‘Quero ser grande’: por que escritórios de agentes de investimentos tentam virar corretoras

Todos ainda estão em andamento, mas uma mudança recente feita pela Comissão de Valores Mobiliários (CVM), que regula o mercado de capitais, pode interromper o movimento.

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A motivação dessas empresas para crescer e atuar como corretoras está principalmente em atrair sócios investidores para escalar o negócio, vantagens tributárias, maior flexibilidade para montar equipes e a possibilidade de formatar seus próprios produtos financeiros para os clientes em vez de só indicar o que estava na plataforma das instituições financeiras às quais estão ligados. Mas, para dar esse passo, é preciso capital.

A fórmula mais usada até aqui pelas assessorias tem sido praticamente a mesma: contar com uma grande corretora consolidada como sócia minoritária, o que resulta em aporte financeiro e o direito de usufruir da expertise e da infraestrutura tecnológica da parceira.

O modelo vem ampliando ainda mais a disputa entre XP Investimentos e o banco BTG Pactual pelos contratos de exclusividade com os escritórios de agentes.

Em 2021, a XP fechou acordo com os gigantes Faros, Messem, Monte Bravo e Blue3 para viabilizar a conversão deles em corretoras. No ano passado, revelou que se tornaria sócia do BRA BS, que passou a se chamar Nomos.

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O BTG fez ofertas a alguns desses escritórios, mas eles não mudaram de lado. Assim, ficaram mais conhecidas as parcerias do banco com a EQI e a Acqua-Vero Investimentos.

Ao bancar essas conversões, BTG e XP ajudam o surgimento de possíveis futuros concorrentes. Em contrapartida, têm no aprofundamento da relação com esses escritórios — hábeis na captação de cifras bilionárias de clientes para as plataformas das duas instituições financeiras — uma forma de não ter o cordão umbilical totalmente cortado com eles e ainda lucrar com seu crescimento no longo prazo.

Rodrigo Imperatriz, CEO do Nomos, que tem R$ 6 bilhões sob gestão, espera que o processo de transformação em corretora seja concluído no segundo semestre. O escritório, presente em cidades do Sul e Sudeste, é focado em pessoas físicas e quer a graduação para oferecer a seus clientes soluções personalizadas.

— Poderemos fazer emissões de crédito e até construir um fundo da Nomos. Com a melhor alocação, esperamos aumentar a satisfação dos clientes — diz o executivo.

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Com estimativa de fechar 2023 com carteira de R$ 21 bilhões, o Lifetime deu entrada no processo de transformação em corretora logo no início do ano. Segundo o CEO Fernando Katsonis, o objetivo é ajudar empresas médias a acessar o mercado financeiro, oferecendo produtos novos, como o lançamento de títulos de dívida.

Com o crédito mais restrito, essa é uma alternativa cada vez mais procurada por negócios que precisam de capital. No ano passado, de acordo com a Bolsa de São Paulo, a B3, o estoque de produtos de dívida corporativa cresceu 27% em relação a 2021, somando R$ 1,3 trilhão, embora tenha desacelerado nos últimos meses.

— É um instrumento que já existe, mas não acontece na prática porque tem pouca gente olhando isso. Uma empresa que precisa fazer emissão de dívida de R$ 50 milhões, algo pequeno para os bancos, não tem liquidez suficiente no mercado para essa emissão. E só uma corretora pode ser coordenadora líder de oferta como essa — explica Katsonis.

Para além da ambição de crescimento como empresa, há uma questão tributária que praticamente obriga os escritórios que faturam mais a buscarem registro como corretoras.

Como a maioria deles utiliza o modelo de partnership (parceria), no qual todos os colaboradores são sócios e não têm vínculo trabalhista, os assessores são remunerados pelo compartilhamento do lucro, na forma de distribuição de dividendos.

O especialista em regulação do mercado financeiro Francisco Nogueira de Lima Neto, sócio do escritório Gasparini, Nogueira de Lima e Barbosa Advogados, explica que nessas companhias, em geral, incide a tributação com base no lucro presumido, com carga de aproximadamente 16,33%.

