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Défendre ses prix en période d'inflation 👇 Joffrey ROLAND, Business Unit Manager et associé chez UPTOO, connaît bien la situation. 👉 Depuis un an, il aide les grandes entreprises et les commerciaux à faire face à l’impact de la hausse des coûts et de la baisse des marges. ➡ Comment justifier des hausses de prix à ses clients historiques ? ➡ Comment réduire les rabais de ses clients récurrents ? ➡ Comment vendre pour la première fois sans appliquer de réduction ? Les commerciaux doivent répondre à ces questions au quotidien et il faut une sacrée maîtrise de l’exercice de la négociation pour s’en sortir. Or, en France, 44% des commerciaux souhaitent être mieux formés et accompagnés. Car pour défense ses prix, pas de secret, il faut de la méthode : connaître les techniques indispensables, être formés / coachés régulièrement, avoir un process clair et à jour… Il revient dans cette vidéo sur les ingrédients indispensables à mettre en place pour sécuriser toutes ses négociations. Pour accéder à notre dernière étude sur la négociation commerciale : https://hubs.ly/Q02JSrtv0

+27% de productivité pour vos commerciaux avec les bonnes méthodes et les bons outils.  Ca vous intéresse ? En 2023, l’OCDE faisait un constat alarmant : nous sommes moins productifs qu’il y a 10 ans. Pire encore, à l’échelle européenne, les français sont les seuls à régresser. Et le domaine de la vente n’est pas épargné. On en parle en détail dans notre infographie : https://bit.ly/4bVJV6B Prospection non optimisée, préparation des rendez-vous sans process, tâches administratives qui s’accumulent… Les commerciaux voient le temps leur filer entre les doigts. Ils ne peuvent pas s’adonner à ce sur quoi ils sont attendus : la vente. Mais ce n’est pas une fatalité. Comment les faire gagner en productivité commerciale ? 👉 Sur la qualification des comptes 1) Préétablir des critères pour évaluer rapidement un compte 2) S’assurer d’avoir une data CRM actualisée, pertinente 3) Collaborer avec le marketing / les sales Ops pour s’assurer de leads inbound qualifiés. 👉 Sur le suivi des prospects 1) Mettre à disposition des modèles d’emails de relance 2) Automatiser des actions grâce au CRM : rappels, personnalisation, … 3) Utiliser du lead scoring pour orienter l’effort vers de vraies opportunités 👉 Sur la préparation des rendez-vous 1) Mettre à disposition des contenus comme des modèles de préparation au rendez-vous 2) Établir des listes de réponses aux objections qu’ils pourront travailler en amont 3) Créer une base de références que vos commerciaux pourront présenter en RDV Envie d’aller plus loin ? Retrouvez conseils et outils dans notre infographie : https://bit.ly/4bVJV6B

Quelle est votre stratégie commerciale pour l'été ?

La flexibilité est-elle vraiment la priorité n°1 des candidats ? Non. Et ce, peu importe leur génération. C’est, sans surprise, la rémunération qui reste le critère de choix numéro 1. Et plus particulièrement la rémunération fixe. Contexte économique tendu, situation politique instable, post-covid… Les commerciaux cherchent la sécurité. Et pour +18% d’entre eux, cela veut dire un fixe élevé. Plus de fixe = moins de challenge ? Absolument pas. Les candidats cherchent le challenge et la compétition. Ils ont besoin d'être stimulés, animés. Les attentes envers des pratiques managériales structurées sont fortes. Process, méthodologie, formation… Construire un terrain de jeu stimulant devient une priorité pour attirer les meilleurs candidats. 3 actions que vous pouvez mettre en place : 1) Valorisez les efforts fournis La reconnaissance est l’un des principaux leviers de motivation des collaborateurs. Suivez en temps réel leurs résultats via votre CRM pour valoriser rapidement les performances et récompensez les objectifs atteints ! 2) Développez les compétences Qu’ils soient débutants ou seniors, ils ont besoin de développer leurs compétences et d’en acquérir de nouvelles. Mettez en place un plan de formation précis pour répondre aux attentes de chaque collaborateur. 3) Donnez des perspectives d’évolution Construisez un programme clair sur les possibilités d'ascension en interne et proposez des évolutions attrayantes adaptées aux attentes et performances de chacun. Car leur motivation première est claire. Progresser et faire leurs objectifs. 🚀

