Devenir Vendeur de Luxe: Lettres aux étudiants et professionnels d'un monde qui change
Par Milosav Botella
()
À propos de ce livre électronique
On ne vend pas un objet de luxe, un appartement de prestige ou une solution industrielle haut de gamme de la même façon et avec la même approche qu'on vend un article à bas prix dans une brocante. Une évidence ? Pas toujours sur le terrain, car c'est une vente à enjeux forts qui se fait sur un temps plus long, et nécessite une technique particulière.
Comment vendre plus et mieux de la valeur ajoutée tout en écartant la concurrence ? A quoi s'attendre aujourd'hui quand on commence sa carrière de vendeur ? Quelles sont les perspectives d'évolutions du métier ? Quel impact de l'intelligence artificielle (IA), de l'urgence écologique, sur les entreprises en pleine mutation ? Comment vend-on aujourd'hui et comment vendra-t-on demain ?
A travers de nombreuses lettres qui vous sont adressées, tel un dictionnaire amoureux traitant un sujet sérieux de façon claire et accessible à tous, découvrez plus encore que des techniques de vente et des anecdotes : plongez dans le monde fascinant de la vente haut de gamme, celle d'aujourd'hui et de demain.
Devenez vendeur de luxe.
Milosav Botella
Milosav Botella est né en 1971 à Maisons-Alfort, près de Paris. Son parcours est celui d'un enfant né en France de parents immigrés appartenant au monde ouvrier. A l'issue d'une scolarité faite de nombreux rebondissements, Milosav obtient en 1997 son diplôme d'ingénieur chimiste, et entame sa carrière professionnelle dans la vente de solutions techniques pour les laboratoires. Il a depuis occupé des postes de direction, en France et à l'international. Animé par la passion de transmettre, il consacre du temps au mentorat de cadres et au bénévolat auprès des jeunes générations issues de milieux défavorisés.
Lié à Devenir Vendeur de Luxe
Livres électroniques liés
Comment construire une équipe de ventes gagnante Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationComment Développer une Entreprise de Marketing de Réseau Axée sur la Nutrition Rapidement Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationCe que vos commerciaux ne font pas et qui vous coûte des millions Évaluation : 4 sur 5 étoiles4/5Vendre oui c'est facile: Découvrez l'arrière-scène de la vente et soyez unique Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationSavoir Bien Acheter Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationDoublez vos ventes Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationSi tu n’es pas le premier, tu es le dernier: Stratégies de vente pour dominer votre marché et devancer vos concurrents Évaluation : 5 sur 5 étoiles5/5PREMIÈRES PHRASES pour Marketing de réseau : Comment mettre les prospects dans votre poche rapidement ! Évaluation : 4 sur 5 étoiles4/5Le Marketing des résultats: Guide pratique de marketing et de communication Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationCréez et développez votre start-up: Business Plan, Management, Networking, Communication Évaluation : 5 sur 5 étoiles5/5Qu'est-ce que la Vente ? Évaluation : 4 sur 5 étoiles4/5Guide de Démarrage Rapide en Marketing Relationnel : Démarrez Rapidement, Sans Rejet ! Évaluation : 4 sur 5 étoiles4/5Vendre au détail: La vente B to C Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationJe veux créer ma boîte, ça se soigne ?: Un guide pour l'entreprenariat Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationCréer votre startup sans moyen financier et lever 1.000.000 € Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationExpérience client : Soyez le coup de coeur de vos clients Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationBusiness Model Creation: Un guide pratique incontournable pour les créateurs d'entreprise Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationGO!: 28 étapes pour développer votre (projet de) start-up Évaluation : 5 sur 5 étoiles5/5Comment devenir entrepreneur Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationCommencez à générer de l'argent sur YouTube Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationGuide du négociateur stratégique: Guide pratique Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationDestination Business Bonheur: Destination Business Bonheur, #1 Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationConstruire pas à pas une entreprise prospère: Cahier d'exercices avec des instructions concrètes Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationComment créer un aimant à prospects automatique pour votre activité en ligne: Pour les débutants Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationCe Que Font les Parrains Futés : Mettre Notre Equipe sur le Turbo en Marketing de Réseau Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationÉcrivain 2.0: Comment gagner de l'argent en écrivant des livres pour les vendre en ligne Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationDoublez vos contacts Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationRegard sur l’entrepreneuriat: Vers le « monde d’après » Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluation
