International Marketing 5Th Edition Pervez Ghauri Full Chapter

International Marketing, 5th Edition
Pervez Ghauri
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International Marketing
page ii
page iii
Fifth edition
Pervez N. Ghauri
Philip Cateora
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New Delhi Sydney
Seoul Singapore Taipei City Shanghai Beijing Hong
Kong Kuala Lumpur Bangkok
New York Chicago Dubuque Los Angeles Columbus
page iv
International Marketing, Fifth edition

Pervez N. Ghauri and Philip Cateora
ISBN-13 9781526848598
ISBN-10 1526848597
Published by McGraw Hill

338 Euston Road
London
NW1 3BH
Telephone: 44 (0) 203 429 3400
Website: www.mheducation.co.uk
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ISBN-13 9781526848598
ISBN-10 1526848597
eISBN-13 9781526848604
eISBN-10 1526848600
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page v
Dedication
For Saad P. Ghauri
page vi
page vii
Brief Contents
Preface xvi
About the Authors xxi
Acknowledgements xxii
Guided Tour xxiv

Create & Custom Publishing xxix
Improve your Study, Research & Writing Skills xxx
Part 1 An Overview
Chapter 1 The Scope and Challenge of International Marketing 2
Chapter 2 The Dynamics of International Markets 22
Part 2 The Impact of Culture and Political Systems

on International Marketing
Chapter 3 The Foundations of Cultural Understanding 46
Chapter 4 Cultural Dynamics in International Marketing 62
Chapter 5 The International Political and Legal Environment 87
Part 3 Assessing International Market

Opportunities
Chapter 6 Researching International Markets 112
Chapter 7 Emerging and Regional Markets 135
Chapter 8 Exporting and Logistics 162
Part 4 Developing International Marketing

Strategies
Chapter 9 International Marketing Strategies 182
Chapter 10 International Market Entry Strategies 206
Chapter 11 Segmentation and Positioning in International Markets 227
Chapter 12 International Branding Strategies 245
Chapter 13 Digital and Social Media Marketing 267
Chapter 14 Ethics and Social Responsibility in International Marketing 287
page viii
Part 5 Developing International Marketing

Strategies
Chapter 15 Product Decisions for International Markets 308
Chapter 16 Marketing Industrial Products and Services 327
Chapter 17 International Distribution and Retailing 349
Chapter 18 Pricing for International Markets 375
Chapter 19 International Promotion and Advertising 403
Chapter 20 Personal Selling and Negotiations 427
Part 6 Supplementary Resources

The Country Notebook: A Guide for Developing a Marketing Plan 448
Case Studies to Accompany Parts 1–5 455
Glossary 584
Index 590
page ix
Detailed Table of Contents

Preface xvi
About the Authors xxi
Acknowledgements xxii
Guided Tour xxiv
Create & Custom Publishing xxix
Improve your Study, Research & Writing Skills xxx
PART 1 An Overview
Chapter 1 The Scope and Challenge of International Marketing 2

Chapter outline 2
Chapter learning objectives 2
The internationalisation of business 4
International marketing defined 6
The international marketing task 7
Marketing controllables 8
Domestic uncontrollables 8
Foreign uncontrollables 8
Environmental adaptations 10
Self-reference criterion: an obstacle 11
Different marketing orientations 12
Domestic market extension orientation 12
Multi-domestic market orientation 12
Global marketing orientation 14
Globalisation of markets 16
Developing a global awareness 17
International marketing orientation 19
Summary 19
Questions 20
Further reading 20
Notes 21
Chapter 2 The Dynamics of International Markets 22

Chapter outline 22
The twentieth century 24
World trade and the emergence of multinational corporations 24
The twenty-first century and beyond 26
Balance of payments 29
Protectionism 30
Protection logic and illogic 30
Trade barriers 33
Easing trade restrictions 38
General Agreement on Tariffs and Trade (GATT) 38
World Trade Organization (WTO) 40
International Monetary Fund (IMF) 42
Summary 43
Questions 43
Further reading 44
Notes 44
PART 2 The Impact of Culture and Political Systems on

Chapter 3 The Foundations of Cultural Understanding 46

Chapter outline 46
Natural features of different international markets 47
Climate and topography 47
Nature environment and international trade 49
Social responsibility and environmental management 50
Resources 51
World population trends 53
World trade routes 56
Trade routes 57
Historical perspective in international trade 58
History and contemporary behaviour 58
History is subjective 59
Summary 60
Questions 60
Further reading 61
Notes 61
Chapter 4 Cultural Dynamics in International Marketing 62

Chapter outline 62
Cultural knowledge 64
Factual knowledge 64
Interpretive knowledge 65
Cultural sensitivity and tolerance 65
Culture and its elements 65
Elements of culture 66
Analysis of elements 71
page x
Can cultural differences be measured? 72

Cultural change 75
Cultural borrowing 76
Similarities: an illusion 77
Resistance to change 77
Planned cultural change 78
Required adaptation 78
Degree of adaptation 78
Imperatives, adiaphora and exclusives 79
Communications emphasis 80
Summary 84
Questions 84
Further reading 85
Notes 85
Chapter 5 The International Political and Legal Environment 87
Chapter outline 87
Political environments 88
Stability of government policies 88
Nationalism 88
Political risks 90
Economic risks 92
Encouraging foreign investment 92
Assessing political vulnerability 94
Politically sensitive products 95
Forecasting political risk 96
Reducing political vulnerability 97
Good corporate citizenship 97
Strategies to lessen political risk 97
Legal environments 98
Bases for legal systems 99
Legal recourse in resolving international disputes 102
Conciliation 102
Arbitration 102
Litigation 103
Protection of intellectual property rights: a special problem 103
Prior use versus registration 105
International conventions 105
Commercial law within countries 105
Legal environment of the EU 106
The decision-making process 107
Competition policy 107
Summary 109
Questions 109
Further reading 109
Notes 110
PART 3 Assessing International Market Opportunities
Chapter 6 Researching International Markets 112

Chapter outline 112
Breadth and scope of international marketing research 113
The marketing research process 115
Defining the problem and establishing research objectives 116
Developing a research plan 117
Quantitative and qualitative research 117
Gathering secondary data 119
Gathering primary data 121
Multicultural research: a special problem 125
Analysing and interpreting research information 125
Presenting the findings and results 125
How to organise marketing research 126
Estimating market demand 127
Analogy 128
Income elasticity 129
Multinational marketing information systems 129
Summary 130
Appendix: Sources of secondary data 130
International organisations 131
Chambers of commerce 131
Trade, business and service organisations 131
US government 131
Other sources: abstracts, bibliographies and indexes 132
Questions 132
Further reading 133
Notes 133
Chapter 7 Emerging and Regional Markets 135

Chapter outline 135
What are emerging markets? 136
Demand and consumption in emerging markets 138
Marketing in emerging markets 139
page xi
Regional market groups 143
Why economic union? 144
Economic factors 144
Political factors 144
Geographic proximity 145
Cultural factors 145
Patterns of regional cooperation 145
Regional cooperation groups 146
Free trade area 146
Customs union 147
Common market 147
Political union 148
Regional market groups in Europe 148
Europe 148
EU structure 153
EU authority 153
The Maastricht Treaty and European union 155
European Economic Area (EEA) 155
Regional market groups around the globe 156
The Commonwealth of Independent States (CIS) 156
The Americas 156
Asia 157
Africa 157
Middle East 158
Strategic implications for marketing 158
Opportunities 158
Market barriers 158
Ensuring EU market entry 159
Summary 159
Questions 160
Further reading 160
Notes 161
Chapter 8 Exporting and Logistics 162

Chapter outline 162
Regulations and restrictions on exporting and importing 163
Export controls 163
Import restrictions 164
Customs-privileged facilities 170
Foreign trade zones 171
Export documents 172
Export declaration 172
Bill of lading 172
Commercial invoice 172
Insurance policy or certificate 172
Licences 172
Other 173
Terms of sale 173
Letters of credit 174
Packing and marking 175
Export shipping 175
Logistics 177
The foreign-freight forwarder 177
Summary 178
Questions 178
Further reading 179
Notes 179
PART 4 Developing International Marketing Strategies
Chapter 9 International Marketing Strategies 182