No entanto, quando o faturamento anual supera R$ 78 milhões, o escritório é obrigado a migrar para a tributação por lucro real, cuja alíquota é de 34%, impactando a remuneração dos sócios. Outra opção é reduzir as margens de lucro da empresa, que geralmente já são apertadas.

Essa questão foi um dos fatores que levaram o Acqua Vero, que está em nove estados e tem R$ 5,5 bilhões sob custódia, a decidir pela transição. O sócio-fundador Eduardo Akira diz que, ao onerar mais os assessores, pode perder talentos para escritórios menores, que faturam menos, mas podem remunerar melhor.

— Se o assessor fatura R$ 10 mil, entram realmente no bolso R$ 8 mil. A partir do momento em que há maior tributação, passa a entrar R$ 6.600, por exemplo — diz Akira. — Como corretora, além de não perder poder de barganha para atrair novos talentos, esperamos ter melhoria de margem no nosso negócio, subindo uma camada na cadeia.

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O Blue3, forte no interior de São Paulo e com R$ 23 bilhões sob custódia, optou por reduzir suas margens de lucro para não afetar a remuneração dos assessores. Com a meta audaciosa de chegar a R$ 100 bilhões sob custódia até 2027, o escritório deu entrada no processo de transformação em corretora em dezembro de 2021, vendendo 49% do capital à XP.

Para chegar ao objetivo, o CEO Wagner Vieira investe em quatro estratégias de expansão: contratação de gerentes de bancos com boa carteira; formação de novos talentos; crescimento digital para captação de clientes em regiões onde não há presença física; e incorporação de escritórios menores.

— A gente já virou corretora pelo tamanho que temos hoje, com 35 mil clientes. A gente não cabia mais na roupa de agente autônomo — diz. — E ainda tem espaço para crescer porque 90% do dinheiro brasileiro ainda está nos bancos.

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Com uma operação com mais de R$ 4 bilhões sob custódia, a Arton Advisors, outro escritório de destaque na Faria Lima, o centro financeiro de São Paulo, pretende dar entrada no processo de transformação em corretora ainda este ano e chegar aos R$ 7 bilhões.

Segundo o diretor financeiro da assessoria, Fernando Pina, a mudança proporcionará mais liberdade para escolher produtos financeiros, o que abriria espaço para conversas com investidores mais sofisticados.

Alguns desses motivos que estimularam escritórios a virarem corretoras foram resolvidos recentemente pela resolução 178 da CVM, o que pode encerrar a janela de oportunidade das assessorias para contar com grandes instituições financeiras como XP e BTG nessa conversão.

Publicado em fevereiro, o novo marco regulatório para a atividade de assessor de investimentos flexibilizou o tipo societário dos escritórios. Eles não precisarão mais se restringir à sociedade simples de agentes e poderão receber aportes de sócios investidores sem precisar virar corretora para isso.

A medida ainda amplia a atuação dos assessores, que poderão exercer atividades complementares aos mercados financeiro, securitário, de previdência e de capitalização, favorecendo a sustentabilidade dos escritórios no longo prazo, avaliam executivos do setor.

O marco também estabelece o fim da exclusividade dos profissionais, que poderão se vincular a mais de um intermediário, reduzindo riscos de processos trabalhistas para reconhecimento de vínculo. Outra opção passa a ser a contratação de agentes com carteira assinada, o que antes não era possível. Todos tinham que ser sócios.

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Alfredo Sequeira Filho, presidente da AIs Livres, associação de agentes que defende interesses da categoria, avalia que a resolução aperfeiçoa uma regulamentação anterior deficiente, o que deve reduzir o interesse na transição para corretora.

Bruno Ballista, head de Assessoria e Relacionamento com clientes da XP, acredita que a resolução vai ajudar a desenvolver o setor, mas sinaliza que, a partir de agora, a XP não deve mais entrar como sócia em novas corretoras. Voltará a focar nos escritórios:

— A partir de agora, é mais provável que as novas transações sejam feitas em modelo de agente autônomo.