La prédictibilité business. Ou l’art de savoir anticiper ses ventes. C’est une pièce maîtresse des machines commerciales bien huilées. Elle permet de prévoir les revenus, d’anticiper les défis et d’ajuster les stratégies en temps réel. Pour cela, des données fiables et une analyse rigoureuse sont nécessaires. Mais comment obtenir cette prédictibilité ? Et comment calculer la probabilité de signature d'un deal ? En la laissant à l’appréciation des commerciaux ? Certainement pas. L'intuition des commerciaux, bien que précieuse, peut être biaisée par des facteurs subjectifs. Il est crucial de se baser sur des données objectives et des analyses rigoureuses. C'est là qu'intervient le CRM... Un CRM est essentiel pour suivre les interactions clients et offrir des appréciations objectives sur les ventes. Par exemple, en utilisant la méthode BEBEDC (Besoin, Enjeu, Budget, Échéance, Décisionnaire, Concurrence), on peut automatiser et standardiser les processus de vente. Voici quelques points clés abordés dans notre dernier webinar avec Lyes Boukeroui et François Varin, fondateur et CEO d'Histoires de Slides : • 𝗨𝘁𝗶𝗹𝗶𝘀𝗲𝗿 𝗹𝗲 𝗖𝗥𝗠 𝗽𝗼𝘂𝗿 𝗱𝗲𝘀 𝗮𝗽𝗽𝗿𝗲́𝗰𝗶𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻𝘀 𝗼𝗯𝗷𝗲𝗰𝘁𝗶𝘃𝗲𝘀 : Centraliser les informations et évaluer le potentiel des leads avec des données précises. • 𝗔𝘂𝘁𝗼𝗺𝗮𝘁𝗶𝘀𝗲𝗿 𝗹𝗮 𝗽𝗿𝗼𝗯𝗮𝗯𝗶𝗹𝗶𝘁𝗲́ 𝗱𝗲 𝘀𝗶𝗴𝗻𝗮𝘁𝘂𝗿𝗲 : Adopter des processus standardisés avec la méthode BEBEDC pour chaque interaction client. • 𝗣𝗼𝘀𝗲𝗿 𝗹𝗲𝘀 𝗯𝗼𝗻𝗻𝗲𝘀 𝗾𝘂𝗲𝘀𝘁𝗶𝗼𝗻𝘀 𝗱𝗲̀𝘀 𝗹𝗲 𝗽𝗿𝗲𝗺𝗶𝗲𝗿 𝗿𝗲𝗻𝗱𝗲𝘇-𝘃𝗼𝘂𝘀 : Identifier les besoins, enjeux et décisionnaires pour une approche commerciale ciblée. La méthode BEBEDC permet notamment de : • Structurer chaque interaction avec un client potentiel. • Standardiser les étapes de collecte d’informations pour améliorer la qualité des données. • Optimiser la performance de l'équipe commerciale. Pour en savoir plus et maximiser vos chances de succès, visionnez le replay de notre webinar "Comment générer davantage de CA grâce à Hubspot" ici : https://bit.ly/3WdUmfR

3 piliers de la performance commerciale. Inès Picoron, Directrice commerciale et opérations chez Dattak, les a disséqués pour nous. Pour mettre la barre haut lorsqu’il s’agit de son produit, de ses process et de ses collaborateurs. Vendre ce n’est pas seulement assurer ces piliers, mais les développer sans cesse. C’est tout l’enjeu pour Dattak, leader émergent de l’assurance et de la cybersécurité. Ce sont les derniers invités de notre podcast Vive la Vente : https://bit.ly/3zGTskk Dattak connaît une croissance fulgurante : presque 3 000 entreprises clientes, et un chiffre d’affaires anticipé de 10 millions d’euros cette année. Au bout de trois ans d’existence seulement. Voici comment : ➡ En mettant en place une organisation commerciale agile pour s'adapter rapidement aux évolutions de son marché. ➡ En utilisant des stratégies innovantes pour identifier, contacter et convaincre les prospects les plus prometteurs. ➡ En assurant une satisfaction client optimale pour encourager la fidélité, la recommandation, et la notoriété. Pour nous parler de ses fondamentaux, et plus encore, Inès Picoron, Directrice Commerciale et Opérations chez Dattak, était l’invitée de ce dernier épisode de “Vive la Vente”, animé par Paul-Etienne C.. Sa mission ? Optimiser les performances commerciales, convaincre de nouveaux clients et fidéliser les existants dans un marché très concurrentiel. En 48 minutes, elle nous a répondu à 4 questions principales : 1️⃣ Comment faire évoluer votre organisation pour optimiser les performances commerciales ? 2️⃣ Quelles stratégies efficaces utiliser pour trouver et convaincre de nouveaux clients ? 3️⃣ Comment fidéliser les clients existants dans un marché très concurrentiel ? 4️⃣ Comment recruter les meilleurs talents pour soutenir une croissance continue en 2024 ? Le podcast est à retrouver juste ici : https://bit.ly/3zGTskk https://bit.ly/3zGTskk https://bit.ly/3zGTskk Bonne écoute, et Vive la Vente !

La meilleure méthode à suivre en rendez-vous client pour gagner à coup sûr. Découvrez comment l'utiliser précisément.