Chapter outline 182
International marketing management 183
Global versus international marketing management 183
Standardisation versus adaptation 184
Market-driven versus market-driving strategies 185
Competition in the global marketplace 186
Quality and competitive marketing 187
Cost containment and international sourcing 189
Collaborative relationships 189
Relationship marketing 191
Formulating international marketing strategy 191
Positioning 194
Product life cycle and international marketing strategy 195
Strategic planning 197
Company objectives and resources 199
International commitment 199
The planning process 199
Summary 203
Questions 203
Further reading 204
Notes 204
Chapter 10 International Market Entry Strategies 206

Chapter outline 206
page xii
Product portfolio, growth and internationalisation 207

Product portfolio and growth 207
Becoming international 208
Phases of international marketing involvement 208
Changes in international orientation 209
Market entry objectives 210
Market opportunity assessment 212
Market/country selection 213
Invest 214
Divest/license 214
Joint venture 214
Export 214
Selective strategy 215
Market entry strategies 217
Exporting 217
Licensing 218
Franchising 219
Strategic international alliances 220
Consortia 222
Manufacturing 222
Countertrade 223
When to choose which strategy 223
Summary 224
Questions 225
Further reading 225
Notes 225
Chapter 11 Segmentation and Positioning in International

Markets 227
Chapter outline 227
Market segmentation, targeting and positioning 228
International market segmentation 229
International market segments 231
Geographic segmentation 231
Demographic segmentation 232
Psychographic segmentation 233
Behavioural segmentation 233
Market targeting 234
International target market strategies 235
Market positioning 237
Approaches to positioning 238
Product characteristics or attributes 238
Price–quality 238
Product users 238
Positioning in international marketing 239
International positioning strategies 240
Global consumer culture positioning 240
Local consumer culture positioning 242
Foreign consumer culture positioning 242
Summary 242
Questions 242
Further reading 243
Notes 243
Chapter 12 International Branding Strategies 245

Chapter outline 245
Introduction to branding 246
The development of branding 247
Country-of-origin effect and global brands 250
Own brands 252
Brand elements 253
Functions of brands 253
Characteristics of brands 254
Brand management 256
Brand equity 256
Branding strategy 256
Brand strategy 259
Brand portfolio strategy 259
Brand architecture 260
Corporate branding 261
Branding versus advertising 261
Corporate identity 261
Corporate reputation 262
Summary 264
Questions 264
Further reading 265
Notes 265
Chapter 13 Digital and Social Media Marketing 267

Chapter outline 267
Digital marketing 268
Introduction 268
Digital marketing strategy 268
The benefits of digital marketing 270
Digital media channels 271
A framework for digital marketing 272
Social media marketing 274
Social media domains 276
Social media planning 278
page xiii
Summary 285
Questions 286
Further reading 286
Notes 286
Chapter 14 Ethics and Social Responsibility in International

Marketing 287
Chapter outline 287
Ethical environment 288
Anti-trust: an evolving issue 291
What is social responsibility? 291
Analysing ethical issues and social responsibility 293
Business ethics 295
Ethics and international marketing 296
Green marketing 298
Ethical behaviour in international marketing 301
Summary 304
Questions 305
Further reading 305
Notes 305
PART 5 Developing International Marketing Strategies
Chapter 15 Product Decisions for International Markets 308

Chapter outline 308
International markets and product decisions 309
Products and brands 312
Products and culture 313
Innovative products and adaptation 315
Diffusion of innovations 315
Degree of newness 316
Physical or mandatory requirements and adaptation 317
The product life cycle 318
The product life cycle and adaptation 319
Screening products for adaptation 320
Analysis of characteristics of innovations 320
Analysis of product components 321
Quality products 324
Summary 324
Questions 325
Further reading 325
Notes 325
Chapter 16 Marketing Industrial Products and Services 327

Chapter outline 327
The industrial product market 328
Technology and market demand 328
The volatility of demand in industrial markets 329
Attributes of product quality 330
Price–quality relationship 331
Product design–quality relationship 332
Service and replacement parts 332
Universal standards 334
ISO 9000 certification and Industry 4.0 standards: international standard
of quality 334
Relationship marketing 336
Promoting industrial products 337
Industrial trade shows 339
Marketing services globally 340
Characteristics of services 341
Entering international markets 342
Market environment for business services 342
Summary 346
Questions 346
Further reading 346
Notes 347
Chapter 17 International Distribution and Retailing 349

Chapter outline 349
Structure of distribution channels 350
Supplier-oriented distribution structure 350
European distribution structure 351
Distribution structure in the USA 352
Trends: from traditional to modern channel structures 353
The Internet 354
Factors influencing marketing through the Internet 357
Electronic advertising 357
Distribution patterns 359
General patterns 360
Retailing 362
Alternative middleman choices 363
Home-country middlemen 365
Foreign-country middlemen 367
Government-affiliated middlemen 368
page xiv
Factors affecting choice of channel 369

Cost 369
Capital requirement 370
Control 370
Coverage 370
Character 370
Continuity 370
Locating, selecting and motivating channel members 370
Locating middlemen 371
Selecting middlemen 371
Motivating middlemen 371
Terminating middlemen 372
Controlling middlemen 372
Summary 372
Questions 372
Further reading 373
Notes 373
Chapter 18 Pricing for International Markets 375
Chapter outline 375
Pricing policy 376
Volume and pricing 376
Parallel imports 377
Skimming versus penetration pricing 380
Leasing in international markets 380
Factors influencing international pricing 382
Pricing objectives 382
Price escalation 382
Approaches to lessening price escalation 387
Competition 389
Target customer 389
Pricing controls 390
Administered pricing 390
Price setting by industry groups 391
International agreements 393
Predatory pricing 394
The purpose of predatory pricing 394
Predatory pricing and price discrimination 394
Predatory pricing and cross-subsidisation 394
Disadvantages of predatory pricing 394
Transfer pricing 395
Dumping 397
Countertrade as a pricing tool 398
Types of countertrade 398
Western firms and countertrade 399
Proactive countertrade strategy 400
Summary 401
Questions 401
Further reading 402
Notes 402
Chapter 19 International Promotion and Advertising 403

Chapter outline 403
Promotional mix 404
International advertising 406
Pattern advertising: plan globally, act locally 407
International advertising and world brands 408
Pan-European advertising 409
International market segmentation and promotional strategy 409
International advertising and the communication process 411
Challenges of international advertising 414
Legal and tax considerations 414
Language limitations 415
Cultural diversity 415
Production and cost limitations 417
Media planning and analysis 417
Tactical considerations 417
Specific media information 419
Sales promotion 421
The advertising agency 422
International control of advertising 423
Summary 424
Questions 425
Further reading 425
Notes 425
Chapter 20 Personal Selling and Negotiations 427

Chapter outline 427
Selling in international markets 428
The nature of the sales person–customer relationship 429
The international selling sequence 431
Understanding the nuances of cross-cultural communications 432
Recruitment of an international salesforce 433
page xv
Expatriates 434
Local nationals 434
Third-country nationals 435
Host country restrictions 435
Selecting an international salesforce 435
Training and motivation 436
Cross-cultural negotiations 438
Atmosphere 438
Background factors 438
Pre-negotiation stage 440
Face-to-face negotiation stage 441
Post-negotiation stage 443
Summary 444
Questions 444
Further reading 445
Notes 445
PART 6: Supplementary Resources

