplo:
Cuando alguien compra
una reja para la ventana,
esta buscando Seguridad.

Ejemplo:
Cuando alguien compra
cosméticos esta buscando
Autoestima y Belleza

En estos casos, la seguridad, la autoestima y la belleza

son necesidades ocultas de los clientes
 1. Las necesidades ocultas que los clientes satisfacen
Para definir mi negocio cuando compran mis productos o servicios
tengo en cuenta 2 factores: 2. Las posibilidades que tengo de fabricar y ofrecer lo
que ellos necesitan, de buscar nuevos clientes para
nuevos productos, o de buscar nuevos productos
para el mercado.

PROCEDAMOS
Ejemplo: AHORA A DEFINIR
El CTMA tiene una máquina de inyección en plástico EL CONCEPTO DE
“MERCADO”
con la que fabrica hebillas y botones. En un
momento dado, se trato de ampliar el negocio
vendiendo otros accesorios para la confección; pero
no se tuvo éxitos en ese empeño. Entonces
decidieron fabricar suelas de plástico para la
industria del calzado. Esto funciono bien.
Llega un cliente que necesita llaveros plásticos y se
decide fabricarlos, satisfaciendo una nueva
necesidad del mismo mercado.
2. La definición de mercado
…el total de personas cuyas necesidades se pueden
El mercado es… satisfacer con la compra de mis productos y servicios.

El mercado de los cuadernos y

útiles escolares es toda la población
de niños estudiantes.

El mercado de los talleres de mecánica automotriz es

toda la población que tiene vehículos automotores

El mercado de los artículos de limpieza para el hogar es

toda la población de amas de casa
La segmentación del El mercado es demasiado amplio para abarcarlo todo; por
mercado: eso hay que escoger una parte de él y dedicarse a atenderla
lo mejor posible.

SEGMENTAR EL
MERCADO QUIERE
Un ejemplo claro es el siguiente; DECIR:

El mercado del calzado es el conjunto de

personas que usan zapatos.. Dividirlo en partes lo más
Pero no todas las personas usan el mismo tipo homogéneas posibles para
de zapatos… concentrar las estrategias
Por eso el mercado se divide en varios de mercadeo en un solo tipo de
segmentos según los tipos de personas que cliente
usan los diferentes tipos de zapatos
LA SEGMENTACION DEL MERCADO SE HACE CON
BASE EN LOS SIGUIENTES CRITERIOS:

El país, la región, la ciudad o el sector

Localización geográfica donde viven los clientes.

•La edad
Características personales •El sexo
•La ocupación o profesión

Sus motivaciones para comprar, los

Comportamiento del consumidor
factores que influencian sus decisiones,
la lealtad a la marca, etc.

El mercado también se puede segmentar de acuerdo con las

características del producto….
Por ejemplo: Un almacén de repuestos para automóviles puede
escoger el segmento de una determinada marca de vehículos.
El conocimiento de PARA HACER UN BUEN MERCADEO LO PRINCIPAL ES
CONOCER BIEN MI MERCADO
mi mercado:
CONOCER MI
MERCADO QUIERE
DECIR:
Es importante saber si mi mercado es
local, regional o nacional, porque las
Saber ¿cómo son las personas que
necesidades y costumbres de la gente
pueden usar mis productos?
varían según la región. ¿Cuáles son sus necesidades?
¿Cuáles son sus gustos y preferencias?
¿Cuál es el medio en el que viven?
¿Cuál es su nivel económico?
POR EJEMPLO

Una industria de confección

debe tener en cuenta el Una industria de alimentos debe tener
en cuenta las costumbres alimenticias de
clima de la región donde cada región para producir el tipo de
viven sus clientes para alimentos que los clientes prefieren.
diseñar la ropa adecuada.
Las tendencias del Son las características previstas del mercado
mercado: en el futuro

Conocer las
tendencias del
Los
Losgustos,
gustos,las
las mercado quiere
necesidades
necesidadesyylas las decir averiguar
preferencias
preferenciasde delos
los por anticipado
clientes
clientessiempre
siempreestán
están cuales son los
cambiando;
cambiando;por porlolotanto,
tanto, cambios que se
elelmercado
mercadotambién
también van a presentar
cambia
cambia en él
Permanentemente.
Permanentemente.
LaLaempresa
empresasiempre
siempre
tiene
tieneque
queofrecer
ofrecerloloque
que
lalagente
gentequiere
quierecomprar;
comprar; Ej: Las industrias de la moda y el calzado tienen
por
poreso
esose
sedebe
debeconocer
conocer que conocer cómo va a cambiar la moda para
los
loscambios
cambiosde demercado
mercado tener los productos listos cuando la gente salga
anticipadamente
anticipadamente a comprar sus prendas de acuerdo con el
último estilo
Práctica
01
¿En que consiste mi negocio?

¿Cuáles son las necesidades que mis clientes

satisfacen cuando compran mi producto?

¿Quiénes compran mi producto?

¿Qué características tienen las personas que

conforman mi segmento de mercado?
 ¿QUIÉN ES? La clientela es la parte de mi segmento de
mercado que efectivamente compra mis
productos o contrata mis servicios

POR EJEMPLO
Los niños de 10 a 14 años son el
segmento del mercado de una
fabrica de calzado; pero la clientela El éxito del
de esa fabrica es únicamente el mercadeo
grupo de niños que usan los zapatos consiste en
de esa fabrica. Esta claro, las que conseguir que
una buena
compran sus zapatos en otra parte
parte cada vez
son parte del segmento del mercado mayor de mi
de la industria pero no hacen parte segmento de
de la clientela de esa fabrica en mercado se
particular convierta en
 MUY IMPORTANTE
Clientes son únicamente las personas que
siempre me compran, las que deciden que
comprar y donde comprar, por eso, si los que
frecuentan mi empresa son los mensajeros los
verdaderos clientes son las personas que los
mandan a comprar
LOS CLIENTES PUEDEN SER

Cuando le vendo mis productos o servicios

Personas naturales directamente a quienes los van a utilizar.

Cuando mis clientes no son personas sino

Instituciones entidades como colegios, cooperativas,
asociaciones, instituciones del gobierno, etc.

Otras empresas Cuando les vendo mis productos o servicios

a otras empresas.

Cuando en lugar de vender mis productos al

Comerciantes consumidor final los distribuyo a través de
los almacenes.
El conocimiento de También es necesario conocer muy bien a la
la clientela clientela de mi empresa.