Le marché du recrutement des commerciaux est en pleine mutation. On vous explique. ⬇️ Au deuxième trimestre 2024, les postes les plus recherchés étaient ceux liés au développement commercial. Pourquoi ? Les entreprises ont un besoin accru de générer rapidement du Chiffre d’Affaires pour se maintenir et/ou se développer malgré le contexte économique complexe actuel. Les commerciaux terrain, ingénieurs d'affaires et business developers représentaient 52,2% des offres… Mais seulement 23% des candidatures. Les technico-commerciaux représentaient 13,5% des offres… Mais seulement 7% des candidatures. Pourquoi cette tension sur les postes de commerciaux et business developers ? Depuis la pandémie, il est devenu très compliqué de trouver des profils prêts à couvrir de vastes secteurs géographiques avec des déplacements réguliers. Le profil de "chasseur pur" se fait rare. La plupart des candidats cherchent un équilibre entre reprise de portefeuille et développement. Un autre facteur à considérer est l’équilibre vie professionnelle/vie personnelle. La rémunération n'est plus la priorité absolue. Les candidats recherchent des défis stimulants et un environnement de travail épanouissant. Les entreprises doivent donc adapter leurs stratégies de recrutement en offrant plus de flexibilité et en mettant en avant les opportunités de développement personnel et professionnel. Il est crucial de valoriser l'équilibre travail-vie personnelle et de proposer des missions diversifiées et enrichissantes. Le marché du recrutement des commerciaux évolue rapidement. Pour réussir à attirer et retenir les meilleurs talents, les entreprises doivent repenser leurs offres et leurs approches de recrutement en intégrant ces nouvelles attentes.

Les entretiens annuels sont une étape cruciale pour le développement de vos équipes commerciales. Ils permettent non seulement d'évaluer les performances passées … Mais aussi de fixer des objectifs futurs et de définir des plans de développement personnalisés. Ils offrent une opportunité unique de renforcer la motivation, de développer des compétences et de créer un alignement stratégique entre les objectifs personnels et ceux de l'entreprise. Pour vous aider à structurer ces échanges, nous avons conçu une grille d'entretien annuelle spécialement adaptée aux profils commerciaux. Voici ses 3 axes principaux : 🔍 Évaluation complète et équilibrée : >> Performance commerciale : Au-delà des chiffres de vente, évaluez l'aptitude à générer de nouvelles opportunités et à fidéliser les clients. >> Compétences techniques et comportementales : Assurez-vous que vos collaborateurs maîtrisent non seulement les aspects techniques de leurs rôles, mais aussi les compétences interpersonnelles essentielles. >> Attitudes et comportements : Mettez en avant des qualités telles que la proactivité, l'initiative et l'adaptabilité, cruciales dans un environnement commercial dynamique. 💬 Feedback constructif et plan de développement : >> Utilisez cette grille pour fournir un retour d'information clair et constructif. Identifiez les points forts et les axes d'amélioration de manière précise et objective. >> Plan de développement personnalisé : En collaboration avec vos commerciaux, définissez des objectifs de développement et proposez des formations ou du mentorat pour les atteindre. 📅 Suivi et progression : >> Action concrète et suivi : Définissez un plan d'action détaillé et planifiez des points de suivi réguliers pour garantir la progression continue. >> Alignement stratégique : Assurez que les objectifs individuels soutiennent la stratégie globale de l'entreprise. En intégrant cette grille dans vos pratiques d'entretien, vous transformez une simple formalité en un véritable outil de gestion et de motivation. Chaque entretien devient une opportunité de faire grandir vos collaborateurs et, par extension, de propulser votre équipe vers de nouveaux sommets.

Prioriser. C’est la clé du succès des équipes commerciales. Il s'agit de consacrer du temps aux clients et aux opportunités les plus prometteuses, celles qui apporteront réellement de la valeur à votre entreprise. Pour cela, il est essentiel de définir des critères permettant d'identifier rapidement ces clients et ces opportunités. C'est ici qu'intervient le "Lead Scoring" ou "Notation des opportunités de vente". Mais en quoi consiste le Lead Scoring ? >> C'est une méthode qui permet d'évaluer et de classer les prospects selon leur potentiel à devenir clients. >> Chaque prospect se voit attribuer des points basés sur des critères spécifiques comme les données démographiques ou les comportements. >> Les prospects ayant les scores les plus élevés sont prioritaires pour les efforts de vente et de marketing. Ce thème a été abordé dans notre dernier webinar avec Lyes Boukeroui et François Varin, fondateur et CEO d'Histoires de Slides. Ils ont expliqué comment utiliser le Lead Scoring pour optimiser les efforts commerciaux et maximiser les taux de conversion à chaque étape du cycle de vente. Leurs recommandations incluent : >> Catégoriser les prospects selon leur profil et leur comportement. >> Attribuer des points pour des interactions spécifiques, par exemple, la participation à un événement ou l'inscription à un webinar. >> Prioriser les efforts commerciaux sur les prospects qui correspondent à votre “client idéal”. Retrouvez le replay de notre webinar “Comment générer davantage de CA avec Hubspot” ici : https://bit.ly/45Y2AgL