The Country Notebook: A Guide for Developing a Marketing Plan 448
Case Studies to Accompany Parts 1–5 455
PART 1
Case 1.1 Strategy Formulation at Audi 456
Case 1.2 Market Entry Strategies of Hyundai, Toyota and Volkswagen in the Czech
Republic 460
PART 2
Case 2.1 Abercrombie & Fitch: Expanding into the European Market 465
Case 2.2 El-Sewedy Electrometers 469
Case 2.3 Aldi and Lidl: International Expansion of Two German Grocery Discounters 481
PART 3
Case 3.1 The Lost Brightness of Lladró 489
Case 3.2 Fiat 500: Bye Bye USA? 495
Case 3.3 Blacksocks.com: Bringing Sockscription to Feet 502
Case 3.4 Marimekko: Setting Ethical Standards for the Fashion Industry 508
Case 3.5 Competitive Positioning Through Collaboration in the Global Marketplace: The
Case of Tobii 512
Part 4
Case 4.1 IKEA: Expanding in Russia 515
Case 4.2 H&M: Sustainable Fashion or Greenwashing? 521
Case 4.3 Gillette and Toxic Masculinity: Is it Really the Best a Man Can Get? 527
Case 4.4 Amazon: From Online Bookstore to International Technology Giant 533
Case 4.5 Is Social Media Marketing the Lifeline for Small Firms? 541
Part 5
Case 5.1 WeRoad: Shaking the Travel Industry ‘All’Italiana’ 547
Case 5.2 Luigi Lavazza SpA 554
Case 5.3 Red Bull: A Truly Global Brand 567
Case 5.4 Netflix’s International Pricing Under Pressure 572
Case 5.5 Luxottica: Excellence in Eyewear Distribution 577
Glossary 584
Index 590
page xvi
Preface
Since the last couple of years, we are living in a new world where
unpredictability is the new reality. The marketing function and
especially international marketing function has further evolved to
new levels and has taken the central position in most companies’
strategic design. Despite trade wars, interdependence of the world
economies has increased. This has also given way to new actors
leading to heightened competition and new challenges in the
marketplace. More recently, opinion has been raised that the
globalisation has gone too far and should be contained leading to
some protectionist and nationalistic regimes. Despite these
nationalistic regimes the volume of international trade has increased
and there is no slowdown to globalisation. The globalisation of the
marketplace is thus here to stay., The recent crisis of Covid 19 has in
fact, emphasized the need for further collaboration between
economies and markets.
The concept of the global market, or global marketing, has also
evolved. It generally views the world as one market and is based on
identifying and targeting cross-cultural similarities. In our opinion,
the global marketing concept should be based on the premise of
cultural differences and be guided by the belief that each foreign
market requires its own culturally adapted marketing strategies.
Although consumers dining at McDonald’s in New Delhi, Moscow and
Beijing is a reality, the idea of marketing a standardised product with
a uniform marketing plan remains ‘purely theoretical’. The global
marketing strategy is, therefore, different from the globalisation of
the market. One has to do with efficiency of operations,
competitiveness and orientation, the other with homogeneity of
demand across cultures. In this book we consider it important to
make this distinction and to see how it affects international
marketing planning and strategies.
In Europe, where home markets are smaller, companies like
Unilever, Ericsson, IKEA, HSBC, Akzo Nobel and Nestlé are deriving
up to 80 per cent of their revenues from abroad. The companies that
succeed in the twenty-first century are those capable of adapting to
constant change and responding to new realities. Companies coming
from larger markets such as USA and China, are also deriving major
part of their revenues from foreign markets, be it Microsoft and
Apple or Lenovo and Huawei. All these and other companies need to
market their products all over the world. They need to understand
that what does it take to be successful in many markets that are
diversified in size, culture and income levels.
The economic, political and social changes that have occurred
over the last decade have created new realities and have changed
the landscape of global business. Consider the present and future
impact of:
China as a credible player in the international market
the persistent economic crises due to Covid 19 and other
unpredictable events in the Western economies
emerging markets in Eastern Europe, Asia and Latin America where,
in spite of Covid 19 and economic crises, more than 75 per cent of
the growth in world trade over the next 20 years is expected to
occur
the job shifts in services from Western to emerging markets
the rapid move away from traditional distribution structures in
Europe, the USA and many emerging markets from in-store retailing
to online shopping
the growth of middle-income households the world over
an increasingly (in)effective World Trade Organization (WTO) and
increasing/decreasing restrictions on trade
the transformation of the Internet from a toy for ‘cybernerds’ to a
major international business tool for research, advertising,
communications, exporting and marketing, so called digitalisation of
the economies
the increased awareness of ethical issues, social responsibility and
climate change by customers and companies alike.
page xvii
As global economic growth occurs, understanding marketing

internationally is extremely important. Whether a company wants to
involve itself directly in international marketing or not, it cannot
escape increasing competition from international firms. This book
addresses global issues and describes concepts relevant to all
international marketers, regardless of the extent of their
international involvement, whether they sell products or services and
whether they are a big or a smaller company. Emphasis is on the
strategic implications of competition in the markets of different
countries. An environmental/cultural approach to international
marketing requires a truly global orientation. The reader’s
imagination is not limited to any specification or to a particular way
of doing business in a single country. Instead, we provide an
approach and framework for identifying and analysing the important
cultural and environmental uniqueness of any country or global
region.
The text is designed to stimulate curiosity about the marketing
practices of companies, large and small, seeking market
opportunities outside their home country and to raise the reader’s
consciousness about the importance of viewing international
marketing strategies from a global perspective.
Although this revised edition is infused throughout with an
international orientation, export marketing and operations of smaller
companies are not overlooked. Issues specific to exporting are
discussed where strategies applicable to exporting arise and
examples of marketing practices of smaller companies are examined
throughout the chapters.
New and expanded features in this

edition
As a result of extensive review work with the publishers and
comments from many reviewers, we evaluated the contents of this
book and for this new edition have reorganised them to better
reflect the way topics are taught on most international marketing
courses. In particular the chapter on ethics and social responsibility
and digital and social media marketing have been added in Part 4,
emphasising their importance for international marketing strategies
and to meet the new realities.
New content
As segmentation and positioning are the bases for marketing
strategy in any market, we have expanding that chapter with new
text and examples. This chapter explains and provides guidelines for
segmentation and targeting the right customers in international
markets.
The new and expanded topics in this edition reflect issues in
competition, changing marketing structures, the importance of
cultural issues, ethics and social responsibility, and negotiations. To
meet the challenges of new realities, a new chapter (Chapter 13) on
digital and social media marketing has been added. This is a period
of profound social, economic and political change not least due to
Covid 19 and climate change. To remain competitive globally,
companies must be aware of all aspects of the emerging global
economic order and the new realities.
Additionally, the evolution of digitalisation, big data and advances
in global communications and their impact on how products and
services can be marketed cannot be ignored. In the third millennium,
people in the ‘global village’ will grow closer than ever and will hear
and see each other as a matter of normality. Today an executive in
the UK is able to routinely have Zoom, Team or Skype meetings with
his or her counterpart in an Australian company or anywhere else in
the world. In many respects, distance is becoming irrelevant.
Information – and, in its wake, the flow of goods – is moving
around the globe at lightning speed. Increasingly powerful networks
spanning the globe enable the delivery of services that reach far
beyond national and continental boundaries, fuelling and fostering
international trade. The connections of global communications bring
people all around the world together in new and better forms of
dialogue and understanding.
New features
More than 80 per cent of the boxed Going International examples
are brand new to this edition. These up to date and current
examples are carefully chosen to illustrate the points made in the
text. For the fifth edition, most of these examples now act as
provocative mini cases that can be used as discussion points,
featuring questions aimed at initiating exercises and discussion in
the classroom. Relevant Exhibits and real-life stimulating pictures
have been added to enhance the visual understanding and bases for
discussion.
page xviii
The key terms feature, which we introduced in the previous

edition, has been kept and expanded following the reviewers’
comments. All key terms are emboldened in the text the first time
they are used, and definitions provided in the margin for quick
reference. A full Glossary of key terms is provided at the back of the
book and on the Online Learning Centre (OLC).
At the end of each chapter, you’ll find an improved Further
Reading feature, where we present a selection of publications that
reflect the classic, most influential and most recent studies in the
area covered by the chapter. This feature has been updated
throughout to include the most interesting and provocative new
research to not only encourage students to go deeper into different
topics, but also to help teachers in preparing interesting more
informed and enriched lectures.
Structure of the text

