The Lean Startup:

How Today’s
Entrepreneurs
Use Continuous
Innovation to
Create Radically
Successful
Businesses
Eric Ries

Бизнес с нуля.
Метод Lean Startup
для быстрого
тестирования идей
и выбора
бизнес-модели
Эрик Рис
www.smartreading.ru
1
 Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели
The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses

Определение стартапа:
полная неопределенность
Стартап — предприятие, предлагающее принципиально новый то-
вар или услугу. Ключевое в определении стартапа — новизна, путь
в неизведанное и сопряженные с этим риски. В этом смысле стар-
тапом может быть как маленькая, только что созданная фирма, так
и филиал огромного давно существующего предприятия.

Существует стереотип «стартапа в гараже». Однако компания в га-

раже — стартап, если создает небывалый гаджет, и не стартап, если
предлагает ремонт машин.

Когда в роли стартапа выступает подразделение существующей

компании, его видение и стратегия радикально меняются. Новая
или старая компания, копирующая существующий бизнес, не явля-
ется стартапом.

Необходимость возникновения стартапа и условия его существова-

ния — меняющаяся реальность и высокий уровень неопределенно-
сти. Если условия рынка не меняются и нет необходимости что-то
корректировать в системе, стартапы не возникают.

Основные признаки стартапа — новизна не только производимого

продукта, но и способов производства, принципов организации биз-
неса, выбора целевой аудитории, распространение информации и т. д.

Продукт стартапа — инновации. Инновации могут быть самыми

разными — от научных открытий и развития технологий до новых
бизнес-моделей, рынков и целевых аудиторий. Продукт стартапа на-
столько нов, что многие факторы невозможно просчитать заранее:
с какими проблемами столкнется компания при производстве, ка-
кие изъяны продукта придется устранять, понравится ли он клиен-
там, не затмят ли стартап конкуренты.

Клейтон Кристенсен в «Дилемме инноватора» описал основ-

ную проблему: часто инновации сводятся к совершенствова-
нию существующих продуктов или сервиса, то есть к «улуч-
шающим инновациям».

Особенно трудно создавать нечто поистине революционное в уже

существующей компании, поскольку инновации по природе своей
революционны, возникают спонтанно и нецентрализованно, «снизу
вверх»: их нельзя ввести приказом руководства.

2 www.smartreading.ru
 Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели
The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses

Не следует впадать в противоположную крайность и считать, буд-

то стартап неуправляем. Путь стартапа — это путь проб и ошибок,
но это осознанные эксперименты и ошибки, на которых учатся, а не
смесь гениальных прозрений и сделанных наобум шагов.

Ложная романтика стартапа («главное — ввязаться в драку,

а там пан или пропал») вводит в заблуждение. Этот крайне
неэкономный способ ставить эксперименты чаще всего при-
водит к краху и портит репутацию стартапа как пути ин-
новаций.

Идея бережливого стартапа: производить огромное количество экс-

периментов, не расходуя лишних ресурсов — денег и времени.

Какими должны быть эксперименты в бережливом стартапе:

▶▶ направленными (что именно мы хотим узнать);

▶▶ дифференцированными (выявлять проблемы);
▶▶ иметь точные параметры оценки успеха;
▶▶ сопровождаться готовностью учиться;
▶▶ иметь постоянную обратную связь, чтобы в любой момент
попра­вить стратегию.

Минимальный рабочий продукт

Поскольку стартап предлагает нечто невиданное в условиях высо-
кой неопределенности, его руководители заведомо не знают очень
многого о своем продукте и о клиентах. Им предстоит учиться на
ходу, выясняя, какие элементы процесса и стратегии и какие каче-
ства продукта окажутся эффективными, а какие — нет.

Бережливый стартап — строгий метод, который позволяет учиться

методом проб и ошибок не хаотично, а оценивая успех по опреде-
ленным параметрам.

Основная задача бережливого производства — создание ценности.

Ценность — это определенные, измеримые преимущества для кли-
ента. Все остальное — затраты.

Традиционные задачи менеджмента главным образом

направ­лены на стабильность — соблюдение сроков, испол-
нение бюджета. Но какой смысл в продукте, пусть создан-
ном в срок и в соответствии с бюджетом, если он не нужен
клиенту?

3 www.smartreading.ru
 Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели
The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses

Научный метод «бережливого стартапа»: систематически разби-

вать бизнес-план на элементы и каждый элемент тестировать.
Каждый продукт, каждая опция, любой маркетинговый ход являет-
ся экспериментом, направленным на проверку гипотезы и получе-
ние обоснованных знаний.

