‘A compra no camelô é a grande concorrência hoje’, diz CEO da Pernambucanas

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Com mais de 115 anos de mercado, a empresa destinou R$ 160 milhões para a expansão de pontos físicos ao longo do ano, somando 37 inaugurações. Em 2023, os avanços prosseguirão, de olho sobretudo no Nordeste, onde hoje estão 27 filiais, diz Sergio Borriello, CEO da Pernambucanas.

O executivo passou a semana de Natal rodando de loja em loja para acompanhar o desempenho. Segundo ele, as vendas vão crescer neste fim de ano. “É inexorável, vai acontecer”, afirma, mesmo reconhecendo que há impacto da perda de renda e emprego. Borriello fala sobre os desafios enfrentados pelo varejo e o que espera no cenário macroeconômico em 2023.

Após a Black Friday frustrada, o brasileiro foi às compras neste Natal?

Tem um componente de “aproveitar para fazer liquidação das dívidas”, afinal todos os candidatos prometeram que seria possível quitar dívidas, tirar nome do Serasa. E teve a Copa do Mundo, que impacta o varejo.

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O Natal vai crescer em vendas em relação ao ano passado. É inexorável, vai acontecer. Não sei se vai crescer em relação a 2019. Vai ser um Natal bom, mas longe das melhores perspectivas porque há um processo de perda de renda, de emprego. Mas preparamos nossos estoques, ficamos lotados de promoções.

Quem paga fatura em loja tem 10% para comprar novos itens no mesmo dia. Clientes novos que fazem o Cartão Pernambucanas têm até 20% de desconto em itens de vestuário, cama, mesa e banho. E implementamos processo inovador de cashback, válido até o fim do ano, que traz recorrência.

Como foi 2022 para o varejo?

Os efeitos macroeconômicos da pandemia, que já em 2021 não tiveram ajuda governamental, se cristalizaram em 2022. Primeiro, o reajuste dos aluguéis. Após dois anos de redução e negociação, tivemos de pagar os reajustes.

O segundo são os reajustes salariais que, na soma dos dois anos, superam 20%. Então, onera os resultados de uma empresa de varejo com dois itens pesados: os custos de ocupação e de pessoal. Outro custo vem do transporte internacional, pela pandemia, a falta de contêineres, e o transporte local, impactado pelos combustíveis.

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E isso se combina com uma redução no poder de compra do cliente, o que diminui as vendas. E o fato de o varejo, para recuperar rentabilidade, precisar aumentar preços.

A inflação de vestuário foi num índice médio de 30% a 40% para recuperar a rentabilidade, mas, com alta de custo de 25%, não recupera a margem de forma suficiente, como se tinha no pré-pandemia. Tudo isso para contar que 2022 pediu profunda reestruturação.

Houve mudanças?

O varejo não é uma máquina que faça curvas rápidas. É um navio que precisa fazer um movimento que o leve a um novo rumo adequado. Precisa readequar o número de pessoas a novas necessidades; renegociar contratos de aluguel; trocar pontos (de venda) de lugar. O varejo passou 2022 tentando fazer este ajuste. A Pernambucanas também. Para 2023 começar com o barco na direção certa.

E o que esperar de 2023?

Em 2023, teremos novo governo, novas políticas. Vamos gastar o primeiro trimestre tentando entender para onde esse país vai. O futuro vai ser determinado pelas rendas, pela política econômica que vai se adotar no curto, no longo prazos.

Enxergo que em 2023 haverá espaço para redução do juros, para o dólar retornar, a inflação se arrefecer de maneira importante para a gente ter recomposição de renda, seja via programa social ou não, e principalmente um fluxo de capital externo na medida em que sejam definidos os ministros, e exista compromisso.

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Estamos vivendo um momento em que há pressões do mercado com o Lula, o novo governo. Lula terá os compromissos dele, mas vai executar política econômica fiscal responsável para o próprio futuro das classes C, D e E do país. Não dá para imaginar que ele transfira renda, mas não tenha compromisso com o déficit público porque, no longo prazo, mata essa classe social.

Quando olhamos para uma empresa com 115 anos de história, somos maiores do que esses momentos. Então, continuar investindo, produzindo, gerando, faz parte de um processo de apoiar o país para que a gente busque o futuro. A parte de compromisso das empresas, dos executivos, dos empreendedores é apoiar para que tudo isso aconteça, sem tirar o olho do gato nem da frigideira.

Vocês bateram 500 lojas. A expansão segue com fôlego?

Se você se programou para abrir 500 lojas, vai continuar porque tem um fluxo. Uma coisa é preparar a loja para o futuro e outra é falar da velocidade da expansão. A velocidade é extremamente questionável.

Hoje estamos com inflação alta, juros altos, mas, se olhar bem, grande parte da expansão foi feita nos (períodos) de menores índices de taxa de juros, a 2,5%, 4% (ao ano), taxas maravilhosas. Outra coisa é que o varejo tem um contrassenso. Quando tudo vai bem, o ponto (físico) fica caro, a taxa de juros, mesmo baixa, impacta (o investimento) de forma muito forte.

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Com taxa de 13,75%, arrefece o mercado de locação, tem três ou quatro empresas saindo ou fechando lojas, o mercado te oferece oportunidades de manter um plano de expansão com payback (retorno) inferior a cinco anos.

Administrar uma empresa que é a maior em número de lojas próprias, mas não está presente de forma significativa no Nordeste é um bem precioso. É uma perspectiva de expansão. Mostra o quão grande estamos e o quanto podemos crescer. Nossos grandes concorrentes, como Renner e Riachuelo, têm de ir para Argentina, Uruguai. Posso ir para Recife, Manaus. Competitivamente é vantagem.

Tem sido difícil contratar?

O processo tem se modificado, mas não se transformou num gargalo. Temos uma universidade corporativa com mais de 600 cursos. Este ano, fizemos parceria com a Faculdade Campos Elísios para oferecer ao colaborador a possibilidade de fazer graduação.

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E já temos 1.500 alunos no sonho do ensino superior, num custo de R$ 70 por colaborador ao mês e com tudo on-line. Hoje, o nosso principal ativo é a formação de gerentes, dado que não contratamos gerentes de outras lojas. Formamos eles em casa. A formação é fundamental para dar a velocidade da expansão.

Quando o e-commerce representa das vendas?

O e-commerce no Brasil gira em torno de 2,4% a 4% das vendas do varejo. Medimos o figital, a soma do e-commerce com todas as omnicanalidades, seja compra por meios digitais em loja física, retirada na loja, tudo o que vem de origem digital.

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Fechamos 2021 com quase 23% das vendas figitais. Este mês de dezembro, com a criação do cashback e com a Sacola de Descontos Turbinada, estamos batendo 28% das vendas figitais. O destaque é a Sacola de Descontos, usando o aplicativo para consumir dentro da loja.

Com ela, o cliente tem descontos progressivos e agora com a opção do cashback. Se tem direito a um desconto menor do que R$ 10, a Pernambucanas completa e dá R$ 10 em cashback. Se tiver descontos de mais de R$ 10, leva mais R$ 10 de cashback.

E manter preço é desafio?