The text is divided into six parts. In Part 1, ‘An Overview’, the two
chapters introduce the reader to international marketing and to
three international marketing management concepts: the domestic
market expansion concept, the multidomestic market concept and
the global marketing concept. As companies restructure for the
global competitive rigours of the new realities of the twenty-first
century, so too must tomorrow’s managers. The successful manager
must be globally aware and have a frame of reference that goes
beyond a country, or even a region, and encompasses the world.
What global awareness means and how it is acquired is discussed
early in the text; it is the foundation of international marketing.
Chapter 2 focuses on the dynamic environment of international
trade and the competitive challenges and opportunities confronting
today’s international marketer. The importance of the creation of the
World Trade Organization (WTO), as the successor to GATT, is fully
explored. The chapter is totally updated with new facts, examples
and realities.
The three chapters in Part 2 deal with the impact of culture and
the political environment on international marketing. A global
orientation requires the recognition of cultural and institutional
differences and the critical decision of whether or not it is necessary
to accommodate them. These two chapters are totally re-written and
streamlined. As a result, this edition has two chapters on culture
instead of the three in the previous edition.
The foundations for cultural understanding (Chapter 3) are
included as important dimensions in understanding cultural and
market differences between countries. Not to be overlooked is
concern for the deterioration of the global ecological environment
and the multinational company’s critical responsibility to protect it.
Chapter 4 presents a broad review of culture dynamics and its
impact on human behaviour as it relates to international marketing.
Specific attention is paid to Geert Hofstede’s study of cultural value
and behaviour. Knowledge of the business culture, management
attitudes and business methods existing in a country and a
willingness to accommodate the differences are important to success
in an international market. This new integrated chapter provides
several examples to deal with these different business practices and
customs.
The political conditions in a country is a critical concern for the
international marketer. In Chapter 5, we take a closer look at the
political and legal environment. We discuss the stability of
government policies, the political risks confronting a company, and
the assessment and reduction of political vulnerability of products.
Increasingly, interaction between business and politics is becoming
important and cannot be ignored. Legal problems common to most
international marketing transactions are also discussed in this
chapter.
In Part 3, Chapters 6, 7 and 8 are concerned with assessing
global marketing opportunities and managing exports and logistics.
As markets expand, segments grow within markets, and as market
segments across country markets evolve, marketers are forced to do
some marketing research and understand market behaviour within
and across different cultural contexts. Multicultural research and
qualitative and quantitative research are discussed in Chapter 6.
page xix
Chapter 7 and previously Chapter 8 have been merged to explore

the impact of the three important trends in global marketing: (1) the
growth and expansion of the world’s big emerging markets; (2) the
rapid growth of middle-income market segments; (3) the evolution
of regional market groups that include the European Union (EU) and
post-Brexit Britain, as well as other regional groups.
Chapter 8 deals with regulations and restrictions with exporting
and logistics. It deals with export terminology and contracts as well
as how to share responsibilities between exporting and importing
company. In this regard logistics become extremely important as the
terms of sales include these clauses. the special issues involved in
moving a product from one country market to another, and the
accompanying mechanics of exporting, are addressed. The exporting
mechanisms and documentation are explained. This chapter is
particularly relevant for smaller firms.
In Part 4, ‘Developing International Marketing Strategies’,
planning and organising for international marketing are discussed in
Chapter 9. Many multinational companies realise that to capitalise
fully on the opportunities offered by global markets, they must have
strengths that exceed their competitors’ capabilities. Chapter 10 has
been dedicated to entry strategies. Here we provide a model that
can be followed to analyse different markets while making decisions
on market selection and entry.
Chapter 11 an expanded chapter on international segmentation
and positioning. Once a company has decided on an overall strategy
and has decided which market to enter, it has to quickly analyse
whether there is a customer segment in that particular market that
is relevant and can be targeted for its product/service or not. A
company must understand the target group so that it can position its
product/service in the minds of that target group, in a way that is
consistent with its overall objectives and strategy.
Chapter 12 is the chapter on international branding strategies
that we introduced in the previous edition. It examines the different
issues surrounding branding, in recognition of its growing
importance to international marketing. This chapter has been further
improved and updated with new examples and Going International
mini cases.
Chapter 13, a brand-new chapter on digital and social media
marketing and how it is influencing international marketing
strategies and activities. Here differences in digital and social media
marketing are explained and latest examples are provided for better
understanding. Students can use this chapter while preparing for a
social media marketing plan for a company.
Chapter 14 deals with an expanded discussion on ethical issues
in marketing. This chapter has been brought forward to emphasise
the strategic nature of these issues. It is imperative that before a
company decides on marketing strategies, it is fully aware of ethical
and social issues in general and for the particular market it is
entering/operating in.
Part 5 looks at developing international marketing strategies and
Chapters 15 and 16 focus on product management, reflecting the
differences in strategies between consumer and industrial products
and the growing importance in world markets for services.
Additionally, the discussion on the development of global products
stresses the importance of approaching the adaptation issue from
the viewpoint of building a standardised product platform that can
be adapted to reflect cultural differences. The discussion on the
impact of product life cycle on international marketing strategy has
been expanded. The competitive importance in today’s global market
of quality, innovation and technology as the keys to marketing
success is explored.
Chapter 17 takes the reader through the distribution process,
from home country to the consumer in the target country market.
The structural impediments to market entry imposed by a country’s
distribution system are examined within the framework of a detailed
presentation of the American and European distribution structure. In
addition, the rapid changes in channel structure that are occurring in
emerging and in other countries, and the emergence of e-commerce
and online shopping as a distribution channel, are presented.
page xx
The challenge of pricing faced by international marketers in

foreign markets are discussed and presented in Chapter 18. The
concepts of breakeven prices and other limitations on pricing
strategies have been introduced. Price escalations and ways in which
these can be lessened; countertrade practices and pricing strategies
under varying currency conditions are also discussed in this chapter.
The factors influencing pricing decisions in different markets are
thoroughly discussed.
Chapter 19 covers advertising and addresses the promotional
element of the international marketing mix. Included the discussion
of the changing nature of global marketing and promotion strategies,
including increasing challenges of digital advertising channels.
Chapter 20 discusses personal selling and sales management,
and the critical nature of training, evaluating and controlling sales
representatives. Here we also pay attention to negotiating with
customers, partners and other actors in our networks. This part of
the chapter has been totally revised and updated with new
examples. We discuss the factors influencing business negotiations,
and varying negotiation styles.
Finally, in Part 6, the Country Notebook presents an excellent
framework for assignments and for marketing research exercises.
This focuses on the new realities of international marketing and
factors that may influence entry and competitive strategies in
different markets are presented.
Also in Part 6, building on the success of the case section from
the previous edition, we have included a substantial section of
excellent case-study material that can be used by students and
lecturers to aid learning. You’ll find 20 cases in total, majority of
these cases are brand new written particularly for this edition. The
cases reflect all regions and by working through them you will
encounter all kinds of marketing scenarios in all kinds of companies
in all geographical territories. From supermarket chains in Germany
to footballers in China; from Fiat 500 to Abercrombie & Fitch’s global
success as a brand – each case study is lively, contemporary,
thought-provoking and expertly designed to bring out the real issues
in international marketing. The shorter cases focus on a single
problem, serving as the basis for discussion of a specific concept or
issue. The longer, more integrated cases are broader in scope and
focus on more than one international marketing problem.
Information is provided in a way that enables the cases to be studied
as complete works in themselves but, importantly, they also lend
themselves to more in-depth analysis that requires students to
engage in additional research and data collection.
Pedagogical features of the text

The text portion of the book provides a thorough coverage of its
subject, with specific emphasis on the planning and strategic
problems confronting companies that market across cultural
boundaries. The pedagogy we have developed for this textbook is
designed to complement the rest of the book perfectly and has been
constructed with the very real needs of students and lecturers in
mind.
Current, pithy, sometimes humorous and always relevant
examples are used throughout each chapter to stimulate interest
and increase understanding of the ideas, concepts and strategies
presented, emphasising the importance of understanding the cultural
uniqueness and relevant business practices and strategies.
The Going International boxes, an innovative feature since the
first edition of International Marketing, have always been popular
with students. This edition includes over 50 new boxes, now with
questions and all providing up-to-date and insightful examples of
cultural differences and international marketing at work, as well as
illustrating concepts presented in the text with illustrations and
pictures. They reflect contemporary and often controversial issues in
international marketing and real-life marketing scenarios, and can be
used as a basis for solo study and as mini-case studies for lectures,
as well as to stimulate class discussion. They are unique to this text,
lively to read, and will stimulate all who use this book.
‘The Country Notebook: a Guide for Developing a Marketing Plan’,
found in Part 6, is a detailed outline that provides both a format for a
complete cultural and economic analysis of a country and guidelines
for a marketing plan. This can be readily used by students and
teachers for extended assignments.
page xxi
About the Authors