Эксперимент — это не «просто посмотреть, что будет».

Он начинается с выработки гипотезы, а затем гипотеза
проверяется опытным путем.

Две главные гипотезы — гипотеза ценности и гипотеза роста.

Гипотеза ценности предполагает, что товар или услуга привлекут
клиентов. Гипотеза роста предполагает, как именно и с какой скоро-
стью будет распространяться информация о новом товаре.

Часто гипотезы проверяют с помощью опроса, но эти дан-

ные не вполне точны: людям трудно объективно оценить
свои намерения. Гипотезы проверяются фактами: поведени-
ем клиента.

В эксперименте используется минимальный рабочий продукт

(MVP). Минимальный рабочий продукт — упрощенная версия, по-
зволяющая как можно быстрее и с минимальными затратами запу-
стить цикл «создать — оценить — научиться».

Эта версия еще не имеет множества опций, которые могут понадо-

биться в дальнейшем, и отвечает не на все вопросы, связанные с ха-
рактеристиками продукта. Главное — проверить гипотезы создате-
лей стартапа. Убедиться, что этот продукт интересен клиенту.

Основная ошибка предпринимателя: создать продукт и лишь потом

проверять реакцию клиентов. Но если продукт окажется ненужным,
все траты пойдут прахом.

Даже если продукт окажется успешным, все опции, без которых

можно обойтись при тестировании, — напрасная трата не только
денег, но и драгоценного времени. Цикл обучения следует сделать
как можно короче.

Основной принцип минимального работающего продукта: отказы-

ваться от любых идей, которые отсрочивают начало цикла обучения.
Все, что можно, упрощайте.

4 www.smartreading.ru
 Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели
The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses

Эксперимент с MVP требует смелости. Многие компании опасают-

ся выпускать не доведенный до совершенства продукт, поскольку
боятся:

▶▶ юридических проблем, если клиенты предъявят претензии;

Разумеется, следует консультироваться с юристами, преду-

преждать клиентов о том, что они «обкатывают» продукт,
позаботиться о его безопасности.

▶▶ к
 онкурентов, которые украдут идею и опередят с ее воплоще-
нием;

На самом деле «украсть идею» очень трудно, особенно на той

стадии, когда вы еще только начали экспериментировать
с ней. Если все ваше преимущество заключается в секрет-
ности, лучше и не браться за дело. Подлинное конкурентное
преимущество заключается даже не в том, чтобы первым
выйти на рынок (хотя это существенно), а в том, чтобы
быстрее других проходить циклы обратной связи, совершен-
ствуя продукт.

▶▶ испортить репутацию бренда;

Если вы предупредите клиентов о возможных проблемах, то

не испортите репутацию, а, напротив, приобретете славу
отважного и подрывного стартапа. Крупные компании с из-
вестным именем иногда создают для таких целей отдель-
ный филиал.

▶▶ подорвать моральный дух сотрудников неудачей.

Концепция бережливого стартапа — сотни и тысячи экспе-

риментов. Если бы все гипотезы были верны и значительная
часть экспериментов не приводила к неудачам, зачем прово-
дить эксперименты? Тогда в самом деле был бы предпочти-
телен традиционный метод — довести товар до совершен-
ства и запустить рекламу.

К эксперименту следует относиться именно как к эксперименту

и ценить неудачу как возможность научиться. Важно заранее ре-
шить, что неудача не заставит вас отказаться от проекта, но побудит
пересмотреть те элементы проекта, которые себя не оправдают. Бе-
режливый стартап — точное сочетание настойчивости и гибкости.

5 www.smartreading.ru
 Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели
The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses

Качество продукта важно ровно настолько, насколько оно важ-

но для клиента. Нельзя пренебрегать дисциплиной и халтурить,
тем более — выдавать желаемое за действительное (это и прав-
да нанесет непоправимый ущерб бренду). Следует также устранять
дефекты, которые помешают развитию продукта или нарушат цикл
обратной связи. Но не нужно стремиться на первом же этапе к со-
вершенству.

Многие ранние последователи, особенно в высокотехноло-

гичных областях, даже предпочитают иметь дело с несо-
вершенным продуктом: это позволяет им принять участие
в разработке и кастомизировать продукт с учетом своих по-
требностей.

Испытание минимального рабочего продукта проводится в первую

очередь для того, чтобы уточнить архетип клиента.