Para conocerla analizo el

perfil de mis clientes.
El perfil es el conjunto de características
que todos tiene en común, como: Además es
importante
conocer las
El sexo
La edad necesidades
La clase socio-económica expresas y
La ocupación ocultas de mis
El nivel educativo y cultural clientes, así
La zona geográfica donde vive como la forma
La capacidad de compra como
acostumbran
satisfacerlas.
 LAS MOTIVACIONES PARA COMPRAR
Debo saber
como darme
IMPULSIVAS cuenta O de
REFLEXIVAS
EMOCIONALES cuando mi
Cuando la persona percibe una
cliente tiene
Cuando la persona compra
necesidad y decide
comprar lo que la satisface de una algo, ganas de
manera consciente. porque se antoja.
comprar
Ej: Cuando la señora Ej: Cuando una persona pasa
por una vitrina,
hace una lista para hacer ve algo que le gusta y entra a
el mercado comprarlo.

23
 Por lo general, las personas tienen costumbres
LOS HÁBITOS DE fijas en lo referente a los sitios donde hacen sus
CONSUMO compras o a los productos y marcas que prefieren
comprar.

Estas costumbres se llaman

hábitos de consumo. Los factores que determinan los hábitos
de consumo son: Las facilidades o
Ej: Una ama de casa tiene hábitos preferencias que determinan la forma como
de consumo como: el consumidor compra lo que necesita, como:

Comprar el diario en la tienda Economía de tiempo

Comprar el grano de todo el Facilidad de parqueadero
mes en un supermercado y lo Facilidad de conseguir una gran variedad
demás por quincenas en la de productos en un mismo sitio
tienda. Facilidad de transporte
Comprar la leche y el pan en la Disponibilidad de descuentos o buenos
misma panadería. precios
Comprar la carne en una fama. Calidad en la atención
Garantía ofrecida para los productos.
Cuando se trata de lanzar nuevos productos o de abrir nuevos negocios lo mejor es
introducirlos en los hábitos de compra de la clientela 24
Práctica
02
¿Quiénes son mis clientes?

¿Cuál es el perfil de mis clientes?

¿Cuáles son los hábitos de consumo de mis

clientes?

¿Cuáles son los factores que determinan los

hábitos de consumo de mis clientes ?
 LA COMPETENCIA ES EL CONJUNTO DE
QUÉ ES? EMPRESAS QUE:

Ofrecen productos o servicios iguales a los míos.

PARA SABER CUAL ES MI
POSICIÓN, ES IMPORTANTE
CONOCER LA
COMPETENCIA Ofrecen productos o servicios que
pueden remplazar los míos, porque
satisfacen las mismas necesidades.

Impiden que la gente compre mis

productos porque la desplazan
hacia otros lugares.
 CONOCER LA Comparar mis productos con los de mis
COMPETENCIA QUIERE
DECIR:
competidores para averiguar:

MUCHA ATENCIÓN
El análisis de la
competencia no se refiere Qué ventajas y qué desventajas tienen mis productos
únicamente a la calidad y o servicios en comparación con los de la competencia
las características de mis
productos si no a todos los
beneficios o Qué beneficios obtienen los clientes comprando en
inconvenientes que los mi empresa en lugar de comprarle a la competencia
clientes encuentren mi
empresa. Qué beneficios ofrecen mis competidores que mis
clientes no encuentren en mis productos o servicios
POR EJEMPLO:
garantía, servicio de
mantenimiento y Cómo son las estrategias que utilizan mis
reparaciones,
competidores para promover sus productos
cumplimiento en la
entrega, etc
Práctica
03
¿Quiénes son mi competencia?

¿Cuál es el perfil de mi competencia?

¿Cuáles son los hábitos de venta de mi

competencia?

¿Cuáles son los factores que determinan los

hábitos de venta de mi competencia ?
 La oportunidad de vender un producto
CUÁLES SON:
depende de varis factores
Según esto, hay
4 factores que
afectan el
mercado
El cliente compra el
producto si lo necesita, y si
lo encuentra bueno y
atractivo…
EL PRODUCTO

EL PRECIO
El cliente compra si
esta de acuerdo con el
precio…

El cliente compra si
lo encuentra
LA DISTRIBUCIÓN
fácilmente…

El cliente compra si
sabe que existe…
LA COMUNICACIÓN
 El éxito del mercadeo
depende de la forma como se
combinen estos cuatro
factores de acuerdo con las
preferencias de la clientela. YA SÉ !
EL BUEN MERCADEO ES COMO
UNA BUENA RECETA DE COCINA,
EL PLATO QUEDA DELICIOSO SI
LOS INGREDIENTES SE MEZCLAN
EN PROPORCIONES ADECUADAS
 Para algunas personas lo principal
es la calidad y las características del
producto y están dispuestas a
comprarlo aunque sea costoso

 Otras, en cambio, prefieren un

producto de inferiores características,
siempre y cuando sea barato.
LOS INGREDIENTES DE MI RECETA DE
MERCADEO SON: PRODUCTO, PRECIO,
 También hay personas que compran
DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN.
las cosas únicamente cuando las
consiguen en determinados centros
TENGO QUE APRENDER A
comerciales. COMBINARLOS BIEN PARA TENER
ÉXITO EN EL MERCADEO DE MIS
PRODUCTOS..
Práctica
04
OBSERVE EL SIGUIENTE VIDEO

https://www.youtube.com/watch?v=oiIZwV9blBM

HAGA UN MAPA CEREBRAL SOBRE EL TEMA.

 Al pensar en mi producto tengo en cuenta
EL PRODUCTO varios factores

a. La línea
b. La marca
c. Los servicios adicionales
LA LINEA
d. El empaque
e. La calidad
f. El ciclo de vida del producto
Es la variedad de
POR EJEMPLO
productos que puedo
hacer y ofrecer con las Una fabrica de muebles Una fabrica
máquinas y equipos que puede tener dos líneas de metalmecánica puede
tengo; generalmente están producto: tener dos líneas de
relacionados entre sí juegos de alcoba producto:
porque satisfacen comedores Moldes
necesidades parecidas. Troqueles

Sabiendo cuáles son las líneas de productos preferidas por mis clientes
aprendo a medir el ingrediente “PRODUCTO” en mi receta de mercadeo…
 Es el nombre comercial que le pongo a mi
producto para diferenciarlo de otros
LA MARCA productos similares. La marca de mi producto
debe reunir las siguientes condiciones:

a. Debe ser corta

b. Debe ser fácil de leer y pronunciar
c. Debe ser fácil de recordar y reconocer
d. Debe sugerir prestigio
e. Debe sugerir su relación con el producto en sí
f. Debe estar protegida legalmente