Professor Pervez N. Ghauri Pervez Ghauri completed his PhD
at Uppsala University (Sweden) where he also taught for several
years. Over the years he has worked as Associate Dean for Oslo
Business School in Norway, Professor of International Marketing &
international Business in Manchester Business School and King’s
College London in UK. Currently Pervez is Professor of International
Business at University of Birmingham (UK). Pervez is the founding
editor of the International Business Review (IBR) and Consulting
Editor for Journal of International Business Studies (JIBS). He is
Fellow of Academy of International Business (AIB) and Fellow of
European International Business Academy (EIBA). He served AIB as
Vice President during the period 2008-2010. Pervez has published
more than 30 books and more than 100 articles in top level journals
such as; Journal of International Business Studies (JIBS), Journal of
Organizational Behaviour (JOB), Journal of World Business (JWB),
international Business Review (IBR), International Marketing Review
(IMR), European Journal of Marketing, Industrial Marketing
Management and Journal of Business Research (JBR). He has also
been consulting with companies such as Airbus Industries, BP and
Ericsson.
Email: [email protected], Web: www.pervezghauri.com

page xxii
Acknowledgements
Publisher’s acknowledgements
Our thanks go to the following reviewers for their comments at
various stages in the text’s development:
Gabriela Gliga, NUI Maynooth
Madeline Lundburg, Mälardalen University
Irene Garnelo-Gomez, Henley Business School/University of Reading
Astrid Moreno, Stockholm University
Shelley Chapman, University of Leicester
Alea Fairchild, KU Leuven
Terence Hermanus, Cape Penninsula University of Technology
We would also like to thank the following who have contributed case
studies to the new edition:
Sylvie Hetrich, Ecole de Management Strasbourg, University of

Strasbourg
Ulrike Mayrhofer, IAE Nice, Université Côte d’Azur
Hana Machkova, VSE University of Economics, Prague

Claire Roederer, Ecole de Management Strasbourg, University of
Strasbourg
Dr Marina Apaydin, American University of Beruit
Hend Mostafa, American University of Cairo
Nadia Gamal El Din, American University of Cairo
Farida El Zomor, American University of Cairo
Dina El Alaily, American University of Cairo
Sherine Kabesh, American University of Cairo
Stefan Schmid, ESCP Europe
Sebastian Baldermann, ESCP Europe
Pilar Vergara, University of Valencia
Francisco Puig, University of Valencia
Birgit Hagen, University of Pavia, Italy
Antonio Majocchi, LUISS Guido Carli University, Rome
Sara Melén Hånell, Uppsala University
Mariusz Sultanifar, Hanz University of Applied Sciences, Gronigen
Ulf Elg, School of Economics and Management, Lund University
Anna Jonsson, School of Economics and Management, Lund

University
Veronika Tarnovskaya, School of Economics and Management, Lund

University
Marie O’ Dwyer, Waterford Institute of Technology
page xxiii
Chiara Cannavale, University of Naples
Anna Esempio, University of Naples
Noémie Dominguez, University of Jean-Moulin
Alex Janes, University of Exeter
Dr Ethel Claffey, Waterford Institute of Technology
The publisher also thanks the following subject matter experts who
have contributed to the digital resources associated with this
textbook:
Terence Hermanus, Cape Peninsula University of Technology
Irene Garnelo-Gomez, Henley Business School/University of Reading
Mark Ojeme, De Montfort University
Authors’ acknowledgements
We also would like to thank a team of colleagues who helped us in
typing, editing and preparing the manuscript. We thank Saad Ghauri
and Sam Chidlow for helping us to type and prepare all the
examples. Our special thanks in this regard go to Dr. Yan Wu,
without whose help, this book would have not been completed on
time.
We appreciate the help of all the many students and professors
who have shared their opinions of past editions, and we welcome
their comments and suggestions on this and future editions of
International Marketing.
A very special thank you to Hannah Cooper, Lucy Wheeler and
Rosie Churchill at McGraw Hill, who helped us in more than one way
to finish this edition. They have been very professional and cordial
that made our job much easier and pleasant.
Pervez Ghauri and Philip Cateora
Every effort has been made to trace and acknowledge ownership of