Vente et commerce pour vous
Si tu n’es pas le premier, tu es le dernier: Stratégies de vente pour dominer votre marché et devancer vos concurrents Évaluation : 5 sur 5 étoiles5/5Instagram Marketing Excellence: Découvrez Les Toutes Dernières Stratégies Pour Dominer Instagram Et Booster Vos Ventes! Évaluation : 5 sur 5 étoiles5/5Qu'est-ce que la Vente ? Évaluation : 4 sur 5 étoiles4/5Le Cerveau Du Consommateur Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationLe Pouvoir Secret de Persuasion Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationGérer en allant à l’essentiel: Les indispensables réflexes Évaluation : 4 sur 5 étoiles4/5Le Mom Test: Comment Parler Avec les Clients et Apprendre si Votre Idée d'Entreprise est Bonne, Quand Tout le Monde Vous Ment Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationComment devenir un as de la vente en ligne? 85 astuces pour faire décoller ses ventes Évaluation : 4 sur 5 étoiles4/5Les plus incroyables arnaques de l'Histoire: Essai historique Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationDevenez une Légende de la vente: 8 étapes facile pour générer des résultats exceptionnels Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationRéussir ses Ventes (Traduit) Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationLa prospection téléphonique: 4 étapes-clés pour décrocher un rendez-vous par téléphone Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationL'art de la stratégie: Principes fondamentaux de stratégie et de tactique militaire Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationComment construire un site internet ou un blog qui vend Évaluation : 4 sur 5 étoiles4/5Comment conclure une vente ?: 10 astuces pour convertir un prospect en client Évaluation : 5 sur 5 étoiles5/5Vendre: En améliorant sa manière de rédiger Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationDevenir un auteur à succès de livres pour enfants: Comment écrire, publier et promouvoir un livre pour enfants Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationLe Jeu de la Vente: Les 6 clés des Entrepreneurs qui réussissent Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationEvaluer son portefeuille clients: Pourquoi et comment optimiser le premier actif de l'entreprise Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationCycle de vie des produits: Les phases-clés d'une stratégie marketing efficace Évaluation : 5 sur 5 étoiles5/5Comment Clôturer Une Vente Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationDes lettres de vente à un million de dollars (Traduit): Pour votre propre usage et votre profit Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationChris Anderson et la longue traîne: Le business model du web Évaluation : 5 sur 5 étoiles5/5Top vendeur Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationDoublez vos ventes Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationMieux vendre avec la PNL: 2e édition Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationFraming Agile 1.1: Framework de lancement de produit agile Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluationAvant De Se Lancer - guide et exercices: Comprendre les bases du marketing digital Évaluation : 0 sur 5 étoiles0 évaluation
Avis sur Devenir Vendeur de Luxe
0 notation0 avis
Aperçu du livre
Devenir Vendeur de Luxe - Milosav Botella
SUR L’AUTEUR
Je suis né au début des années 70 en région parisienne, avec des origines paternelles espagnoles et maternelles serbes.
Mon parcours scolaire est fait de hauts et de bas. Plus de bas que de hauts d’ailleurs. Jusqu’à un tournant, me permettant d’obtenir un niveau suffisant pour l’entrée en classes préparatoires et l’obtention, un peu plus tard, d’un diplôme d’ingénieur chimiste.
Tout mon parcours professionnel s’articule dès le départ autour de la vente. Ingénieur sans expérience, je vends pendant 18 mois de la peinture industrielle en faisant du porte à porte, en m’assurant moi-même de la livraison et, avec le sourire, que le client paie les factures. Je vous parle d’un temps où le portable semble peser une tonne, avec une antenne qui dépasse et un écran monochrome n’affichant qu’une seule ligne. C’était la première étape d’une révolution numérique concrète pour tous.
Début 2000 me voici ingénieur commercial dans une grande multinationale américaine, et mes clients sont les laboratoires de recherche, d’analyses, privés comme publics. 14 ans dans cette même entreprise, en occupant un premier poste de management régional puis un poste de direction commerciale en 2010, jusqu’en 2014 où je change d’entreprise, pour un poste de direction générale et international.