Архетип клиента
В основе гипотез о ценности и росте лежит принципиальное до-
пущение: создатель стартапа предполагает, что его продукт будет
пользоваться спросом. Такой «прыжок веры» требует большой от-
ваги.

Основной фактор неопределенности для стартапа: мы еще не зна-

ем, кто наш клиент и что представляет для него ценность. Первым
делом нужно выяснить именно это. Любые предположения насчет
того, кто станет клиентом и почему должен понравиться продукт,
могут оказаться ошибочными. Эти предположения следует считать
гипотезами и для их подтверждения собирать эмпирические дан-
ные от реальных пользователей.

Единственное доказательство: воплощенная в жизнь вер-

сия, купленная клиентом.

Многие компании заказывают «архетип клиента» — портрет целево-

го клиента. При создании этого портрета используются многие мето-
ды, принятые на вооружение и бережливым стартапом, — разработ-
ка минимального рабочего продукта, индивидуальные наблюдения,
быстрая обратная связь. Но, в отличие от концепции бережливого
стартапа, такие разработки обычно поручаются внешнему агентству
или специальному отделу компании, на их основе создается един-
ственное и окончательное предложение, и на этом цикл обратной
связи — обучения, как правило, заканчивается.

6 www.smartreading.ru
 Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели
The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses

Архетип клиента — это гипотеза. Его нужно уточнять, одновременно

улучшая дизайн продукта: хороший дизайн — тот, который влияет
на поведение клиентов.

Эксперимент с минимальным рабочим продуктом направлен на

уточнение архетипа клиента и факторов, влияющих на поведение
клиента, поэтому минимальным рабочим продуктом может быть не
только готовая вещь или услуга, но и демоверсия или индивидуаль-
ное обслуживание.

Чтобы проверить, будет ли удобен интерфейс Dropbox, соз-

датели показали публике ролик, демонстрирующий, как ра-
ботает эта программа. Разработчики Aardvark, прежде чем
запустить программу, обслуживали клиентов сами (имити-
руя работу программы).

Очень важно правильно выбрать первых пользователей, на ком

опробуется продукт, а еще важнее — понимать, какую информацию
требуется получить в эксперименте. Первым пользователем может
быть и один человек, на котором проверяется кастомизированная
форма продукта, и фокус-группа, и широкий круг интернет-пользо-
вателей в зависимости от особенностей продукта. Главное — под-
линная обратная связь.

Нельзя подменять эксперимент опросом. Во-первых, люди не могут

точно судить о своих намерениях, и если кому-то «в целом нравится»
продукт, это не значит, что он его купит, будет использовать и реко-
мендовать. А во-вторых, увлеченный стартапер невольно подтасо-
вывает данные опроса и уточняет архетип клиента «в свою пользу».

Когда Эрик Рис создавал свой первый продукт, он приглашал

клиентов в офис и просил протестировать продукт. Пози-
тивный отклик внушал надежду на успех, а негативный от-
зыв стартапер пропускал мимо ушей: если человеку продукт
не нравится, значит, он не входит в целевую аудиторию.

Проблема любой компании — ориентация на неверные показатели.

Чаще всего успех оценивается по общим показателям, достигнутым
по итогам года или маркетинговой кампании, — это побуждает ис-
пользовать обычный арсенал средств: скидки, рекламу и т. д.

Такие «показатели тщеславия» не дают ответа на главный

вопрос: почему изменилось поведение клиентов? что именно
заставляет их покупать? каков прогноз роста?

7 www.smartreading.ru
 Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели
The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses

Эксперимент направлен на понимание поведения клиентов. Вме-

сто сбора общих показателей следует проводить когортный анализ,
учитывая данные для каждой группы потребителей. Чтобы выявить
конкретные факторы, воздействующие на поведение клиентов, ис-
пользуется сплит-тестирование: версии продукта одновременно
предлагаются нескольким группам клиентов и выявляются разли-
чия в поведении контрольных групп. Главное — задать вопрос до
эксперимента (что именно мы проверяем), а не выстраивать причин-
но-следственные связи задним числом.

Метод учета инноваций:

способен ли стартап расти?
Эксперименты будут пустой тратой времени, если результаты не по-
буждают компанию изменить (порой резко) свою стратегию.

Эксперимент — основа количественного метода учета инноваций.

Он запускает обратную связь «создать — оценить — научиться».

Планирование эксперимента происходит в обратном по-

рядке: сначала стартапер решает, чему нужно научиться,
затем — что нужно оценить методом учета инноваций,
чтобы получить нужные знания, и наконец — какую версию
создать для эксперимента.