copyright and to clear permission for material reproduced in this
book. The publishers will be pleased to make suitable arrangements
to clear permission with any copyright holders whom it has not been
possible to contact.
page xxiv
Guided Tour
page xxv
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— Eh bien ! dit-elle, si on nous le permet, j’irai vous chercher à
une heure ; et nous sortirons avec Julien dans la campagne.
Elles ne s’arrêtèrent pas longtemps ensemble ; un vent d’est
acéré leur mordait les oreilles ; à l’horizon, en aval, se bourraient des
nuages, d’un gris roux de laine sale, qui annonçaient de la neige.
Mais l’invitation de son amie enfla le cœur de Pauline d’une joie
démesurée ; en rentrant, elle se mit au piano, roucoula de longues
vocalises ; puis, tout d’un coup, elle se gronda de cette exubérance.
— Serait-ce à cause de Julien ? Quelle folle je suis !
Vers midi, la neige commença ; il ne volait encore que des
flocons dispersés par la bise, « des papillons » de neige. Edmée fut
exacte au rendez-vous ; sa figure, sous le capuchon d’un manteau,
était fraîche comme une fleur d’églantier. Julien, les jambes serrées
par des molletières, et avec un caban de toile cirée, avait la tournure
d’un jeune lieutenant qui part en reconnaissance.
Il tendit la main à Pauline, lui demanda de quel côté elle préférait
se diriger.
— Où il vous plaira, répondit-elle ; mais les hauteurs sont plus
tentantes.
Ils gagnèrent donc, au delà de l’Yonne, les collines, droit devant
eux, gravirent, dans une gorge humide, le sentier du Ru de Chièvre,
et se trouvèrent en pleins champs, au bord d’un plateau où le vent
abattait les tourbillons d’une neige de plus en plus épaisse. Ils
avançaient contre elle, les joues cinglées, les yeux entreclos, et,
déjà, ne s’entendaient plus marcher. Le grésillement des flocons
s’assourdissait sur la terre blanche. Edmée éprouvait une douceur
de se mêler à cet ensevelissement silencieux ; Pauline, la volupté
batailleuse de cheminer, en dépit du froid et de la tourmente, dans
un pays nouveau, que la neige faisait immense et fantastique.
Julien les précédait, et, de temps à autre, se rapprochant d’elles,
leur lançait une parole brève.
La route s’engageait entre des taillis de jeunes bois ; quelques
feuilles débuées battaient au bout des branches ; les ramilles se
croisaient en réseaux délicats, « semblables, dit Julien, à l’entrelacs
des veines sur la main d’une femme ». Et il regarda celle de Pauline,
comme si, à travers son gant, il eût suivi, sous sa peau, les lignes
bleuâtres. Ce fut l’aveu, à peine saisissable, de sensations qu’il
réprimait. En lui, les mouvements de l’instinct et l’effort de les
maîtriser se succédaient par subits contrastes. Plus loin, ils
aperçurent, autour d’une mare, des osiers rouges oscillant, si rouges
que leurs tiges paraissaient enduites d’un sang figé.
— Quand je vois de ces osiers-là, exprima-t-il comme pour lui-
même, ils me font songer aux verges de la Flagellation…
Pauline, tout étrangère qu’elle fût à l’histoire du Christ, comprit de
quelle flagellation il se souvenait. Deux semaines plus tôt, elle eût
taxé de folle son idée ; aujourd’hui, elle désirait saisir le pourquoi
d’un tel rapprochement. D’ailleurs, la solitude et le vent glacé, la
réflexion brillante de la neige portaient son cerveau à un état de
clairvoyance où ses lourds préjugés se dissipaient.
— Vous êtes étonnant, fit-elle. A quoi bon chercher de la
souffrance, même dans les plantes qui ne souffrent pas ?
— Elles souffrent une peine confuse, reprit, avec animation,
Julien, le deuil du premier Paradis, l’attente de la gloire et de la paix
dernière. Toutes les créatures ont sur elles le signe de la Passion,
puisqu’elles sont l’œuvre du Verbe fait chair et crucifié par
consentement depuis l’origine des siècles. Mais nous, nous savons
qu’Il souffre, et à cause de nous. Supposez-vous chrétienne,
chrétienne totalement — non comme moi qui sais ce qu’il faut faire
et ne le fais pas, — chercheriez-vous dans cette vie autre chose
qu’un miroir de la Rédemption ?
— Tout est là, dit Pauline, vous admettez la Rédemption ; moi, je
ne puis pas. L’innocent pâtir pour le coupable, c’est horrible, c’est
monstrueux ; vous adorez un Dieu féroce, avide de sang, et, ensuite,
un Dieu qui se laisse torturer et qui meurt comme un misérable, pour
payer une faute commise contre lui, Dieu. La contradiction me
révolte…
— Ah ! protesta Julien d’un ton d’affectueux reproche, vous
n’avez guère le sens de l’amour. Est-ce que les hommes ne sont pas
tous un seul homme ? D’innocent, il n’y en a point. J’ai moi-même
une faible expérience de la douleur ; mais je sais que je vaux peu ou
rien. Voilà pourquoi nulle injustice ne me heurte dans les calamités
qui pleuvent sur le monde autant que ces flocons de neige sur nos
têtes. Si j’étais un cœur moins tiède et puéril, je voudrais expier pour
ceux qui ont le plus mérité de souffrir. Dieu seul aime absolument,
comme Il est juste absolument. Dans l’abîme où se joignent la
Justice et l’Amour, vous ne pénétrez pas, moi non plus, ni personne ;
c’est le mystère des mystères. Mais le péché et la douleur sont des
faits ; la Rédemption aussi, et un fait, sans lequel les deux autres
rendraient l’existence incompréhensible…
— Il s’agirait d’abord de prouver, objecta Pauline, que le péché
n’est pas un mythe.
— Alors, intervint Edmée d’une manière pétulante, vous ne
péchez jamais ? Vous avez de la chance !
— Et vous, quels crimes pouvez-vous bien commettre, exquise et
bonne comme vous l’êtes ?
— Oh ! moi ! reprit Edmée, sans trop de contrition dans l’accent,
du matin au soir je pèche. Au moment où je me lève, j’ai la paresse
de me lever ; pendant que nous disons la prière, je me dissipe vingt
fois par minute. Si je déjeune avec du pain rassis, je soupire à l’idée
d’une brioche. Je sors ; les glaces des devantures me renvoient la
silhouette de ma personne, et je n’en suis pas mécontente, je lis
dans les yeux des passants qu’on me trouve bien. Vous avez tort de
me croire bonne ; je me prive rarement pour les pauvres, j’ai une
langue pointue ; quand arrive un ennui aux gens qui ne m’aiment
pas, mon premier cri, si je ne me retenais, serait : Tant mieux ! etc.,
etc… Peut-on savoir tout le mal dont on est capable ?
Pauline se mit à rire : en cette confession elle ne démêlait que
l’enfantillage de scrupules dévots, superficiels du reste,
puisqu’Edmée les énonçait aussi cavalièrement. Il lui était difficile
d’atteindre une âme catholique de moyenne espèce, formée aux
minuties de l’examen de conscience, et familière avec les
sacrements, choyée dans le giron de l’indulgente Église, où, sachant
le pardon à sa portée, elle se tourmentait peu de ses faiblesses.
Ils descendirent en silence au pli d’un mamelon qui les abrita du
vent. La neige continuait à tomber d’une chute impétueuse et molle ;
les bois, sous cette toison grisâtre, perdaient leur couleur brune
d’écorce de châtaigne ; Pauline, malgré la cuisson de l’air froid sur
ses joues, se figurait marcher dans une chambre tendue de ouate.
A la fourche de deux chemins, le long d’une pente, les toits d’un
hameau parurent ; une vieille femme en venait, sa hotte aux
épaules ; elle présentait un profil sec et fin, sans caractère comme
sans vulgarité, effigie usée d’un ancien type rustique. Edmée, d’un
signe de tête, lui dit bonjour ; la vieille, au lieu de répondre, baissa le
nez par maussaderie.
— Nous ne sommes plus au temps, dit Julien, où le salut des
paysans faisait les routes hospitalières même aux inconnus qu’ils
croisaient. A présent, les maîtres, savez-vous comment ils les
appellent ? Les créanciers. Lorsqu’ils nomment, ici, tout près, la
comtesse du Frénoy, ils disent tout court, à la façon des sans-
culottes : la Frénoy.
Les vastes communs d’une ferme antique tranchaient parmi des
masures ; le pignon moussu d’une de ses mansardes pointait hors
de la neige ; une lucarne se couronnait d’un fronton triangulaire,
pompeux et d’autant plus baroque qu’au-dessous s’appuyait une
fruste échelle dont les échelons étaient noirs de purin.
Edmée apprit à Pauline que cette ferme dépendait jadis du
Frénoy, et, indiquant à l’ouest le château invisible derrière les
futaies, elle narra de son histoire un épisode attendrissant.
Il appartenait, vers la fin de la Restauration, à un certain marquis
de Subligny, lequel avait fricassé son bien dans de sottes aventures,
et dut laisser vendre avec son mobilier la maison de ses pères, mais
se réfugia non loin, dans une bicoque, seul en compagnie d’un vieux
domestique. Celui-ci nourrissait son maître de la culture d’un jardin
et des économies faites sur ses gages d’antan. Le marquis,
cependant, se mourait de consomption et du chagrin d’avoir gaspillé
sa jeunesse. Quand les acquéreurs du château connurent son triste