ATENCIÓN! La protección legal de mi

marca es indispensable para evitar que
otras empresas me la copien. Para
protegerla debo registrarla en el
Ministerio de Desarrollo, división de
Propiedad Industrial.
LA PROTECCIÓN DE LA MUY IMPORTANTE !
MARCA DEBE INCLUÍR
El registro de la marca no es lo
UNA DESCRIPCIÓN COMPLETA
DEL PRODUCTO mismo que el de la razón social de
CON ESTOS ELEMENTOS: la empresa.
El registro de la razón social es la
• Materiales de fabricación identificación legal de la empresa y
• Colores
• Empaques
se hace en la Cámara de Comercio
• Marca y logotipo de mi ciudad. Este registro no
• Fórmulas y secretos impide que otros copien mi marca.
industriales
En cambio el Registro que protege
la marca y los secretos industriales
se hace en el Ministerio de
Desarrollo en Bogotá.
Por ejemplo
Registro de la marca HIERROTECH

• El nombre es una abreviatura de

techos en hierro
• El producto es una línea de
techos para empresas.
• El logotipo de la marca es una H
unida a unas curvas
estructurales
LOS SERVICIOS Hay productos que requieren una serie de
servicios complementarios para el cliente
ADICIONALES que los compra:

Garantía
Instrucciones precisas de
manejo
Servicio de reparación y
mantenimiento
Venta permanente de
repuestos
Cumplimiento en la
entrega
 Es el vestido del producto y tiene como
EL EMPAQUE función protegerlo para garantizar su
preservación y mostrarlo para atraer al
cliente.

El empaque de mi producto debe

ser:
Apto para protegerlo
Bonito y atractivo
Práctico y reutilizable para que
el cliente recuerde mi empresa
cada vez que usa el empaque
de mis productos.
TOMADO DE: elcomercio.pe

Además, el empaque debe contener toda la información que le interesa al

cliente: nombre y dirección de mi empresa, instrucciones para usar el producto,
si el producto es comestible, el empaque debe informar su fecha de fabricación
y vencimiento
 Es el conjunto de características y cualidades que
LA CALIDAD debe tener mi producto o servicio para satisfacer
e incluso superar las expectativas del cliente.

Para determinar la calidad de mis

PARA TENER A MIS CLIENTES productos debo averiguar
SIEMPRE SATISFECHOS Y exactamente lo que los clientes
DISPUESTOS A COMPRAR MIS
PRODUCTOS Y SERVICIOS esperan encontrar en él; esto
TENGO QUE CUIDAR MUCHO incluye un precio que este de
SU CALIDAD acuerdo con su capacidad de
pago.
Por ejemplo

El fabricante chino fabrica sus

productos en tres calidades
diferentes, esto con el fin de poder
cumplir con la satisfacción del
cliente en cuanto a el manejo de
costos
EL CICLO DE VIDA Es el tiempo que el producto puede permanecer
en el mercado. El ciclo de vida del producto se
DEL PRODUCTO mide con su volumen de ventas. El ciclo de vida
del producto tiene las siguientes etapas:

1. Planeación del
lanzamiento
2. Introducción al
mercado
3. Crecimiento de las
ventas
4. Madurez del producto
5. Declinación de las
ventas

TOMADO DE: luismiguelmanene.wordpress.com

 •No hay ventas
• Gastos de investigación, diseño, y pruebas
PLANEACIÓN
• Pocas ventas
INTRODUCCIÓN EN • Muchos gastos de mercadeo y de publicidad
EL MERCADO
• Incremento de las ventas
CRECIMIENTO DE • Disminución de gastos de mercadeo
• Percepción del efecto de la competencia
LAS VENTAS
• Estabilización de las ventas
MADUREZ DEL • Estabilización de los gastos
• Hay que aplicar estrategias para mantener el
PRODUCTO producto en el mercado: innovación,
promoción, publicidad, etc.
• Fuerte competencia

• Decadencia del producto

DECLINACIÓN DE • Disminución de las ventas
LAS VENTAS • Hay que aplicar estrategias para impulsarlo
de nuevo o reemplazarlo por otro producto
 ÞPuede suceder que nunca despegue y
EL PRODUCTO pase de la etapa de introducción en el
mercado.
PUEDE DECAER EN Þ Puede irse a pique en la etapa de
CUALQUIER MOMENTO: crecimiento.
Þ Y también puede irse a pique en la etapa

de madurez.

ATENCIÓN !

 La etapa de madurez es particularmente peligrosa porque en ella mi producto se

enfrenta con la competencia más fuerte.

 Tengo que vigilar atentamente las ventas de mi producto para observar lo que sucede
con su ciclo de vida y prepararme para el momento de su declinación.

 Esto quiere decir, comenzar a diseñar innovaciones en el producto o a preparar nuevos

productos que lo sustituyan cuando comience a declinar en el mercado
Práctica
05
DISEÑE UNA PRODUCTO Y POSTERIORMENTE
REALIZAR LA MARCA PARA EL MISMO
EL PRECIO Para fijar el precio de mis productos tengo en
cuenta los siguientes factores:

La competencia
La ley y las regulaciones
Los costos
La oferta y la demanda
El perfil de los clientes y sus necesidades
El prestigio de producto en el mercado
ESUDIEMOS
CADA
UNO
DE
ESOS
TOMADO DE: es.slideshare.net
FACTORES

TOMADO DE: www.cavedatos.net

TOMADO DE: www.emaze.com

LA COMPETENCIA Averiguo los precios de la competencia para
vender mis productos al mismo precio o un
poco más baratos, si mis costos me lo
permiten.

TOMADO DE: es.slideshare.net

 LA LEY Y
AS REGULACIONES
Estoy atento para cumplir :

Las reglamentaciones que regulan el

precio de determinados productos, como
las drogas o alimentos.
Las disposiciones de asociaciones
gremiales que cumplen el mismo fin.
Las disposiciones del gobierno municipal
que regulan los precios de determinados
servicios como los laboratorios clínicos, por
TOMADO DE: www.cavedatos.net
ejemplo.
LOS COSTOS DE Con base en lo que aprendí ACERCA DE
costos reviso los costos de mi producto
MI PRODUCTO porque en ningún caso lo puedo vender
por menos de lo que me cuesta hacerlo.