Depuis toujours, transmettre est une de mes passions. Petit, je voulais être professeur, plus tard enseignant-chercheur, avant de m’orienter avec enthousiasme vers la vente. En entreprise, un peu plus tard, je serai également responsable interne des formations aux techniques de vente et coaching associé. Avec toujours un environnement de ventes de solutions à forte valeur ajoutée. Après 7 années de vente terrain et plus de 15 ans de management commercial, en France et à l’étranger, me revient cette envie de transmission, à l’origine du livre que vous tenez entre vos mains.
A QUI S’ADRESSE CE LIVRE ?
Aux étudiants voulant se lancer dans une carrière commerciale ainsi qu’aux professionnels de la vente déjà en poste et à leurs managers.
Aux étudiants d’abord : ce livre est fait pour vous, pour que vous en sachiez plus sur les métiers de la vente, les techniques de vente qui fonctionnent vraiment, pour que vous puissiez avoir une idée plus précise de ce qui vous attend de nos jours. Mais le plus important, j’en formule le vœu, est que ce livre vous donne des pistes de réflexion pour anticiper les évolutions les plus probables des métiers de la vente dans un monde en pleine mutation.
A celles et ceux de formations supérieures scientifiques ou commerciales qui se lanceront dans ce merveilleux métier de la vente de solutions à forte valeur ajoutée, dans le luxe, l’immobilier, le monde des sciences de la vie, de la médecine personnalisée, des nouvelles technologies, de l’art et de la gastronomie, et tant d’autres domaines où l’humain et l’empathie, autant que la qualité du produit, feront toujours la différence dans le processus de vente. Ce livre s’inspire des échanges avec les étudiants ainsi que du contact quotidien et de l’encadrement depuis plus de 20 ans d’équipes commerciales composées de la force des jeunes professionnels et de l’expérience des plus aguerris.
Ce livre s’adresse bien entendu également aux professionnels de la vente, jeunes ou plus expérimentés, prêts à sortir d’une zone de confort tout en conservant leur précieuse expérience. Aux responsables d’équipes commerciales et aux futurs managers, aux responsables des Ressources Humaines qui apportent le support quotidien et font vivre ces équipes.
A tous ceux qui, à un moment, ont besoin de convaincre, de « vendre » une idée, un projet, souvent celui de leur vie.
A tous les curieux de nature.
Aux générations futures,
à commencer par mes enfants
TABLE
SUR L’AUTEUR
A QUI S’ADRESSE CE LIVRE
INTRODUCTION
ACTIONS (plans
(classe) A
ALTRUISME
BENEFICES
BROCANTE
CINETIQUE
CLIENTS
COMMANDE
CONCURRENCE
CONSOMMABLES
CONTRATS
CRM
DECIDEURS
DECOUVERTE (des besoins)
DEVIS
DISTRIBUTEUR
EEE (Ecologie, Economie, Entreprise)
ECONOMIE (circulaire)
ECONOMIES
ENTRETIENS
ENTROPIE
EQUIPEMENT
EVALUATIONS
FEMINISME
FORECASTS
FORMATIONS
FRAIS (notes de)
GARANTIE
HALO (effet de)
HOME (office)
HYSTERIQUE
IMMOBILIER
INTELLIGENCES
INTERNET
JE(U)
KAIZEN
KPI
LEADERSHIP
MELANGES
MOOC
NEGOCIATION (commerciale)
NEGOCIATION (salariale)
NOUVEAU
OBJECTIFS
PARTITION
PASSAGER (clandestin)
PIVOT
PLASTIQUE
POINT (fort)
PPDA
QUARTER
QUESTIONS
RECRUTEMENT
REMISES
RENOUVELLEMENTS
REUNIONS
SILENCES
SPIN
TANGIBLE
TRAVAIL
UNIQUE
URGENCES
UTOPIES
VALEUR (vente de)
VALEURS (en entreprise)
VENDEUR
VIE
WEEKEND
WON LOST
XU XIN
YEUX
YOU GO
ZENITUDE
CONCLUSION
REMERCIEMENTS
INTRODUCTION
C’est (presque) toujours la même chose.
Lorsque l’entreprise décide de former ses vendeurs, elle investit du temps et de l’argent. Souvent beaucoup de temps et beaucoup d’argent. Comme tout client, elle le fait lorsqu’elle mesure les bénéfices supposés d’une telle formation sur ses équipes : résultats en hausse, esprit d’équipe, motivation, rétention des talents. Beaucoup d’espoirs légitimes surgissent.
Mais quelle formation choisir ? la dernière en vogue ou celle qu’on connait comme une valeur sûre ?
