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1nnELnEMPRESARIOnYnELnMERCADEO 3665ccf7ee87bd9
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MERCADEO
TEMÁTICA PREPARADA
POR MARIA RUTH BONILLA GALLEGO
COMPETENCIA
290201110-DISEÑAR PRODUCTOS METALMECÁNICOS CUMPLIENDO
ESPECIFICACIONES TÉCNICAS.
RESULTADOS DE APRENDIZAJE
29020111001-Determinar parámetros de diseño de acuerdo a
29020111001
las especificaciones y pautas de producción.
ACTIVIDAD. HORA.
CONTROL DE ASISTENCIA. 6:00 a 6:10
PLAN DE MERCADEO 6:11 a 8:00
B L I
R I O P U
ES A L A
P R AS Y
E M N T
E L S VE
LA
INTRODUCCIÓN
7
1. ¿Qué es el mercadeo?
8
Para hacer buen … lo principal es servir bien al cliente….
mercadeo…
9
Definir el negocio quiere decir determinar cuál es su razón
La de ser y cuál es la necesidad del cliente que mi producto o
definición del negocio: servicio satisface
Ejemplo:
Cuando alguien compra
una reja para la ventana,
esta buscando Seguridad.
Ejemplo:
Cuando alguien compra
cosméticos esta buscando
Autoestima y Belleza
PROCEDAMOS
Ejemplo: AHORA A DEFINIR
El CTMA tiene una máquina de inyección en plástico EL CONCEPTO DE
“MERCADO”
con la que fabrica hebillas y botones. En un
momento dado, se trato de ampliar el negocio
vendiendo otros accesorios para la confección; pero
no se tuvo éxitos en ese empeño. Entonces
decidieron fabricar suelas de plástico para la
industria del calzado. Esto funciono bien.
Llega un cliente que necesita llaveros plásticos y se
decide fabricarlos, satisfaciendo una nueva
necesidad del mismo mercado.
2. La definición de mercado
…el total de personas cuyas necesidades se pueden
El mercado es… satisfacer con la compra de mis productos y servicios.
SEGMENTAR EL
MERCADO QUIERE
Un ejemplo claro es el siguiente; DECIR:
•La edad
Características personales •El sexo
•La ocupación o profesión
Conocer las
tendencias del
Los
Losgustos,
gustos,las
las mercado quiere
necesidades
necesidadesyylas las decir averiguar
preferencias
preferenciasde delos
los por anticipado
clientes
clientessiempre
siempreestán
están cuales son los
cambiando;
cambiando;por porlolotanto,
tanto, cambios que se
elelmercado
mercadotambién
también van a presentar
cambia
cambia en él
Permanentemente.
Permanentemente.
LaLaempresa
empresasiempre
siempre
tiene
tieneque
queofrecer
ofrecerloloque
que
lalagente
gentequiere
quierecomprar;
comprar; Ej: Las industrias de la moda y el calzado tienen
por
poreso
esose
sedebe
debeconocer
conocer que conocer cómo va a cambiar la moda para
los
loscambios
cambiosde demercado
mercado tener los productos listos cuando la gente salga
anticipadamente
anticipadamente a comprar sus prendas de acuerdo con el
último estilo
Práctica
01
¿En que consiste mi negocio?
POR EJEMPLO
Los niños de 10 a 14 años son el
segmento del mercado de una
fabrica de calzado; pero la clientela El éxito del
de esa fabrica es únicamente el mercadeo
grupo de niños que usan los zapatos consiste en
de esa fabrica. Esta claro, las que conseguir que
una buena
compran sus zapatos en otra parte
parte cada vez
son parte del segmento del mercado mayor de mi
de la industria pero no hacen parte segmento de
de la clientela de esa fabrica en mercado se
particular convierta en
MUY IMPORTANTE
Clientes son únicamente las personas que
siempre me compran, las que deciden que
comprar y donde comprar, por eso, si los que
frecuentan mi empresa son los mensajeros los
verdaderos clientes son las personas que los
mandan a comprar
LOS CLIENTES PUEDEN SER
23
Por lo general, las personas tienen costumbres
LOS HÁBITOS DE fijas en lo referente a los sitios donde hacen sus
CONSUMO compras o a los productos y marcas que prefieren
comprar.
