Como ter sucesso em uma viagem de negócios para a China

Rodrigo Gedeon de Melo, gerente geral para a Ásia e Pacífico da Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (ApexBrasil), afirma que os empresários brasileiros que se preparam para desbravar o mercado chinês devem levar em conta a pluralidade cultural do país.

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— A China é dona de dimensões colossais. É um erro encará-la como ‘uma unidade ou um mercado’. Deve-se estudar a região ou a província onde se pretende atuar, sendo recomendável ainda usar um parceiro local nas operações — afirma ele.

Interações pessoais são valorizadas nos ambientes de trabalho, lembra Melo. Em uma reunião, a orientação do especialista é levar um presente, que não seja caro ou extravagante, e que simbolize o Brasil.

— Além disso, invista tempo em estabelecer uma conexão genuína antes de entrar diretamente nas discussões sobre negócios — explica. — Demonstre interesse pela história e a culinária, temas que os chineses se orgulham muito.

Marcello Schneider, diretor institucional da BYD no Brasil, considera essencial a construção de uma relação de confiança para celebrar contratos duradouros.

— Costumamos dizer que, para fazer negócio, o executivo chinês primeiro conhece você, depois faz um convite para sair e começa a ‘namorar’ antes de casar — compara.

Schneider, que já foi à China mais de dez vezes em sete anos de empresa, afirma que quando os gestores ganham confiança, as portas para parcerias se abrem com mais facilidade.

— É crítico entender isso e não acelerar processos. Para o chinês, fechar acordo exige um rito e deve ser respeitado.

Nessa linha, o executivo lembra que, na preparação de uma reunião no país, a hierarquia fala mais alto.

— Se está vindo do Brasil o presidente de uma companhia que quer fazer negócio na China, será o presidente da empresa chinesa que vai recebê-lo. E se vier um vice-presidente, um executivo na mesma função estará à espera.

É essencial levar na mala muitos cartões de visita, aconselha Roberto Amadeu Milani, diretor do Conselho Empresarial Brasil-China (CEBC) e vice-presidente executivo da empresa de comércio exterior Comexport, no mercado chinês há quase 40 anos.

— A troca de cartões é um costume. Se puder, mande fazer os impressos com o verso em chinês, uma atitude que será apreciada.

Milani, que vai à China duas vezes ao ano desde a década de 1980, ainda recomenda aprender algumas palavras no idioma local.

— Os chineses adoram quando um ocidental fala a língua deles.

Na opinião de Ronie Mello, diretor para as Américas da Whicepart, grupo chinês sediado na cidade portuária de Ningbo que atua em setores como refrigeração comercial e materiais elétricos, estudar e respeitar os hábitos locais é uma das “chaves” para garantir um entendimento comercial.

— Não é de bom tom recusar um jantar. Quando um executivo faz um convite, ele quer estreitar o relacionamento — explica o paulista Mello, que trabalha com um sócio chinês e vai ao país desde 2007.

O diretor lembra que o aperto de mão é uma saudação suficiente nas conferências.

— Evite beijos, abraços e tapinhas nas costas, que podem ser encarados como invasivos.

Para o executivo chinês Xiukuan Zhang, presidente global da LongPing High-Tech, multinacional do setor agrícola que opera no Brasil há seis anos, os empreendedores brasileiros que pretendem explorar o país não terão grandes dificuldades. É bom saber que o ritmo de trabalho é acelerado, destaca ele, que mora no Brasil desde 2017.

— É fundamental fazer um levantamento prévio sobre possíveis clientes e regiões a serem visitadas durante a viagem e ser pontual nos agendamentos — orienta.

O executivo chama a atenção para a necessidade de pausas para o lazer.

— Como o povo chinês aprecia uma boa bebida, os brasileiros também podem acompanhar o costume, com cuidado para não exagerar.

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