Une fois la formation faite, généralement sur deux ou trois jours, l’entreprise bien souvent commet deux erreurs : elle considère que c’est fait (« Hey, vous êtes formés maintenant, alors ces commandes elles arrivent quand ? »), et même si elle est consciente qu’il faut un suivi et que ces quelques journées ne suffisent pas, elle va marteler à ses commerciaux jusqu’à l’overdose le nom de la formation à toutes les sauces. Une formation s’appelle SPIN ou Challenger ? Ça devient toutes les 5 minutes : « alors tu as Spiné (sic) ? », « challenge-le ton client »…
L’exigence du court terme, toujours. La confusion entre un processus cinétique (bref) et thermodynamique (long), encore. Le temps de l’apprentissage n’est pas celui du résultat immédiat au jour le jour.
L’effet est dévastateur. Les meilleurs commerciaux trouvent cette overdose lassante, et les moins bons sont encore plus dans le rejet. Du coup, on ne vend pas plus ni mieux, et l’entreprise ne comprend pas pourquoi l’investissement ne donne pas plus de résultats. Elle risque alors de se retourner vers les commerciaux (« Alors, vous faites quoi ? »), dans un cercle vicieux dont il sera difficile de sortir.
Lors de mes formations, je propose à l’entreprise un programme adapté à ses besoins, au profil de ses commerciaux, au marché dans lequel elle évolue.
Si chaque formation est utile, elle est aussi incomplète. Elle est incomplète car pour être vendue elle doit être différente, se différencier des autres formations disponibles sur le marché, et appuyer un peu plus sur une dimension de la vente plutôt qu’une autre. Or la vente est un tout, qui commence par le vendeur lui-même et sa relation au client. Tout se joue là.
Je proposerais donc tout au long de ce livre une approche des techniques de ventes plus complète, enrichie de diverses formations, diverses techniques, mais aussi de psychologie, de ce que nous apprennent le sport, la musique, et l’amour du métier.
Du rationnel et de la passion. Des techniques et de l’amour. Pas l’un sans l’autre.
Enfin, le monde est en pleine mutation, avec ses risques, ses dangers, mais aussi ses incroyables promesses et opportunités. L’entreprise n’y est pas imperméable, loin de là. Il faut expliquer le métier de vendeur tel qu’il est aujourd’hui et anticiper son évolution dans un contexte plus large, en prenant le recul nécessaire.
Ce livre se présente donc comme un dictionnaire amoureux de la vente. A chaque lettre ses mots choisis et ses anecdotes.
Le lecteur y trouvera, je l’espère, de quoi enrichir sa pratique, être plus performant dans son métier, qu’il soit vendeur ou chef des ventes, quel que soit son domaine d’activité. De quoi également se préparer, et agir en acteur éclairé d’un monde qui change.
Puisse-t-il également y trouver un peu de la passion qui m’anime.
A
Altruisme
ACTIONS (plans d’)
Le travail du vendeur est assez simple, au fond. Au moins en apparence. Pour faire rentrer des commandes, l’action doit se porter sur la recherche de nouveaux clients et sur la fidélisation des clients existants. Voici les deux sources de futures commandes à faire fructifier: les nouveaux clients et les clients déjà répertoriés. De là découlent les actions à mettre en place.
A mon sens, un plan d’action est toujours utile. Dans un environnement pas ou peu compétitif comme dans un marché ultra concurrentiel. L’entreprise évoluant en situation de quasi-monopole sait que cela ne durera pas, et de toutes façons elle doit assurer une croissance de ses résultats et activités (voir « CONCURRENCE »). Pour cela, il faut à la fois conquérir de nouveaux clients et ne pas perdre les anciens. C’est donc la même chose en principe qu’en milieu concurrentiel, avec peut-être l’urgence en moins.
