Como se preparar para as vendas de final de ano

MAPEAMENTO DE OPORTUNIDADES

O planejamento para o final de ano varia de acordo com os objetivos e o público-alvo do negócio. A sequência de datas-chave inclui Dia das Crianças, Halloween e Black Friday — cada uma delas apresenta oportunidades diferentes para cada setor e perfil de varejista. “De maneira geral, o ciclo chega ao seu auge na última quinzena do ano, período que compreende as datas de Natal e Réveillon. É durante este período que os consumidores recebem um aumento na disponibilidade de capital por conta do décimo terceiro e, por isso, estão mais propensas a acelerar seus gastos”, afirma Harlley Assunção, superintendente de negócios Itaú Empresas.

DIMENSIONAMENTO DA DEMANDA

A antecipação da demanda por produtos e serviços é essencial para dimensionar a necessidade da ampliação da operação e, assim, não perder oportunidades de vendas. É preciso mapear o que deve impulsionar a demanda em cada setor, como filmes, séries e lançamentos de produtos. A partir daí, pode-se estimar o impacto dessas tendências sobre a demanda de cada produto e serviço e prever como se preparar para o aumento de demanda.

PREPARAÇÃO OPERACIONAL

Com a demanda dimensionada, o próximo passo é organizar a operação para o aumento dos pedidos. Esse planejamento deve contemplar os investimentos necessários para ampliar estoques, capacidade logística e atendimento. “A dica mais valiosa é analisar os prazos de cada etapa e estabelecer um cronograma reverso para alavancar a operação, avaliando os pontos chave de acordo com a dinâmica de cada negócio. Empresas que dependem da importação de produtos, por exemplo, devem levar em conta os períodos de desembaraço e retirada de mercadorias”, diz Assunção .

GESTÃO DE ESTOQUE

As principais preocupações em relação ao estoque estão relacionadas aos itens sazonais e ao tempo de reserva dos produtos. Ao mesmo tempo que é importante estar preparado para atender a demanda de final de ano, é preciso considerar o custo de armazenamento no preço final e ter cuidado para não exagerar na compra de itens que terão uma redução de procura após o final do ano ou cujo prazo de validade possa inviabilizar sua comercialização após o período de aceleração do consumo. Contratos de comodato e consignação, que permitem a devolução de produtos não vendidos ou não utilizados, podem ser uma boa maneira de dividir esses riscos com fornecedores.

Especializada na venda de velas customizadas, a Chiara Aromas para Ambientes aposta na compra antecipada de insumos para atender a escalada de pedidos que acontece entre dezembro e janeiro — o período registra um aumento de até cinco vezes na produção registrada mensalmente. “Esses pedidos costumam ter prazos de entrega curtos. Em vez de esperar pelas vendas, passamos a armazenar o estoque para atender os clientes com eficiência”, afirma Débora de Souza Garcia, 35 anos.

Para reduzir os impactos sobre a gestão do caixa, as compras são diluídas entre os primeiros meses do ano. A estratégia de ampliação da capacidade de produção também inclui a compra de maquinário e a contratação de uma funcionária extra para apoiar nas etapas de customização de produtos. “Os investimentos foram feitos com os próprios recursos da empresa. A organização e o planejamento financeiro são essenciais para ter essa capacidade de impulsionar a operação”, diz.