TOMADO DE: www.emaze.com

LA OFERTA Y Por una ley de la economía los precios suben
LA DEMANDA cuando hay pocos productos para vender y
mucha gente que lo quiere comprar; por el
contrario, los precios bajan cuando hay
muchos productos para vender y poca gente
interesada en comprarlos.
Esta ley se llama:
“LEY DE LA OFERTA Y LA DEMANDA”

TOMADO DE: www.taringa.net

TENER EN CUENTA LA LEY DE LA OFERTA Y A
DEMANDA ES ESTAR ATENTO PARA SABER SI
HAY DEMASIADOS PRODUCTOS COMMO EL
MIO EN EL MERCADO, O SI POR EL
CONTRARIO LA OFERTA ESTA ESCASA CON
RELACIÓN A LA GENTE QUE LOS DEMANDA

Cuando hay más demanda que oferta, puedo

elevar mis precios; en cambio, cuando hay más
oferta que demanda debo bajar los precios y tomar
otras decisiones, como producir menos o cambiar
de producto.
EL PERFIL DE LOS CLIENTES Y El segmento del mercado que he querido
SUS NECESIDADES atender, el perfil de la clientela y sus
necesidades y aspiraciones son factores
importantes para fijar los precios.
Tener en cuenta el perfil de los clientes
incluye ofrecer mis productos a un precio
razonable de acuerdo con su capacidad de
compra.

TOMADO DE: e-learningmarketing.blogspot.com

PRESTIGIO DE MI PRODUCTO Cuando un producto o una marca tiene
EN EL MERCADO muy buena fama en el mercado los
compradores lo prefieren aunque sea más
costoso.
Por eso, si mi producto tiene buen
prestigio puedo darme el lujo de subirle el
precio hasta donde el mercado y la
competencia me lo permitan.

ATENCIÓN !

Un producto CARO no es lo mismo que un

producto COSTOSO.
Costoso quiere decir que su precio es alto, pero
concuerda con sus costos y especificaciones
de calidad. Caro quiere decir que su precio es
demasiado alto con relación a sus costos y
calidad.
Práctica
06
PARA SU PRODUCTO DETALLE LOS COSTOS DE:
INVESTIGACIÓN DEL MERCADO
DISEÑO
PRODUCCIÓN
ENTRAR AL MERCADO
MANTENERLO EN EL MERCADO
REDISEÑARLO
TOMADO DE: 2013mercadotecnia.wordpress.com
Al elegir un canal de distribución debo tener en
cuenta el tipo de producto, la estructura de la
empresa y la ubicación de mis clientes. Es
cuestión de analizar bien la situación y de hacer
bien los cálculos para saber cuál es la mejor
estrategia.
 Son los caminos que toma el producto
LOS CANALES para pasar de la fabrica al consumidor
DE DISTRIBUCION final.

Existen 2 tipos de canales de distribucción

TIPOS DE CANALES a saber:
La venta directa
La venta a través de distribuidores
LA VENTA Es la que realiza el empresario y/o sus
DIRECTA representantes de ventas.
EXISTEN MUCHAS MANERAS DE HACER LA VENTA DIRECTA

VENTA PUERTA A
PUERTA
Cuando busco al cliente en su casa o
en su lugar de trabajo. Esta se utiliza
para comercializar algunos productos
como seguros o artículos de aseo.
Sin embargo, en muchos casos este
sistema no es aconsejable porque
requiere demasiados vendedores.
PUNTO DE VENTA Cuando tengo mi propio local o una
PROPIO concesión en un gran almacén. Mi local debe
estar bien situado de acuerdo con las
necesidades de mis clientes; por ejemplo, si
ellos andan en carro debe tener parqueadero
 HAY QUE TENER
EN CUENTA VARIOS
FACTORES ANTES DE
ABRIR UN PUNTO
DE VENTA

El punto de venta propio

me genera gastos fijos
como el alquiler, los
servicios, el aseo, el
vendedor, etc.; por eso
tengo que hacer bien mi
estudio de costos para
saber si las ventas dan
para mantenerlo y sacarle
utilidad.
 La CONCESIÓN de un gran almacén tiene muchos beneficios; mis
productos se exhiben en un sitio donde hay muchos compradores,
no tengo que hacer una gran inversión y tampoco tengo muchos
gastos fijos de mantenimiento, por que la comisión que pago al
almacén lo cubre todo; sin embargo, en esos
almacenes hay muchos productos como el mío y , por lo tanto,
tengo mucha competencia.
 OTRA FORMA DE HACER VENTA DIRECTA ES EXHIBIR MIS
PRODUCTOS EN UNA FERIA DE EXPOSICIÓN

Las ferias sirven para dar a conocer productos nuevos, para conocer los
productos de mis competidores y las nuevas tendencias del mercado
más que para venderlos propiamente; sin embargo, también se puede
vender en las ferias.
LA VENTA DIRECTA ME PERMITE VENDER A MEJOR
PRECIO; PERO ME OBLIGA A GASTAR TIEMPO
VENDIENDO O A CONTRATAR VENDEDORES.
 LA VENTA A TRAVÉS
DE
DISTRIBUIDORES

Distribuidores son
aquellos comerciantes que
sirven de intermediarios
entre el empresario y el
consumidor final. Son las
personas que me compran
cosas para venderlas
 ES POSIBLE HACER VENTAS CON VARIOS INTERMEDIARIOS

MAYORISTA MINORISTA DETALLISTA

CONSUMIDOR
EMPRESARIO MINORISTA DETALLISTA
FINAL

DETALLISTA

Un producto puede pasar por muchos intermediarios antes de

llegar al consumidor final; sin embargo, cada intermediario le sube
un poco el precio para obtener su ganancia.

Por lo general a la microempresa le conviene mas vender

directamente o a través de un solo intermediario, por que los
mayoristas piden grandes descuentos y además hay que darles
crédito.
TAMBIÉN SE PUEDEN HACER VENTAS POR CONSIGNACION
Consiste en dejar mis productos en un almacén, para que los
exhiban y los vendan. El almacén me los paga cuando los haya
vendido y, si no los vende, me los devuelve.

Dejar mis productos en consignación no es una buena idea, porque el

almacén que los recibe no invierte su capital en ellos y no tiene mayor
afán en venderlos.

¡CON MAYOR RAZÓN SI SABE QUE ME LOS PUEDE DEVOLVER!