MUCHA ATENCIÓN
El análisis de la
competencia no se refiere Qué ventajas y qué desventajas tienen mis productos
únicamente a la calidad y o servicios en comparación con los de la competencia
las características de mis
productos si no a todos los
beneficios o Qué beneficios obtienen los clientes comprando en
inconvenientes que los mi empresa en lugar de comprarle a la competencia
clientes encuentren mi
empresa. Qué beneficios ofrecen mis competidores que mis
clientes no encuentren en mis productos o servicios
POR EJEMPLO:
garantía, servicio de
mantenimiento y Cómo son las estrategias que utilizan mis
reparaciones,
competidores para promover sus productos
cumplimiento en la
entrega, etc
Práctica
03
¿Quiénes son mi competencia?
EL PRECIO
El cliente compra si
esta de acuerdo con el
precio…
El cliente compra si
lo encuentra
LA DISTRIBUCIÓN
fácilmente…
El cliente compra si
sabe que existe…
LA COMUNICACIÓN
El éxito del mercadeo
depende de la forma como se
combinen estos cuatro
factores de acuerdo con las
preferencias de la clientela. YA SÉ !
EL BUEN MERCADEO ES COMO
UNA BUENA RECETA DE COCINA,
EL PLATO QUEDA DELICIOSO SI
LOS INGREDIENTES SE MEZCLAN
EN PROPORCIONES ADECUADAS
Para algunas personas lo principal
es la calidad y las características del
producto y están dispuestas a
comprarlo aunque sea costoso
https://www.youtube.com/watch?v=oiIZwV9blBM
a. La línea
b. La marca
c. Los servicios adicionales
LA LINEA
d. El empaque
e. La calidad
f. El ciclo de vida del producto
Es la variedad de
POR EJEMPLO
productos que puedo
hacer y ofrecer con las Una fabrica de muebles Una fabrica
máquinas y equipos que puede tener dos líneas de metalmecánica puede
tengo; generalmente están producto: tener dos líneas de
relacionados entre sí juegos de alcoba producto:
porque satisfacen comedores Moldes
necesidades parecidas. Troqueles
Sabiendo cuáles son las líneas de productos preferidas por mis clientes
aprendo a medir el ingrediente “PRODUCTO” en mi receta de mercadeo…
Es el nombre comercial que le pongo a mi
producto para diferenciarlo de otros
LA MARCA productos similares. La marca de mi producto
debe reunir las siguientes condiciones:
Garantía
Instrucciones precisas de
manejo
Servicio de reparación y
mantenimiento
Venta permanente de
repuestos
Cumplimiento en la
entrega
Es el vestido del producto y tiene como
EL EMPAQUE función protegerlo para garantizar su
preservación y mostrarlo para atraer al
cliente.
1. Planeación del
lanzamiento
2. Introducción al
mercado
3. Crecimiento de las
ventas
4. Madurez del producto
5. Declinación de las
ventas
de madurez.
ATENCIÓN !
Tengo que vigilar atentamente las ventas de mi producto para observar lo que sucede
con su ciclo de vida y prepararme para el momento de su declinación.
La competencia
La ley y las regulaciones
Los costos
La oferta y la demanda
El perfil de los clientes y sus necesidades
El prestigio de producto en el mercado
ESUDIEMOS
CADA
UNO
DE
ESOS
TOMADO DE: es.slideshare.net
FACTORES
ATENCIÓN !
VENTA PUERTA A
PUERTA
Cuando busco al cliente en su casa o
en su lugar de trabajo. Esta se utiliza
para comercializar algunos productos
como seguros o artículos de aseo.
Sin embargo, en muchos casos este
sistema no es aconsejable porque
requiere demasiados vendedores.