état, ils lui offrirent en sa propre demeure l’hospitalité. On lui réserva
le plus seigneurial des appartements, et, là, entouré de ses meubles,
de tout ce qui perpétuait les fastes de sa famille, il s’en alla d’une fin
douce, dans l’illusion d’être encore le maître de céans.
L’anecdote toucha Pauline plus qu’elle ne l’eût fait en d’autres
lieux. La mélancolie qui tombait sur la campagne muette où le jour
semblait déjà moribond lui insinua une sympathie lointaine pour
l’inconnu dont elle écoutait la légende. La communauté d’un
sentiment fugitif, à son insu, la rapprochait davantage d’Edmée et de
Julien.
Julien voulut regagner la plaine en coupant au milieu des terres.
Il ne s’y décida point sans consulter Pauline dont les chaussures un
peu minces courraient quelques risques dans les sillons comblés de
neige. Elle se moqua de l’avertissement, se prétendit infatigable. Ils
s’avancèrent donc hors des chemins frayés. La bise, maintenant,
leur jetait contre le visage des poignées de flocons, qui, se figeant
au bout de leurs cils, les aveuglaient à demi. Par endroits, ils
arrachaient avec effort leurs pieds de la neige profonde : Pauline ne
sentait plus la pointe de ses orteils ; elle soutenait pourtant son
entrain. Julien se rendit compte qu’elle et Edmée auraient peine à
s’en tirer jusqu’à la grand’route ; il leur proposa fraternellement à
toutes deux son bras.
Pauline le prit d’un geste réservé. Mais, comme elle bronchait au
creux d’une ornière, elle serra fort la manche de son guide dont
l’appui nerveux la maintint d’aplomb. La vigueur de Julien se
communiquait à sa volonté, atténuait sa fatigue. Les champs, au
crépuscule, s’amplifiaient et paraissaient avoir perdu leurs horizons ;
cependant ils découvrirent une ferme solitaire près de laquelle se
hérissaient en ligne des poiriers, « pareils, sous la neige, dit Edmée,
à des porte-cierges, quand de la cire y a coulé ».
Elle ajouta en regardant son frère :
— Il ferait bon s’arrêter, là-bas, cogner à la porte, comme le petit
Poucet, et se griller vis-à-vis d’un bon fagot.
— Vous êtes lasse ? dit Pauline, pour se convaincre qu’elle-
même ne l’était point.
— Encore une demi-lieue, appuya Julien, et nous empoignons la
route. Imaginez-vous jusque-là que cette côte, devant nous, est un
sommet des Alpes où nous allons sauver des voyageurs en
détresse…
Pauline n’avait pas besoin de stimulation ; elle eût souhaité que
leur aventure ne finît jamais ; et elle jouissait d’unir sa marche au
pas ferme de Julien ; mais, tout à coup, par une coquetterie
irraisonnée, elle quitta son bras. L’imperceptible déplaisir qu’elle crut,
à un froncement de sourcils, deviner en lui, la traversa d’une joie
secrète…
A présent ils dominaient la vallée confuse et des peupliers tordus
d’où s’enleva une bande de corbeaux, comme des loques noires
charriées par le vent. Dès qu’ils furent au bas du coteau, sur la route
plate, Julien se tourna vers Pauline :
— Savez-vous où nous sommes ? A un quart d’heure de Druzy.
Voulez-vous faire une surprise à votre oncle ?
Un instant elle hésita : sa méfiance du prêtre se réveillait à l’idée
d’entrer chez lui ; et que dirait son père de cette visite ? Mais elle
commençait à sentir, comme Edmée, sa lassitude ; une curiosité, le
pressentiment du bonheur qu’elle porterait à son pauvre oncle, le
désir tacite de ses deux compagnons, tout la décida.
L’église de Druzy commande, à la façon d’un château fort, les
approches du village ; ancienne collégiale, de loin elle prend des
proportions qui étonnent : les flancs de son vaste chœur s’évident et
poussent au dehors des prolongements à toit aigu ; le chapeau
d’une tourelle s’appuie contre sa nef au-dessous d’un vigoureux
clocher roman. De près, elle trahit des tristesses de ruine ; une
moisissure verte suinte de ses murailles là où le lierre vorace ne s’en
est pas rendu maître.
Julien cherchait du regard, proche l’église, le presbytère, quand il
reconnut, dans un chemin montant, la porte que surmontait une croix
rouillée. Il tira la corde d’une cloche ; des sabots, sur le sol feutré,
résonnèrent sourdement, et l’abbé Jacques vint ouvrir en personne,
car il se passait de servante.
A la vue de Pauline, il demeura comme suffoqué, rougit d’un
transport qu’il ne chercha pas à contenir.
— Je vous espérais, dit-il se ressaisissant ; et Victorien, où est-il
donc ?
Pauline, en quatre mots, sans mensonges de politesse, élucida
comment « le hasard » l’avait conduite à proximité de Druzy ; elle
présenta Edmée et Julien. L’abbé les mena dans sa cuisine ; il y
instruisait, à cette heure, les enfants du catéchisme ; la sacristie, où
il le faisait d’ordinaire, eût été, par ce froid, malsaine. Une lampe de
cuivre sans abat-jour était posée sur une table de bois blanc ; deux
petits gars et deux petites se tenaient assis en rang, un livre entre
leurs mains, le dos tourné au feu, et la neige du dehors éclaircissait
leurs visages de son reflet immaculé.
Le curé alla prendre pour ses hôtes des chaises dans la pièce
voisine ; tandis que les jeunes filles se sécheraient au coin de l’âtre,
il demanda la permission d’achever son catéchisme ; l’assistance
imprévue y ajouta une solennité.
Pauline remarqua tout de suite que les garçons possédaient mal
le texte qu’ils récitaient et ne semblaient rien y comprendre. Les
petites, au contraire, plus déniaisées, levaient souvent le doigt pour
répondre. La moins grande, qui s’appelait Louise, avait un air
espiègle et futé ; ses cheveux bruns dépassaient le châle blanc
qu’elle gardait sur sa tête ; ses yeux, d’une limpidité si brillante que
ses cils même paraissaient bleus, sa bouche menue, son teint rose
s’animaient de grâces mutines ; quand elle ne savait pas, elle faisait
une jolie moue, et, en se dandinant, interrogeait le plafond.
L’abbé leur expliquait l’existence de Dieu dont personne,
visiblement, ne leur avait parlé ; et il tâchait de mettre à leur niveau
une preuve imagée de la Cause créatrice.
— Vous avez vu, mes enfants, des anneaux aimantés pendre les
uns aux autres ; d’où leur vient à tous la puissance qu’ils ont de se
tenir entre eux ? Louise, d’où vient-elle ? Voyons, Augustine ?
Ernest ? Charles ?…
— Eh bien ! reprit-il, comme tous se taisaient, elle vient d’un
premier aimant… Vous vivez. D’où vient la vie ? Elle vient de
quelqu’un qui a été avant vous, avant vos pères, qui a toujours été.
Il s’énonçait avec une gravité affable, haussant peu la voix, et
l’attention des enfants semblait suspendue à ses lèvres, comme par
l’aimant qu’il évoquait. Pauline, formée, selon le pli paternel, à
évaluer les gens sur leurs mérites d’intelligence, reconnaissait à son
oncle une parfaite clarté d’exposition. Elle voulait négliger la
substance de sa doctrine, mais suivait, malgré tout, cette
métaphysique élémentaire aussi neuve pour elle que pour les jeunes
sauvages de Druzy.
Lorsqu’il eut achevé, il se mit à genoux sur les carreaux, les y fit
mettre autour de lui, et, tous ensemble, ils dirent le Pater, puis l’Ave.
Julien et sa sœur se joignirent à l’oraison commune. Les enfants
observèrent que l’autre demoiselle demeura, hors du cercle, assise,
et fixait les braises du foyer.
Elle reçut pourtant, à les entendre, la révélation de ce que peut
être la prière : la voix de l’abbé Jacques imprimait aux mots répétés
par ces bouches enfantines une ferveur si simple qu’une religion
paraissait naître dans cet humble élan vers le Père « qui est dans les
cieux » et la Vierge « bénie entre toutes les femmes ».
La douceur de prier, jamais Pauline ne l’avait comprise.
Maintenant, elle admettait, au moins en idée, le besoin d’invoquer la
Cause inconnue, quand même nous ne savons pas où s’en va notre
appel. Cette sympathie d’émotion se mêlait à la pauvreté
accueillante du presbytère, aux délices du feu dont la tiédeur coulait
en ses membres, et à des réminiscences plus lointaines de foi
familiale que le contact de son oncle ranimait au fond d’elle.
Les enfants congédiés avec des bons points et des images,
l’abbé, au bout de quelques minutes, revint, tenant une bouteille de
Chablis mousseux.
— Ut vinum lætificet cor hominis, dit-il tout jubilant de voir sa
nièce sous son toit. Et, pour la fêter, comme le père de famille
immola le veau gras, il apportait son unique bouteille de choix.
Il se mit en devoir de la déboucher ; mais le bouchon résistait à
son effort ; Julien s’empressa de la lui prendre, et, d’une main aisée,
délivra le vin fumant.
— C’est en cette cuisine, dit Edmée, je la reconnais, que mon
père vit le vieux Breton et sa fille agenouillés…
— Au temps de M. Le Goff, sans doute ? J’ai lu ce nom sur le
registre de mes prédécesseurs. Ah ! ce registre, il contient des
choses bien affligeantes ! Quarante années durant, ma pauvre
paroisse eut un prêtre constitutionnel. Faut-il s’étonner que la foi s’y
soit perdue ?
— Comme vous devez être seul, mon oncle, fit Pauline, tous les