 TOMADO DE: negociosmarketing.com

AL ELEGIR UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN DEBO

TENER EN CUENTA EL TIPO DE PRODUCTO, LA
ESTRUCTURA DE LA EMPRESA Y LA UBICACIÓN DE
LOS CLIENTES
Práctica
07
AFIRME O NIEGUE QUETODOS LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN TIENEN
VENTAJAS Y DESVENTAJAS, JUSTIFIQUE SU RESPUESTA
LA VENTA DIRECTA ME PERMITE VENDER A MEJORES PRECIOS PERO
_____________________________________________
TAMBIEN ME OBLIGA A GASTAR TIEMPO VENDIENDO O A CONTRATAR VENDEDORES….
LA VENTA A TRAVES DE DISTRIBUIORES ME OBLIGA HACER DESCUENTOS PARA QUE ELLOS
OBTENGAN UN MARGEN DE GANANCIA; PERO ME EVITA
________________________________________________________________________
LA NECESIDAD DE HACER VENTAS YO MISMO O DE PAGAR EMPLEADOS PARA QUE LAS
HAGAN

EN CONCLUSION DEBO ANALIZAR BIEN LA SITUACION Y HACER BIEN LAS

CUENTAS PARA _____________________________________________
DETERMINAR CUÁL ES LA MEJOR ESTRATEGIA EN MI CASO….
Es el conjunto de acciones que realizo para que la gente conozca mi
empresa y mis productos o servicios.

La publicidad
La comunicación Las relaciones públicas
abarca varios Las promociones de venta
tipos de acciones: El merchandising

Cuando mi producto es muy

reconocido por su marca o por
sus características, digo que está
bien posicionado en el mercado.
Es todo lo que hago para que EL NOMBRE DE MI EMPRESA Y
MIS PRODUCTOS sean conocidos en el mercado.
Esto lo realizo valiéndome de los diferentes medios de
comunicación; mezclando en ellos mensajes que motivan la
compra de mi producto. Para realizarla debo tener un
cliente previamente definido.

PARA HACER PUBLICIDAD DEBO

CREAR UNOS SIMBOLOS QUE
REPRESENTEN A MI EMPRESA, COMO
POR EJEMPLO UN NOMBRE, UN
LOGOTIPO Y UN SLOGAN
PUBLICITARIO.
 HAY MUCHOS
MEDIOS
PARA HACER
PUBLICIDAD

Anuncios en la prensa
Clasificados
Insertos de periódico
Cuñas de radio
Comerciales en televisión
Plegables
Tarjetas
Calendarios
Avisos en el cine
Avisos en las paginas amarillas
Anuncios en directorio especializado
Afiches
Vallas y pancartas
Perifoneo
Internet
 Si mi empresa es En cambio, cuando
nueva y no la conoce ya esté consolidada,
mucha gente debo el porcentaje puede
destinar un mayor ser menor para
porcentaje de mi mantener su nombre
presupuesto para posicionado en el
hacerle publicidad. mercado.
 CLARO!
Antes de lanzar una campaña publicitaria Definir el medio de
debo escoger muy bien los medios que voy a comunicación que se va a
utilizar; para ello sigo el siguiente proceso: utilizar, es importantísimo.
De nada sirven los anuncios en
la prensa si mis clientes no leen
Definir el objetivo
los periódicos.
Hoy día sirven los anuncios en
Determinar el mercado objetivo, las páginas amarillas porque
quienes son los consumidores hay teléfonos ni directorios
de mi producto?

Definir el medio de comunicación

Estructura del mensaje,

¿Qué voy a decir?
¿Cómo lo voy a decir?

Destinar el presupuesto

Evaluar el impacto
Además de escoger el medio adecuado
hay que elegir bien el sitio del anuncio
o la hora de las cuñas o comerciales,
porque no todas las personas leen todo
el periódico ni oyen radio o ven
televisión a la misma hora.

Lo importante es situar mi mensaje de

tal manera que le llegue al mayor
número posible de personas que
constituyen mi segmento del mercado.
LAS RELACIONES
Son los esfuerzos por mantener un
PÚBLICAS
contacto permanente y una buena imagen
con personas y entidades claves en el
medio en que se realiza la acción de
mercadeo.
LAS PROMOCIONES

Es una forma de impulsar las ventas mediante acciones definidas.

Estas pueden estar dirigidas al consumidor.
Por ejemplo, degustaciones, rebajas obsequios o descuentos a los
distribuidores por pronto pago o algún tipo de incentivo

Tomado de: www.selvamagica.com.mx

LAS PROMOCIONES Son muchos los artículos que sirven para
hacer promociones; los bolsos, los juguetes
de plástico. Algunos de esos artículos
pueden llevar mensajes impresos , sobre mi
empresa o sobre mi producto

Tomado de: www.boticasdiosesamor.com

LAS PROMOCIONES
Por lo general las promociones hacen parte de las campañas
publicitarias; por eso sus mensajes impresos deben estar de acuerdo
con los mensajes de la campaña

Tomado de: www.asturiastarget.com

 Es muy necesario tener en cuenta que
LAS PROMOCIONES en la promoción es muy importante la
creatividad del empresario
Tomado de: laverdaderamarca.com
 Son las acciones encaminadas a tener
EL MERCHANDISING una excelente exhibición comercial en
el punto de venta. Es el arte de
arreglarlo de manera que los
productos queden bien exhibidos y se
vendan bien.

Tomado de: tro.com

 Cuando decoro vitrinas, arreglo el
EL MERCHANDISING exhibidor, acomodo las estanterías,
arreglo todo el local, lo ilumino, estoy
haciendo merchandising. Es
importante que los negocios parezcan
lo que realmente son
Tomado de: retaildesignblog.net
 Cuando tengo una concesión en uno
EL MERCHANDISING de los almacenes de cadena es
importante tener criterios claros de
merchandising.
Tomado de: usurbileginez.com
 Las acciones de merchandising
EL MERCHANDISING contribuyen a darle una identidad
Tomado de: pousta.com clara a mi propia empresa.
Práctica
08
DESARROLLE PARA SU PRODUCTO UNA
ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
DESARROLLE PARA SU PRODUCTO UNA
PROPAGANDA
EL PLAN DE MERCADEO ES UN PROYECTO QUE ELABORO PARA
LOGRAR QUE MIS PRODUCTOS O SERVICIOS LLEGUEN A LOS
CLIENTES.

VEAMOS CADA
UNO DE ESTOS
PASOS.
EL PLAN DE MERCADEO SE HACE EN DOS PASOS

2
1
LA INVESTIGACIÓN DE
EL PLAN DE MERCADEO
MERCADO

99
LA INVESTIGACIÓN La investigación de mercado me sirve
para averiguar cuáles son los cambios
DE MERCADO que se están produciendo en el
mercado y para saber cómo se
encuentra mi empresa en relación con
su mercado. Para ello me valgo de
diferentes medios: consultas de
información, observación, encuestas,
balances…
.
LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO CONSISTE EN RESPONDER
LAS SIGUIENTES PREGUNTAS:

Determino exactamente lo que quiero

¿Cuál es el objetivo averiguar como: participación de mi
empresa en el mercado, grado de
de la investigación?
aceptación de mis productos, etc.