PUNTO DE VENTA Cuando tengo mi propio local o una
PROPIO concesión en un gran almacén. Mi local debe
estar bien situado de acuerdo con las
necesidades de mis clientes; por ejemplo, si
ellos andan en carro debe tener parqueadero
HAY QUE TENER
EN CUENTA VARIOS
FACTORES ANTES DE
ABRIR UN PUNTO
DE VENTA
Las ferias sirven para dar a conocer productos nuevos, para conocer los
productos de mis competidores y las nuevas tendencias del mercado
más que para venderlos propiamente; sin embargo, también se puede
vender en las ferias.
LA VENTA DIRECTA ME PERMITE VENDER A MEJOR
PRECIO; PERO ME OBLIGA A GASTAR TIEMPO
VENDIENDO O A CONTRATAR VENDEDORES.
LA VENTA A TRAVÉS
DE
DISTRIBUIDORES
Distribuidores son
aquellos comerciantes que
sirven de intermediarios
entre el empresario y el
consumidor final. Son las
personas que me compran
cosas para venderlas
ES POSIBLE HACER VENTAS CON VARIOS INTERMEDIARIOS
CONSUMIDOR
EMPRESARIO MINORISTA DETALLISTA
FINAL
DETALLISTA
La publicidad
La comunicación Las relaciones públicas
abarca varios Las promociones de venta
tipos de acciones: El merchandising
Anuncios en la prensa
Clasificados
Insertos de periódico
Cuñas de radio
Comerciales en televisión
Plegables
Tarjetas
Calendarios
Avisos en el cine
Avisos en las paginas amarillas
Anuncios en directorio especializado
Afiches
Vallas y pancartas
Perifoneo
Internet
Si mi empresa es En cambio, cuando
nueva y no la conoce ya esté consolidada,
mucha gente debo el porcentaje puede
destinar un mayor ser menor para
porcentaje de mi mantener su nombre
presupuesto para posicionado en el
hacerle publicidad. mercado.
CLARO!
Antes de lanzar una campaña publicitaria Definir el medio de
debo escoger muy bien los medios que voy a comunicación que se va a
utilizar; para ello sigo el siguiente proceso: utilizar, es importantísimo.
De nada sirven los anuncios en
la prensa si mis clientes no leen
Definir el objetivo
los periódicos.
Hoy día sirven los anuncios en
Determinar el mercado objetivo, las páginas amarillas porque
quienes son los consumidores hay teléfonos ni directorios
de mi producto?
Destinar el presupuesto
Evaluar el impacto
Además de escoger el medio adecuado
hay que elegir bien el sitio del anuncio
o la hora de las cuñas o comerciales,
porque no todas las personas leen todo
el periódico ni oyen radio o ven
televisión a la misma hora.
VEAMOS CADA
UNO DE ESTOS
PASOS.
EL PLAN DE MERCADEO SE HACE EN DOS PASOS
2
1
LA INVESTIGACIÓN DE
EL PLAN DE MERCADEO
MERCADO
99
LA INVESTIGACIÓN La investigación de mercado me sirve
para averiguar cuáles son los cambios
DE MERCADO que se están produciendo en el
mercado y para saber cómo se
encuentra mi empresa en relación con
su mercado. Para ello me valgo de
diferentes medios: consultas de
información, observación, encuestas,
balances…
.
LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO CONSISTE EN RESPONDER
LAS SIGUIENTES PREGUNTAS:
ALTAS 60 80
55
MEDIAS 30
35 21
BAJAS 10 18
102
Determino mi promedio mensual de ventas;
para determinarlo sigo los siguientes pasos
PASO 1.
Cuento el número de meses con ventas altas, meses con
ventas medias y meses con ventas bajas y lo multiplico por el
volumen de venta de esos meses.
Volumen de ventas
de la temporada media
Volumen de ventas
de la temporada baja
PASO 3.
CALCULO MI PROMEDIO MENSUAL DE VENTAS
A. Sumo los totales de ventas de las tres temporadas
$ _____ + $ _____ + $ _____ = $_____
106
¿Cuál es la participación de mi producto en el
mercado?
107
POR EJEMPLO
108
Determino a razón por la cual los clientes compran
mi producto
111
Hago la investigación sobre el precio de
mi producto
¿Cuál es el precio de mi producto?