Метод учета инноваций — альтернативный традиционной системе

плановый метод, позволяющий оценить успехи компании и под-
твердить их фактами.

В компании Toyota, на принципы которой опирается береж-

ливый стартап, основной лозунг — «генти генбуцу»: «иди
и посмотри сам», получи знания из первых рук.

Обучение методом учета инноваций состоит из трех этапов:

▶▶ С оздание минимального рабочего продукта для базового экс-

перимента.
▶▶ Оптимизация продукта — микроизменения, после каждого из
которых проводятся новые эксперименты, сплит-тестирова-
ние, когортный анализ.
▶▶ Решение: нужен ли вираж.

Минимальный рабочий продукт позволяет на первом этапе опреде-

лить базовые параметры модели роста: скорость привлечения кли-
ента, жизненный цикл продукта и т. д.

8 www.smartreading.ru
 Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели
The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses

В первую очередь надо проверять те начальные гипотезы,

заложенные в бизнес-план, которые сопряжены с наиболь-
шим риском. Если не удастся устранить препятствия для
жизнеспособного роста, от всей концепции стартапа нужно
вовремя отказаться.

На втором этапе — оптимизация продукта — механизм роста прохо-

дит настройку. Любая новая опция — как в разработке продукта, так
и в маркетинге, ценовой политике и т. д. — направлена на укрепле-
ние драйверов роста.

Жизнеспособный рост компании обеспечивают клиенты, привлека-

ющие новых клиентов.

Основные источники роста:

▶▶ сарафанное радио;
▶▶ привлекательность модных продуктов, увиденных у ранних
пользователей;
▶▶ реклама;

Следует различать цели рекламы: направлена ли она на при-

влечение новых или на удержание старых клиентов.

▶▶ повторное обращение клиентов.

Компании стараются стимулировать повторное обращение

с помощью подписки, скидок и т. д. Но в некоторых случаях
повторное обращение нежелательно (например, ремонт
с гарантией) и следует сосредоточиться на показателях
привлечения новых клиентов.

Нужно определить свой механизм роста и показатели, которые

для него важны.

▶▶ Л
 ипкий рост — удержание клиентов. Если скорость появле-
ния новых клиентов превышает коэффициент потери, то про-
исходит «накопление клиентов».

Для липкого роста не очень важны реклама и скорость рас-

пространения информации. Основная задача — сделать
так, чтобы клиенты чаще обращались повторно: предло-
жить скидки за лояльность, рассылать каталоги, добав-
лять опции.

9 www.smartreading.ru
 Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели
The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses

▶▶ В
 ирусный рост — стремительное, «эпидемическое» рас-
пространение информации от клиента к клиенту. Вирусный
механизм роста также можно проверять и оценивать по коли-
чественным параметрам. Основной параметр: сколько чело-
век может в среднем привести за собой каждый клиент. При
вирусном механизме роста привлечение новых клиентов само
по себе является ценностью для компании, поэтому компании
нередко предпочитают распространять свой продукт бесплат-
но, извлекая косвенный доход (чаще всего из сторонней ре-
кламы).

Образец вирусного роста — социальные сети. Каждый поль-

зователь самим фактом пользования вовлекает все новых
клиентов. Предтеча социальных сетей — сетевой марке-
тинг.

Примером опять-таки служат соцсети, серверы электрон-

ной почты и т. д.

▶▶ О
 плаченный рост. Затраты на привлечение новых клиентов
неизбежны (не только реклама, но и все эксперименты с но-
выми опциями и оптимизацией качества). Вопрос лишь в со-
отношении доходов от появления новых клиентов и затрат на
их привлечение.

Для оплаченного роста важен в первую очередь маркетинг,

который можно игнорировать при вирусном росте.

Рост происходит не из-за усовершенствования продукта, а благо-

даря эффективному и правильно выбранному механизму роста. Ме-
ханизм роста на каждом этапе жизни компании может замедлить-
ся, его нужно менять, и для этого опять-таки требуется постоянный
цикл обратной связи.

Крутой вираж
Ценность научного метода учета инноваций в том, что он максималь-
но экономит ресурсы, позволяет следить за жизнеспособностью
компании и вовремя корректировать курс. На первом этапе в цикле
обратной связи («создать») в эксперименте выясняется привлека-
тельность продукта для клиентов, на втором («оценить») оптимизи-
руются механизмы роста, а на заключительном этапе («научиться»)
делаются выводы — и виражи.