Que ya habíamos definido, como conocer

¿En qué consiste mi la necesidad del cliente que mi producto
negocio? satisface.

¿Cómo es el perfil de mis clientes?

¿Quiénes son los compradores y quiénes los
usuarios de mis productos?
¿Quiénes son los mejores compradores de
mis productos?
¿Cómo es mi
¿Cómo son los clientes potenciales que
clientela? existen para mis productos?
¿Cuánto compran mis clientes?
¿Con qué frecuencia compran mis clientes?
101
 ¿Cuál es la tendencia de mis ventas?

Con base en el registro de mis ventas lleno una tabla para

determinar cuáles son los meses de ventas altas, regulares o
bajas.
En. Fe. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Spt. Oct. Nov. Dic.

ALTAS 60 80
55
MEDIAS 30
35 21
BAJAS 10 18

102
 Determino mi promedio mensual de ventas;
para determinarlo sigo los siguientes pasos

PASO 1.
Cuento el número de meses con ventas altas, meses con
ventas medias y meses con ventas bajas y lo multiplico por el
volumen de venta de esos meses.

Ventas altas: $ _____ x _____ meses = $_____

Volumen TOTAL de ventas

de la temporada alta
 PASO 2.
EN LA MISMA FORMA DETERMINO EL VOLUMENTOTAL DE
VENTAS DE LAS TEMPORADAS MEDIAS Y BAJAS

Ventas medias: $ _____ x _____ meses = $_____

Volumen de ventas
de la temporada media

Ventas bajas: $ _____ x _____ meses = $_____

Volumen de ventas
de la temporada baja
 PASO 3.
CALCULO MI PROMEDIO MENSUAL DE VENTAS
A. Sumo los totales de ventas de las tres temporadas
$ _____ + $ _____ + $ _____ = $_____

TOTAL DE VENTAS EN EL AÑO

B. Divido por los doce meses del año:

$ _____ /12 = $_____ PROMEDIO MENSUAL DE

VENTAS

COMPARO MI PROMEDIO MENSUAL DE VENTAS CON EL PUNTO

DE EQUILIBRIO DE MI EMPRESA PARA SABER SI ESTOY
GANANDO O PERDIENDO DINERO
 ¿Cuál es la participación de mi producto en el
mercado?

PASO 1. Averiguo el número de clientes potenciales

PASO 2. Averiguo cuántas veces al año compran mi

producto

PASO 3. Determino el tamaño del mercado en unidades

del producto

__________ X _________ = ___________

# de clientes frecuencia mercado en unidades
potenciales de compra del producto

106
 ¿Cuál es la participación de mi producto en el
mercado?

PASO 4. Determino cuántas unidades del producto vende

mi empresa en el año

PASO 5. Determino el porcentaje de participación de mi

producto en el mercado.
Divido el número de unidades del producto que vendo en el año por el
tamaño del mercado en unidades del producto y multiplico por cien.

____________ / ___________ X 100 = _________%

unidades que tamaño del porcentaje de
vendo al año mercado Und. participación

107
 POR EJEMPLO

SÍ, LA PRTICIPACIÓN DE MI PRODUCTO

EN EL MERCADO ES 12%, QUIERE DECIR
QUE MI EMPRESA VENDE 12 POR CADA
CIEN PRODUCTOS SMILARES QUE SE
VENDAN EN EL MERCADO

108
 Determino a razón por la cual los clientes compran
mi producto

¿Qué lleva a los clientes a preferir mi producto?

¿Cuáles son los atributos de mi producto que mis clientes consideran más
importantes?
¿Qué objetivos persiguen mis clientes cuando compran mi producto?

¿Se están presentando cambios en la motivación de mis clientes para

comprar?
Si se están presentando cambios, ¿qué tipo de cambios son?
¿Están satisfechos los clientes con mi producto?
¿Cómo sé si están satisfechos?
¿Tendrán los clientes necesidades insatisfechas que todavía no hayan
expresado?
¿Qué tan importante es el precio para mis clientes? 109
 Hago la investigación sobre el producto

Respondo a las siguientes preguntas:

¿Cuáles son las características de mi producto?

¿Cuáles de esas características son las más importantes para mi cliente?
¿Cuántas marcas de productos similares al mío hay?
¿Cuáles son esas marcas?
¿Existen diferencias entre esas marcas y mi producto? SI__NO__
¿Esas diferencias me son FAVORABLES ____ o DESFAVORABLES
___ ?
¿Cómo se compara el empaque de mis productos con el de la
competencia? MI EMPRESA COMPETENCIA
Características
del empaque
Ventajas
Desventajas
110
 Hago la investigación sobre los canales
de distribución.

¿Dónde compran mis clientes y dónde compran

los clientes de la competencia?
¿Cómo llegan mis productos al consumidor final?
¿Le llegan directamente o por intermediarios?
¿Qué ventajas tiene mi canal de distribución?

111
 Hago la investigación sobre el precio de
mi producto
¿Cuál es el precio de mi producto?
PRODUCTO En mi En la
empresa competencia
$ $
¿Cómo reaccionaria mi $ $
empresa. ante una baja de
precios de la
competencia?
¿Cuál es la forma de pago de mi producto?
Pago del En mi empresa En la
PRODUCTO competencia

ESTRICTO
CONTADO
¿Cómo reaccionaria el 30 días
cliente frente a un cambio
en el precio de mi 60 días
producto?
90 días

112
 Hago la investigación sobre la promoción y la
publicidad.

¿Cuáles son los medios para dar a conocer mi

producto?
¿Cuál de estos medios es el más efectivo?
¿Cuál es el presupuesto de mi empresa para
promoción y publicidad?
¿Cómo es la promoción y la publicidad de la
competencia?

113
 Investigo la competencia.

Volumen Número de Años de Volumen de

de ventas trabajadores existencia ventas por
en trabajador
unidades
Mi empresa
Competencia
A
Competencia
B
Competencia
C
Competencia
D

EL VOLUMEN DE VENTAS POR TRABAJADOR SE CALCULA DIVIDIENDO EL

VOLUMEN DE VENTAS EN UNIDADES POR EL NÚMERO DE TRABAJADORES

¿Analizo con anticipación las acciones de la competencia? SI NO

114
 ASPECTOS MI COMPETIDOR COMPETIDOR
EMPRESA 1 2 Comparo mi
empresa con la de
Precio al detal mis competidores
Precio por mayor valorando estos
aspectos así:
Descuentos
1 = pésimo 2 =
Empaque malo 3 = regular
Canal de distribución 4 = bueno 5 =
Posicionamiento excelente
Cumplimiento
Garantía post-venta
Calidad
Equipo de
vendedores
Promoción
Publicidad
Puntaje

115
 Conclusiones de mi investigación.

¿Cuáles son las oportunidades que tengo en el

momento?

