Dal corso: Vendere con le storie, parte 2: le storie che raccontano i grandi venditori

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Creare un senso di urgenza

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Creare un senso di urgenza

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- Anche dopo aver convinto il tuo potenziale cliente che ha bisogno del tuo prodotto e che può permetterselo, i venditori spesso affrontano una barriera finale che suona qualcosa del genere. "Faremo sicuramente un ordine, "ma ora non è il momento giusto." Ora, in quella situazione, sfortunatamente ciò che i venditori spesso fanno è semplicemente ribadire gli stessi benefici che hanno già spiegato in precedenza. E, naturalmente, non funziona, perché l'acquirente ha già venduto i tuoi benefici. Ciò che è più efficace è aiutare il potenziale cliente a comprendere il problema unico creato dall'attesa. Tiffany Lopez di DataServ ha un ottimo esempio. Così, alla fine del 2013, ha chiuso una vendita con un potenziale cliente con cui aveva lavorato per quasi due anni. O almeno così pensava. Hanno accettato di acquistare il software Accounts Payable di DataServ. Ma non volevano installarlo fino a marzo dell'anno successivo. Hanno detto a Tiffany che dicembre e gennaio sono mesi davvero…

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