10 www.smartreading.ru
 Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели
The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses

Вираж — маневр, при котором стартап опирается на то, чему уже

научился, и совершает разворот. Виды виражей:

▶▶ Вираж сегмента потребителей.

От B2C — к В2В.

▶▶ У
 величение — то, что считалось опцией, становится основ-
ным продуктом.

Компания Votizen вместо соцсети создала сервис для обще-

ния с избирателями.

▶▶ У меньшение — отдельный продукт входит опцией в общий

функционал.
▶▶ Вытеснение — второстепенный продукт вытесняет основной.

Такой вираж проделала сеть Potbelly Sandwich Shop, которая

первоначально продавала сэндвичи для привлечения покупа-
телей в антикварный магазин.

▶▶ В ираж платформы — переход от платформы к приложению

и наоборот.
▶▶ Вираж потребности клиента — один из важнейших. Может
обнаружиться более важная потребность, чем та, на которую
направлен изначальный продукт.

Вираж осуществляется не только применительно к продукту — воз-

можен вираж бизнес-архитектуры, механизма роста, способа мо-
нетизации, канала сбыта и т. д. Вираж — структурированные изме-
нения, направленные на проверку очередной гипотезы о продукте
компании, ее бизнес-модели и механизме роста.

Жизнеспособность стартапа определяется тем, сколько виражей

у него в запасе, сколько раз он успевает внести в свою стратегию
принципиальные изменения. Чем быстрее совершаются виражи,
тем длиннее «взлетная полоса». Все методы бережливого стартапа
направлены на удлинение «взлетной полосы».

Вовремя совершить вираж мешают:

▶▶ « показатели тщеславия» (компания собирает общие данные

роста и не видит необходимости что-то срочно менять);
▶▶ нечеткая стратегия, непрописанные показатели (опять-таки
неудача остается незамеченной);
▶▶ страх (вираж — это отказ от первоначальной стратегии).

11 www.smartreading.ru
 Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели
The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses

Основной способ удлинить «взлетную полосу» без привлечения до-

полнительных денежных ресурсов и затрат времени — ускорить об-
ратную связь, а для этого:

▶▶ м аксимально ускорить цикл «создать — оценить — научиться»;

▶▶ максимально упростить базовый продукт;
▶▶ проверять в каждом эксперименте один элемент продукта
или бизнес-модели;
▶▶ постоянно анализировать собранные данные, сделать отчет-
ность доступной для всех сотрудников;
▶▶ вовремя совершать вираж.

«Точно вовремя»: японский метод

экономичного производства
Принципы бережливого производства разработаны японской ком-
панией Toyota.

▶▶ В место дорогого специализированного оборудования — про-

стые станки.
▶▶ Небольшие партии и небольшие запасы на большом количе-
стве складов.
▶▶ Быстро перенастраивать станки и все производство.

Производство и поставки малыми партиями казались контринтуи-

тивными. Однако именно такой подход обеспечивает преимущества
и для компании, и для клиента:

▶▶ Малые партии поставляются чаще, и их не приходится ждать.

Вам требуется деталь определенного цвета для автомоби-

ля. Ее оперативно доставляют с ближайшего склада, цен-
тральный склад получает заказ на пополнение запасов, за-
вод — на отгрузку этой детали. Если регулярно работает
обратная связь и заказы выполняются ежедневно, клиенту
не приходится ждать плановых поставок через месяц.

▶▶ Не остается просроченных и невостребованных товаров.

Если товар в продуктовый магазин завозится раз в сутки,

многое берется с запасом — и становится на следующий день
несвежим.

12 www.smartreading.ru
 Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели
The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses

▶▶ Д
 ля компании преимущество малых партий заключается в уско-
рении обратной связи: быстрее будут замечены недостатки.

Принцип «андон» на заводах Toyota: любой работник может

остановить производство, если заметит какую-то проблему.

Предложение одной опции за другой в сплит-тестировании пред-

ставляет собой такой же метод малых партий. Срабатывает «иммун-
ная система»:

▶▶ Неудачные изменения удаляются.

▶▶ Все причастные к проблеме сотрудники получают извещение.
▶▶ Прежде чем действовать дальше, проводится разбор ошибки
и ее причин.

Этот метод непрерывного развертывания постепенно берут на во­

оружение стартапы.

Метод пяти «почему»

Этот метод разработан Toyota и адаптирован для стартапа — при
разборе ошибки следует искать причину, а не виновника.

▶▶ Почему случился сбой?

Возникла перегрузка. Произошли неполадки на сервере.

▶▶ Почему возникла эта ситуация (техническая причина)?