¿Cuáles son las amenazas que tiene mi empresa? .

¿Cuáles son las fortalezas que tiene mi empresa para

sortear las amenazas y para aprovechar las
oportunidades?

¿Cuáles son las debilidades de mi empresa?

¿Cuál es la necesidad que satisface mi proyecto de
mercadeo?

116
 NOMBRE DE LA EMPRESA
Práctica METALICAS SENA S.A.S.
FECHA: ENERO 12 DE 2015
09
Objetivo de la Establecer las bases para el plan de acción en mercadeo
investigación para el próximo año
Definición del La empresa vende servicios de diseño, programación y
negocio fabricación de partes mecánicas.

Perfil del cliente Compradores y usuarios de los productos:

Los mejores compradores de los productos:

Los clientes potenciales:

Número de Los clientes potenciales:

Frecuencia de compra:
 Tendencia de las ventas

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
ALTAS
MEDIAS
BAJAS

EL PROMEDIO MENSUAL DE VENTAS:

TEMPORADA ALTA:

TEMPORADA MEDIA:

TEMPORADA BAJA:

TOTAL:

PROMEDIO MENSUAL:
 Tendencia de las ventas

El punto de equilibrio de la empresa es

_____________ mensuales; la empresa está dando
____________ porque el promedio mensual de
ventas es superior al punto de equilibrio.
VENTAS DE LA EMPRESA EN UNIDADES:

VENTAS DE LA EMPRESA EN UNIDADES POR AÑO:

 Porcentaje de participación de la empresa en el
mercado

1. Mercado potencial de la empresa:

2. Frecuencia de compra:
3. Tamaño del mercado en unidades:
4. Unidades vendidas al año:
5. Porcentaje de participación en el mercado:
6. Las tendencias del sector en el momento:
 Motivos de compra

1. ¿Qué lleva a los clientes a comprar el producto de la

empresa?
2. ¿Cuáles son los atributos del producto que los clientes
consideran más importantes?
3. ¿Qué objetivos persiguen los clientes cuando compran el
producto de la empresa?
4. ¿Se están presentando cambios en la motivación de los
clientes para comprar?
5. ¿Están satisfechos los clientes con el producto?
6. Tendrán los clientes necesidades insatisfechas que
todavía no hayan expresado
7. ¿Qué tan importante es el precio para los clientes?
 La investigación sobre el producto

1. Las características del producto

2. Las características más importantes para el cliente
3. Las otras marcas de productos similares
4. Las diferencias entre los productos de la empresa y los de
la otra empresa
 Diferencias favorables
 Diferencias desfavorables
5. Las características del empaque
 Investigación sobre el canal de
distribución.

1. Lugar dónde compran los clientes de la empresa

2. Lugar dónde compran los clientes de la
competencia
3. ¿Cómo llegan mis productos al consumidor final?
4. ¿Le llegan directamente o por intermediarios?
5. ¿Qué ventajas tiene mi canal de distribución?
 La investigación sobre el precio

PRODUCTO En mi empresa En la
competencia

Fabricación de $ $
partes
Fabricación de $ $
moldes
Diseño de
partes
Diseño de
moldes
 La investigación sobre el precio

LA FORMA DE PAGO En mi empresa En la competencia

intermediario Consumidor intermediario Consumidor

final final
ESTRICTO CONTADO
30 días
60 días
90 días
 La investigación sobre el precio

1. ¿Cómo reaccionaria la empresa ante una baja de

precios de la competencia?
 La investigación sobre el precio

2. ¿Cómo reaccionaria el cliente frente a un

cambio en el precio del producto?
 La investigación sobre la promoción y
publicidad.

1. Los medios que utiliza la empresa para promover

el producto
2. El medio de promoción más efectivo
3. El presupuesto de promoción y publicidad
4. La promoción y la publicidad de la competencia
 La investigación sobre la competencia

Volumen Número de Años de Volumen de ventas

de ventas trabajadores existencia por trabajador
en
unidades
Mi empresa
Competencia A

Competencia B

Competencia C

Competencia D
 La investigación sobre la competencia
ASPECTOS MI COMPETIDOR 1 COMPETIDOR 2
EMPRESA

Precio al detal
Precio por mayor
Descuentos
Empaque
Canal de distribución
Posicionamiento
Cumplimiento
Garantía post-venta
Calidad
Equipo de vendedores
Promoción
Publicidad
Puntaje
 La investigación sobre la competencia

1. Análisis del cuadro

2. Análisis anticipado de las acciones de la

competencia
 Conclusiones de la investigación

OPORTUNIDADES Lanzar una nueva línea de producción y

abrir mercado en otras ciudades

AMENAZAS La competencia se prepara para iniciar

una fuerte campaña publicitaria, y trata
de ganar mercado con nuevas líneas de
productos

FORTALEZAS • Calidad de los diseños

• Calidad de los acabados
• Rendimiento de la producción
• Trabajo con normas internacionales
 Conclusiones de la investigación

DEBILIDADES • Precios más altos que los de la

competencia
• Condiciones de pago menos favorables
para los clientes

METAS • Cubrir más territorio colombiano en

ventas
• Lanzar otras dos líneas de productos
• Calificar al personal
• Consentir al cliente
 En general por medio de la investigación
averiguo:
 Quiénes son y cómo son mis clientes
Qué necesidades tienen mis clientes
En qué consiste mi negocio
Cuáles son los hábitos y la frecuencia de compra de
mis clientes
Cuáles son los canales de distribución de mis
productos o servicios
Cuál es la forma de pago de mis productos
 Un conjunto de decisiones que tomo
EL PLAN DE ACCIÓN para promover un determinado
DE MERCADO ES: producto o para incrementar las
ventas totales de mi empresa

Para elaborar un plan de mercadeo doy los siguientes pasos:

1. Defino el período durante el cual lo voy a ejecutar

2. Defino el mercado objetivo o el segmento del mercado al cual
lo voy a dirigir
3. Defino el posicionamiento que pretendo lograr para el
producto

4. Defino el objetivo del plan de mercadeo

5. Elaboro el plan operativo de mercadeo
137
 VEAMOS
6. Calculo la proyección de las ventas CADA UN
correspondientes a la ejecución del plan DE ELLOS

7. Calculo las utilidades que espero obtener

mediante la ejecución del plan

8. Defino los mecanismos de control para la ejecución

del plan

138
Definición del Consiste en determinar la fecha en que
periodo comienza y termina la ejecución del plan.

Definición del Consiste en responder a las siguientes

mercado o preguntas:
segmento del ¿Cuáles son las características de mi actual
mercado: mercado o segmento del mercado?
¿Deseo ampliar o modificar mi mercado o
segmento del mercado?
¿Cuáles son las características del mercado o
segmento del mercado que pretendo
conquistar?