Les plans d’actions sont les cahiers de texte des écoliers devenus grands. Vous en trouverez de plusieurs modèles. Les plus en vogue nous viennent du Japon, et ont des noms, tel KAIZEN, qui évoquent le changement (Kai) pour le meilleur (Zen) . Les indicateurs (voir « KPI ») sont les thermomètres qui évaluent la progression dans la réalisation, et accompagnent tout bon plan d’actions. L’ennemi des plans d’action est la zone de confort pour les plus anciens, l’habitude, la procrastination, variations sur le même thème qu’est l’entropie (voir « ENTROPIE »). Certains commerciaux performants n’aiment pas beaucoup les plans d’actions. On les retrouve plus volontiers sur le terrain, préférant l’action au plan, et fuyant l’administratif. Ce sont les mêmes qui ne rempliront pas toujours volontiers leur base de données (voir « CRM »), et auront une tendance forte à l’hystérie (voir « HYSTERIQUE »), symbolisée par la couleur jaune du modèle Insight Colors. Je pense pour ma part que ces vendeurs gagnent à accompagner leurs tâches d’un plan. Si le plan est bon, il collera à une stratégie, bien comprise, et sera une aide efficace pour recentrer et canaliser les efforts vers plus d’efficacité.
L’entreprise définira la stratégie, emmenée par les leaders et les managers qui feront en sorte d’établir avec leurs forces de vente les actions à mener, comme autant d’objectifs mesurables. Les meilleurs managers adapteront les objectifs à chaque profil de leur équipe et à chaque potentiel de chaque secteur géographique en incluant les bons indicateurs.
En route vers le succès et l’efficacité. Action !
(classe) A
Un bon commercial est un élément rare. Il peut multiplier par 3, 5 , 10 … le chiffre d’affaire d’un secteur confié à un commercial de niveau moyen voire tout simplement mauvais.
Qu’on s’entende bien : je suis convaincu que d’une part chacun peut (et devrait) trouver sa place, ce pour quoi il est fait – c’est même là l’œuvre d’une vie – et d’autre part que certains employés n’étant pas à la leur ne peuvent que donner des résultats insuffisants, sans enthousiasme, qu’une formation ou un plan de progression ne feront que confirmer. C’est valable à l’école, notamment en France, incapable de détecter et favoriser les talents individuels, puis en entreprise, qui s’enorgueillit d’accueillir et rechercher des talents, en oubliant de développer ceux de ses employés. Trop souvent il en va ainsi, mais pas toujours. A l’école on a tous eu un professeur qui nous a marqué dans notre parcours, sans lequel nous n’en serions pas là, et c’est souvent heureusement le cas en entreprise.
Revenons à notre propos de départ : Il y a donc d’excellents commerciaux et d’autres qui ne sont pas à la hauteur. Les premiers sont rares, les seconds un peu moins. En témoignent les difficultés de recruter de bons éléments, que les entreprises s’arrachent.
Encore une fois, il n’y a pas de mauvaises personnes, mais des personnes qui ne sont pas forcément au bon endroit, au bon poste professionnel.
Ceci s’applique par exemple aux vendeurs auparavant techniciens, ou encore aux vendeurs ayant fait leurs preuves, que l’on nomme chefs d’équipe (managers) : Un bon professeur ne fait pas forcément un bon directeur d’école. Il y a certes toujours des exceptions, mais la règle générale ne plaide certainement pas pour des nominations automatiques.
Et pourtant, on continue à nommer des techniciens vendeurs, parce qu’ils connaissent le produit dans le détail, et qu’on pense qu’ il faut que ce soit le cas pour bien le vendre. Erreur !! On continue à nommer des managers auparavant bons vendeurs, en oubliant que le management ne se résume pas à l’aide d’un collaborateur plus expérimenté, toute essentielle soit-elle.
Sous la double contrainte du temps et du budget, on continue également à embaucher des personnes de niveau moyen, car il y a pénurie de candidats, et on conserve des mauvais commerciaux qu’on sait pourtant ne pas être à la hauteur, car on juge trop cher de s’en séparer.
Ceci amène la médiocrité au sein des équipes commerciales, et de leur management. Et la médiocrité entraîne la médiocrité. Et les résultats stagnent avant de chuter durablement. Ensuite, pour relever une telle équipe, plus difficile et douloureuse sera la tâche.
Il y a pourtant des bons et des excellents commerciaux. De classe A. Il y a des bons et des excellents responsables hiérarchiques. De classe A. Ces managers embaucheront des employés de classe A. Car ils savent qu’ils ne font pas le même métier. Les managers de classe B ou C embaucheront des employés de classe C ou D. Et les ennuis commencent.
Souvent, les excellents commerciaux ont choisi cette voie il y a longtemps, et pas par hasard. Toujours, ils ont le sens du contact, sont ouverts, charmants, décidés, persévérants, organisés. Presque toujours, le sport fait partie de leur vie, souvent en compétition. Ou bien