Недоставало смазки. Подсистема работала неправильно.

▶▶ П
 очему не была обеспечена правильная работа (системная
ошибка)?

Насос плохо работает. Оператор не знает, как действует

подсистема.
▶▶ Почему допущена системная ошибка?

Насос изношен. Работник не был обучен.

▶▶ П
 очему существует возможность такой системной ошибки
(что проглядели)?

В насосе не предусмотрена прокладка. В этом отделе не обу-

чают сотрудников.

13 www.smartreading.ru
 Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели
The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses

С помощью пяти «почему» можно дойти до коренной причины про-

блемы — именно ее и нужно устранить. Этот метод служит регу-
лятором скорости: с одной стороны, стартап должен максимально
ускорять цикл «создать — оценить — научиться», с другой — тра-
тить время на решение проблем, причем больше всего времени на
решение проблем уходит как раз в начале жизненного цикла стар-
тапа, когда особенно велик соблазн поторопиться.

Как не тратить на эксперименты и решение проблем

лишнее время

▶▶ П оручать эксперимент кросс-функциональной команде, кото-

рая осуществляет его полностью, от начала до конца, не за-
прашивая поминутно разрешение начальства.
▶▶ Отводить эксперименту точно оговоренное время.
▶▶ Ограничить охватываемую экспериментом группу клиентов.
▶▶ Оценивать каждый эксперимент на основе единого отчета,
содержащего менее 10 стандартизированных показа­телей.
▶▶ Отслеживать реакцию потребителей: если клиенты будут ка-
тегорически против новых версий, сразу же прекращать экс-
перимент.

Учет инноваций — метод, позволяющий кросс-функциональным ко-

мандам действовать самостоятельно, быстро и эффективно, приоб-
ретая и применяя основанные на фактах знания в постоянном цикле
обратной связи. На данный момент этот метод является основой для
бережливого стартапа, но не исключено, что в процессе обучения
появятся новые методы. Более того — появления новых методов
следует ожидать, ведь суть бережливого стартапа не в том, чтобы
создать успешный бизнес, а в том, чтобы научиться учиться, быстро
отделять то, что хорошо работает, от малоэффективного.

14 www.smartreading.ru
 Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели
The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses

10 главных мыслей
1. Стартап — предприятие, предлагающее принципиально новый
товар или услугу, осваивающее новые процессы производства или
новые рынки. Стартап действует в условиях высокой неопределен-
ности, поэтому традиционные методы управления применительно
к стартапу заведомо проигрышны.

2. Бережливый стартап производит огромное количество экспери-

ментов с минимальным расходом денег и времени, с быстрым ци-
клом обратной связи. Бережливый — значит не «дешевый», а «не-
расточительный».

3. Чтобы уберечься от расточительности, нужно проводить экспе-

римент с минимальным рабочим продуктом, избегая лишних затрат,
поддерживать цикл обратной связи «создать — оценить — научить-
ся», применять метод оценки инноваций — точный количественный
учет отдачи от каждой инновации.

4. Минимальный рабочий продукт используется в базовом экспе-

рименте, все опции добавляются после того, как потенциальные
клиенты проявят реальный интерес к минимальному рабочему
продукту.

5. Метод оценки инноваций направлен на ускорение обратной свя-

зи «создать — оценить — научиться». Он предполагает три этапа
обучения:

▶▶ С оздание минимального рабочего продукта для первых экс-

периментов.
▶▶ Многочисленные микрооптимизации с последующим сплит-те-
стированием.
▶▶ Частую проверку достигнутых параметров и соответствующую
коррекцию курса.

6. На этапе создания минимального рабочего продукта уточняется

архетип клиента и факторы, влияющие на его поведение. В экспери-
менте следует ориентироваться на реальные показатели поведения
клиента, а не на опрос о намерениях.

7. На этапе оптимизации проверяются механизмы роста. На этапе

корректировки курса принимается решение о необходимости в­и-
раж­а.

15 www.smartreading.ru
 Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели
The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses

8. Следуя правилам бережливого производства Toyota, стартап

работает с небольшими партиями и минимальным набором опций,
стремясь все делать «точно вовремя».

9. Хотя для стартапа чрезвычайно важна скорость циклов обратной

связи, не менее важно останавливаться и продумывать причины ка-
ждой неудачи, применяя метод пяти «почему».

10. Эти принципы могут применяться не только в бизнесе, но и в част-

но-государственном партнерстве, в политике, в школе.

16 www.smartreading.ru