PRODUCTO En mi En la
empresa competencia
$ $
¿Cómo reaccionaria mi $ $
empresa. ante una baja de
precios de la
competencia?
¿Cuál es la forma de pago de mi producto?
Pago del En mi empresa En la
PRODUCTO competencia
ESTRICTO
CONTADO
¿Cómo reaccionaria el 30 días
cliente frente a un cambio
en el precio de mi 60 días
producto?
90 días
112
Hago la investigación sobre la promoción y la
publicidad.
113
Investigo la competencia.
115
Conclusiones de mi investigación.
116
NOMBRE DE LA EMPRESA
Práctica METALICAS SENA S.A.S.
FECHA: ENERO 12 DE 2015
09
Objetivo de la Establecer las bases para el plan de acción en mercadeo
investigación para el próximo año
Definición del La empresa vende servicios de diseño, programación y
negocio fabricación de partes mecánicas.
Frecuencia de compra:
Tendencia de las ventas
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
ALTAS
MEDIAS
BAJAS
TEMPORADA MEDIA:
TEMPORADA BAJA:
TOTAL:
PROMEDIO MENSUAL:
Tendencia de las ventas
PRODUCTO En mi empresa En la
competencia
Fabricación de $ $
partes
Fabricación de $ $
moldes
Diseño de
partes
Diseño de
moldes
La investigación sobre el precio
Competencia B
Competencia C
Competencia D
La investigación sobre la competencia
ASPECTOS MI COMPETIDOR 1 COMPETIDOR 2
EMPRESA
Precio al detal
Precio por mayor
Descuentos
Empaque
Canal de distribución
Posicionamiento
Cumplimiento
Garantía post-venta
Calidad
Equipo de vendedores
Promoción
Publicidad
Puntaje
La investigación sobre la competencia
138
Definición del Consiste en determinar la fecha en que
periodo comienza y termina la ejecución del plan.
139
Definición del El posicionamiento del producto es la imagen
posicionamiento del que quiero que éste ocupe en la mente de los
producto: consumidores.
Un producto esta bien posicionado cuando
todo el mundo lo conoce y tiene el hábito de
consumirlo o utilizarlo.
140
Consiste en responder la siguiente pregunta:
El objetivo del plan ¿Qué pretendo lograr por medio del plan de
de mercadeo: mercadeo?
El objetivo debe ser realista.
El objetivo debe ser formulado de tal manera
que se pueda medir su cumplimiento.
141
El plan operativo de Para elaborar el plan operativo de
mercadeo: mercadeo respondo a las siguientes
preguntas:
Ya recuerdo! ¿Cuáles son las actividades concretas que
El plan operativo consiste en conforman el plan?
proporcionar bien todos los
Factores que le dan éxito a ¿Cuándo voy a comenzar y cuándo voy a
mi empresa: Producto – terminar la realización de esas
Precio – Distribución –
Promoción
actividades?
¿Qué recursos necesito para realizarlas?
1. Recursos humanos
2. Recursos técnicos
3. Recursos financieros
¿Cómo es el presupuesto del plan de
acción?
¿Cuáles son las pautas que debo tener en
cuenta para realizar el plan de acción en
mercadeo?
142
ACCIONES REFERENTES AL PRODUCTO
Calculo el valor de las ventas que espero realizar cada mes durante la ejecución
del plan de mercadeo y teniendo en cuenta las temporadas altas, medias y bajas.
Vtas/Mes En.
Fe. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Spt. Oct. Nov. Dic.
ALTAS
MEDIAS
BAJAS
147
Con base en los datos actuales calculo los resultados del
plan:
Gastos financieros
Utilidad
148
El control del plan Durante la ejecución del plan voy
confrontando los resultados reales con
los esperados para determinar si lo estoy
cumpliendo bien.
149
NOMBRE DE LA EMPRESA
Práctica METALICAS SENA S.A.S.
FECHA: ENERO 12 DE 2015
10
Desarrolle el plan de acción en mercadeo para
la empresa
Periodo Mayo 15 de 2016 al mayo 15 del 2017
Acciones referente a la
promoción