139
Definición del El posicionamiento del producto es la imagen
posicionamiento del que quiero que éste ocupe en la mente de los
producto: consumidores.
Un producto esta bien posicionado cuando
todo el mundo lo conoce y tiene el hábito de
consumirlo o utilizarlo.

Para definir el posicionamiento del producto respondo las

siguientes preguntas:
¿Qué tan conocido es el producto en el mercado?
¿Cuáles son los medios por los cuales he logrado posicionarlo?
¿Que puedo hacer para posicionarlo mejor?

140
 Consiste en responder la siguiente pregunta:
El objetivo del plan ¿Qué pretendo lograr por medio del plan de
de mercadeo: mercadeo?
El objetivo debe ser realista.
El objetivo debe ser formulado de tal manera
que se pueda medir su cumplimiento.

141
El plan operativo de Para elaborar el plan operativo de
mercadeo: mercadeo respondo a las siguientes
preguntas:
Ya recuerdo! ¿Cuáles son las actividades concretas que
El plan operativo consiste en conforman el plan?
proporcionar bien todos los
Factores que le dan éxito a ¿Cuándo voy a comenzar y cuándo voy a
mi empresa: Producto – terminar la realización de esas
Precio – Distribución –
Promoción
actividades?
¿Qué recursos necesito para realizarlas?
1. Recursos humanos
2. Recursos técnicos
3. Recursos financieros
¿Cómo es el presupuesto del plan de
acción?
¿Cuáles son las pautas que debo tener en
cuenta para realizar el plan de acción en
mercadeo?
142
 ACCIONES REFERENTES AL PRODUCTO

¿Voy a lanzar un nuevo producto?

¿Voy a modificar el producto?
¿Qué recursos necesito para realizar las acciones referentes al
producto?

ACCIONES REFERENTES AL PRECIO

¿Cómo estoy manejando los precios en mi empresa?
¿Cómo voy a manejar mis precios en relación con los de la
competencia?
¿Cómo puedo prepararme para hacer frente a los efectos
de un cambio de precios?
143
 ACCIONES REFERENTES AL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
¿Pienso utilizar un canal de distribución diferente a los que he
estado utilizando?
¿Cuáles son las ventajas e inconvenientes de mi actual canal de
distribución?
¿Qué beneficios me aportaría el nuevo canal de distribución?
¿Qué recursos necesito para abrir el nuevo canal de distribución?
ACCIONES REFERENTES AL PRECIO

¿Cómo puedo mantener mi posicionamiento en el mercado? ( Ej:

mejorar o rediseñar el logotipo y papelería, cambiar los empaques,
nuevos slogans publicitarios, nuevos canales de comunicación,
promociones de venta, etc.)
¿Qué recursos necesito para mejorar mi posicionamiento en el
mercado? 144
 Consiste en calcular el volumen de
La proyección de las ventas en pesos y unidades que la
ventas: empresa espera obtener como resultado
del plan operativo de mercadeo. Para ello
realizo dos cálculos:
La proyección de las ventas en pesos

Calculo el valor de las ventas que espero realizar cada mes durante la ejecución
del plan de mercadeo y teniendo en cuenta las temporadas altas, medias y bajas.

Vtas/Mes En.
Fe. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Spt. Oct. Nov. Dic.
ALTAS
MEDIAS
BAJAS

Para realizar la proyección en las ventas tengo en cuenta: el punto de equilibrio de

la empresa, tamaño del mercado (Demanda), capacidad de oferta, la historia de
145
las ventas en la empresa.
EL PORCENTAJE ESPERADO DE PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO.

Para calcularlo sigo los siguientes pasos:

1. Averiguo el mercado potencial de mi producto en unidades
2. Calculo cuántas unidades del producto espero vender durante el
periodo que abarca el plan de mercadeo.
3. Divido las unidades del producto que espero vender por el mercado
potencial en unidades y multiplico el resultado por cien. El resultado
me dará el porcentaje de participación en el mercado que espero
obtener por medio del plan operativo de mercadeo

_____________ / ______________ X 100 = ___________

unidades de mercado potencial porcentaje de
producto de participación esperado
venta esperadas
146
La utilidad esperada Consiste en calcular por anticipado el estado
de ganancias o perdidas que obtendré al
terminar la ejecución del plan operativo de
mercadeo.

147
Con base en los datos actuales calculo los resultados del
plan:

DATOS ACTUALES DATOS

ESPERADOS
Porcentaje de participación

Volumen de ventas en unidades

Volumen de ventas en pesos

Costos totales de producción o de la

mercancía vendida
Gastos administrativos

Gastos de ventas y distribución

Gastos de promoción y divulgación

Gastos financieros

Utilidad
148
El control del plan Durante la ejecución del plan voy
confrontando los resultados reales con
los esperados para determinar si lo estoy
cumpliendo bien.

149
 NOMBRE DE LA EMPRESA
Práctica METALICAS SENA S.A.S.
FECHA: ENERO 12 DE 2015
10
Desarrolle el plan de acción en mercadeo para
la empresa
Periodo Mayo 15 de 2016 al mayo 15 del 2017

Mercado o segmento Por el momento la empresa ha decidido continuar

de mercado atendiendo el mercado de siempre

Posicionamiento del ¿El producto esta bien posicionado en el mercadeo?

producto en el ¿De qué medios se ha valido la empresa para
mercado posicionarlo?
¿Qué piensa hacer la empresa para mejorar el
posicionamiento de su producto?
El objetivo de La empresa espera _____________________
mercadeo

¿Cuáles son las actividades concretas que conforman el

El plan de mercadeo plan de acción en mercadeo?
¿Qué recursos necesita para realizar el plan?
Acciones referente al producto
Acciones referente al canal de
Acciones referente al precio distribución

Acciones referente a la
promoción

La proyección de las La proyección en ventas en pesos

ventas
El porcentaje de participación en el mercado
La utilidad esperada

El control del plan

CIBERGRAFÍA
Fundación Carvajal. Programa microempresas. Cali :
Cargraphics S.A. 1996 .
GRACIAS