SÃO PAULO — As vendas porta a porta não serão mais as mesmas depois da pandemia. Catálogos de produtos virtuais, revendedores com contas digitais em bancos e fintechs, que podem oferecer até cashback (devolução de parte do dinheiro da compra) e clientes espalhados por todo o país, tendências que já vinham crescendo com a digitalização do setor, ganharam impulso com as medidas de distanciamento social.
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Atualmente, as vendas pelos canais digitais representam 54% do total — e a expansão deve continuar — enquanto os canais físicos respondem por 45,2%.
— Com a possibilidade de vender de forma digital, os empreendedores têm um alcance ainda maior para divulgar seus produtos e conquistar novos clientes. Hoje muitos fazem até lives . Além disso, os jovens já são quase metade da força de trabalho (48% têm entre 18 e 29 anos) e estão familiarizados com a internet — diz Adriana Colloca, presidente da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (Abevd), ainda sem previsão para o aumento das vendas este ano.
Em 2020, as vendas diretas cresceram 10%. Os empreendedores apostam que o desempenho se repita este ano.
Mas nem sempre houve otimismo. Entre as revendedoras de cosméticos, segmento que representa 52% das vendas diretas, o fim do contato físico trouxe apreensão — e, em alguns casos, até depressão. Mas o balanço, este ano, é que as vendas cresceram com o uso da tecnologia.
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Claudia Ernesto dos Santos, de 50 anos, moradora de Camaçari, na Bahia, conta que há 25 anos estava acostumada a “botar a cara no sol” para vender seus produtos de beleza do Boticário, além de suplementos vitamínicos.
A necessidade de migrar para o mundo virtual causou até depressão. Ela já tinha Facebook e WhatsApp, mas não tinha Instagram e Telegram. Não sabia vender pelos canais digitais.
— Fiz um curso no Boticário para aprender a vender digitalmente, que me tirou da depressão. Já estou na rua novamente, mas as vendas pelo celular continuam e tenho clientes no Brasil inteiro — comemora Claudia.
1º contato nas redes
Carina de Abreu, de 34 anos, de São Paulo, consultora de beleza de produtos de Natura, Avon e Boticário, conta que mesmo depois da vacinação o primeiro contato com os clientes é sempre pelas redes sociais.
Nas vendas feitas por Facebook e WhatsApp, ela usa sua conta digital, e os clientes fazem transferências via Pix ou usam links de pagamento.
— Também tenho usado marketplaces para oferecer meus produtos. Assim não preciso montar um site próprio e tenho mais visibilidade — diz Carina.
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Vilma Domingos Monteiro, de 44 anos, costumava oferecer seus produtos de beleza e lingeries aos colegas da empresa. Ficou desempregada e transformou a venda direta de cosméticos em sua principal atividade. Com o uso de canais digitais, suas vendas cresceram até 40% este ano:
— Voltar para a rua ainda está difícil. Por isso, mando aos clientes o catálogo digital, e um motoboy faz as entregas.
Nesse novo cenário, empresas como Natura e Boticário passaram a oferecer contas digitais, marketplace e treinamento digital para suas consultoras. Na Natura, quase 80% delas usam a plataforma digital da empresa.
A ferramenta Minha Divulgação, uma espécie de biblioteca de imagens e vídeos, ajudou as consultoras a fazerem divulgação nas redes sociais.
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O número de capacitações em treinamentos saltou de 3,6 milhões em 2019 para 7,8 milhões em 2020. Também foi criada uma plataforma de serviços financeiros e a Natura Pay, uma conta digital que dá acesso a saldo, extrato e transferências, além de pagamento de contas, recarga de celular e compras com cartão de débito.
— No primeiro trimestre de 2021, a Natura no Brasil registrou aumento de 50% no número de contas, chegando a 220 mil em seis meses. O volume total de pagamentos chegou a quase R$ 2 bilhões — diz Erasmo Toledo, vice presidente de negócios Brasil da Natura.
No Grupo Boticário, 70% das operações já são digitalizadas, e a meta é chegar a 100% até 2023. As vendas pelo aplicativo representam hoje 35% do e-commerce.
A companhia desenvolveu ferramentas como catálogo digital e a Minha Loja Digital, além do Aplicativo do Revendedor, que permite conhecer os lançamentos, ter acesso a informações de produtos e materiais de apoio, além de fazer a solicitação de pedidos dos clientes.
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A empresa observa que, embora as soluções digitais tenham surgido em um contexto de distanciamento social na pandemia, elas permanecerão, devido ao impacto positivo para os consumidores.
A Mooz, fintech do Grupo Boticário, criou soluções como a conta digital. E a marca ofereceu treinamento para as consultoras se tornarem influenciadoras.
Ferramentas são filão
Start-ups que criaram ferramentas para a digitalização das vendas diretas também tiveram crescimento expressivo nos últimos dois anos. O FitBank é uma infratech — start-up que fornece infraestrutura digital para criar, por exemplo, um banco para uma determinada marca.
Através de uma plataforma que se conecta ao sistema da empresa, ela pode oferecer contas digitais e serviços financeiros para suas revendedoras e prestadores de serviços.
— Passamos de 50 para 160 clientes, em 18 setores da economia, de financeiro a cosméticos. E customizamos a conta para atender às necessidades específicas das revendedoras. Elas até podem oferecer cashback , por exemplo — conta Beatriz Bueno, diretora comercial do FitBank.
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Ela viu um movimento de inclusão financeira na turma porta a porta, pois muitos eram desbancarizados.
Já a Impacto8 é uma plataforma digital que conecta revendedoras, fabricantes de produtos diversos (de cosméticos a materiais de limpeza) e empresas que oferecem cursos e palestras. Também há um serviço que tira dúvidas sobre gestão de negócios para empreendedores.
A renda vem das comissões cobradas das empresas que expõem seus produtos.
— Tiramos as dúvidas de gestão até em grupos no Facebook e temos perguntas e respostas para problemas no WhatsApp. Agora vamos voltar a conversar com fintechs interessadas em oferecer crédito — conta Larissa Maçães, fundadora da start-up.