soirs, dans cette maison !
L’abbé venait de lever à la santé de Victorien son verre où il ne
s’était versé qu’une goutte ; il y trempa ses lèvres et sourit :
— Mais, je ne suis pas seul, ma chère enfant ; j’ai toute la
communion des bienheureux et les trois personnes de la sainte
Trinité pour compagnie.
D’ailleurs, ajouta-t-il, même extérieurement ses journées étaient
si pleines ! Le matin, après sa messe, et son ménage fait, il travaillait
une heure son potager, quoique le sol n’en valût rien, la craie sortant
à fleur de bêche. Ensuite, il s’adonnait à un ouvrage de théologie, un
grand catéchisme historique qui exigeait d’énormes lectures.
L’après-midi, il s’en allait voir ses paroissiens, ceux des hameaux
distants, où, depuis une génération, pas un prêtre ne s’était montré ;
il choisissait les jours de pluie et les temps affreux, sûr d’atteindre
les gens au logis ; et ils osaient moins alors lui fermer leur porte.
Les rebuffades ne l’effrayaient point ; la veille, entrant pour la
première fois chez une paysanne, il s’était présenté comme le
nouveau curé. « Qu’é qu’ça m’fait à moi ? » Telle fut sa réponse ; et
elle lui tourna le dos, partit dans son étable. On l’avait prévenu que,
sil pénétrait en de certaines fermes, sa visite aurait pour les
tenanciers l’allure d’un défi à leurs opinions ; ils lâcheraient leurs
chiens contre lui. Il s’y était rendu quand même ; les chiens l’avaient
laissé tranquille ; mais, à l’aspect de sa soutane, comme à
l’approche d’un sorcier ou d’un lépreux, maîtres, domestiques,
enfants s’écartaient, on touchait du fer, on se cachait avec une sorte
d’horreur superstitieuse. D’autres le repoussaient, parce qu’ils
avaient des tares dans leur vie, une femme notamment dont ses
voisins racontaient qu’elle avait empoisonné en son berceau son fils
unique. D’autres l’accueillaient, l’invitaient « à prendre un verre » ;
néanmoins, il ne pouvait leur parler que du « bestial », des récoltes,
de la santé des enfants ; dès qu’il en venait à la religion, tous
prenaient un air stupide. Un point surtout les ahurissait, c’était qu’ils
fussent capables de péché.
— Des péchés ! se rebiffait un vieux moribond ; mais, monsieur,
je puis lever la tête, j’ai toujours été un honnête homme.
— J’en ai bien, moi, des péchés, répliqua l’abbé Jacques.
— Vous en avez ! Eh bien ! c’est du propre ! Pourquoi alors que
vous vous êtes fait curé ?
Pauline, en écoutant ces propos, se souvint de ce qu’elle-même
avait ressenti à la venue de son oncle ; et elle eut presque honte
d’avoir partagé les préventions de rustres imbéciles. La figure du
prêtre, laminée par les jeûnes et la contention intérieure, exerçait sur
elle un prestige que, pour l’instant, elle se plaisait à subir. On eût dit
qu’un pouce surhumain, appuyant sur ses joues, y avait creusé deux
trous d’ombre, pour faire saillir plus fortement ses os d’ascète et
renfoncer la pointe de son regard. Ses doigts, qui se joignaient, puis
se séparaient tout d’un coup, accusaient le fond de violence
nerveuse qu’il s’appliquait à réfréner ; mais une paix transcendante,
indéfinissable flottait autour de sa personne : Pauline se voyait
inférieure à lui, et cependant elle n’en souffrait pas ; elle trouvait
plutôt dans cet abaissement la délivrance d’un malaise obscur.
— Quand le temps est beau, continuait-il, je m’en vais à travers
champs, je lis là mon bréviaire ; je tâche de joindre les hommes au
travail. J’ai conquis l’amitié d’un berger natif du Morvan ; il mène le
long des communaux ses deux cents moutons et ses deux chiens, et
il vit, tout le jour, dans le silence, appuyé sur sa houlette. Nous
sommes faits pour nous entendre… Le soir, je me remets à mon
ouvrage, puis je retourne à l’église. J’en ai besoin ; voyez-vous, il y a
pour le curé de Druzy, comme pour bien d’autres, des heures très
douloureuses. Je ne parle pas des affronts que je dois avaler
comme de l’eau, des mourants qui me ricanent au nez, du maire que
je croisais, dimanche, escorté de son conseil, allant faire un
baptême civil, et il fallait voir de quel œil ces messieurs me
regardaient ! Mais lorsque je songe que, sur six cents âmes à moi
confiées, j’en atteins une vingtaine au plus, je voudrais, pour
dompter ces endurcis, le pouvoir des miracles, je sens mon indignité
écrasante, et parfois je m’étonne que les pierres de mon église ne
crient pas avec moi vers Dieu leur désolation.
— Oh ! je vous comprends, exprima Julien, touché par l’accent de
cette confidence. Moi-même, qui ne suis qu’un écervelé, j’ai, par
moments, de ces idées-là, il me semble que des prodiges
d’expiration suffiraient à peine ; la terre, plus que jamais, a soif des
saints et des martyrs…
— Mon oncle, fit Pauline et se levant, — car cet échange
d’ardeurs mystiques où elle n’avait aucune part l’indisposait, — nous
allons vous dire : Au revoir ; l’oncle Hippolyte se croirait perdu, si le
dîner n’était pas servi à la minute où il l’attend.
— Attendez, je veux que vous emportiez quelque chose de votre
visite.
Un souffle glacial sortit de la porte qu’il ouvrit au fond ; dans la
chambre où il pénétra le vent se plaignait comme un enfant sans
mère.
— Voulez-vous voir mon cabinet ?
Pauline et Edmée, puis Julien en passèrent le seuil ; le froid de
ce lieu leur donna le frisson : un papier, en guise de vitre, battait
contre un des montants de la croisée. L’abbé, d’un ton joyeux,
expliqua sa misère : le bois de la fenêtre étant moisi, comme il
l’ouvrait tout à l’heure pour clore ses volets, l’espagnolette et un des
carreaux lui étaient restés entre les doigts. Le délabrement des
parois elles-mêmes causait un phénomène étrange : la tapisserie,
trouée par endroits, se gondolait à chaque bourrasque ; le mur
semblait vaciller avec des ombres fumeuses, tandis que les flammes
de la lampe éclairaient quelques gravures appendues, le portrait du
Pape entre une estampe du saint Bruno mourant de Lesueur et la
Vision de Zacharie d’après Gustave Doré. Edmée entrevit un
harmonium dans un coin, une table de travail en bois blanc comme
celle de la cuisine, et Julien s’approcha des livres rangés avec
méthode sur des rayons ; il n’y reconnut pas un seul de ces volumes
mondains dont les prêtres désœuvrés de la campagne se plaisent à
égayer leur bibliothèque, mais uniquement, les ouvrages où s’est
condensée la forte moelle de la tradition théologique depuis les
Pères jusqu’à Franzlin et à Mgr Pie.
Pauline, se demandant quel souvenir son oncle lui réservait,
s’attendait, non sans ironie, à une image de piété ; il s’était assis
devant le secrétaire de la tante Lætitia, et il prit dans le tiroir une
miniature qui représentait une jeune dame en toilette du premier
Empire, les épaules et les bras nus, ayant des accroche-cœur sur le
front, des frisons sur les joues, un air de tendresse aimable et de
sémillante ingénuité.
— Tenez, dit-il à Pauline, c’est votre arrière-grand-mère
paternelle ; Victorien la désirait.
Ce cadeau imprévu la transporta ; plus d’une fois le regret l’avait
prise d’ignorer presque tout de cette aïeule, qu’elle savait par ouï-
dire, charmante. A présent, elle possédait au moins ses traits ; que
ne pouvait-elle percevoir le timbre de sa voix, vivre en sa
compagnie, lui dire qu’elle l’aimait !
Elle écartait la miniature pour la faire mieux voir à Edmée ;
l’abbé, derrière elle, haussait la lampe qu’il protégeait de sa main
contre les coups de vent, et Julien, comparant le profil de la dame à
celui de Pauline, admirait la fidélité d’une race à une noblesse de
type longuement acquise.
L’abbé, lorsqu’ils partirent, voulut les raccompagner jusqu’à la
petite gare, au bas du village. Le grésil neigeux, plus menu, pleuvait
du ciel nocturne, tel que de la farine coulant hors du blutoir.
— Les jolis arbres de Noël ! dit Edmée en face des pommiers tout
blancs.
— La neige, reprit Julien, est une chose douce comme la manne
dans le désert.
— Oui, répondit l’abbé, une tombée de neige ressemble à la
descente illimitée des Hosties saintes sur les autels…
Sa phrase, que coupa le sifflet du train, remit une distance entre
Pauline et lui ; un instant plus tôt, elle eût volontiers embrassé son
oncle, oublié qu’il était prêtre.
Julien, pendant le bref trajet, avec une flamme extraordinaire,
loua la sublimité de cette âme sacerdotale heureuse dans
l’abnégation et soumise même aux opprobres. Pauline n’acceptait
qu’à demi son langage, mais elle recevait l’influx de son énergie
qu’elle sentait courir le long de ses nerfs en ondes sourdes.
— Vous verrez, insinua Edmée finement pour confesser son
frère, qu’un de ces matins Julien suivra l’exemple de votre oncle.
— Hélas ! non, répliqua-t-il, le monde me tient trop…
— C’est dommage, lui jeta Pauline, vous seriez parfait en abbé.
— Comme vous en carmélite.
Un sans-façon d’amitié exempt de toute aigreur anima cette
riposte : qu’ils étaient loin déjà de leur première rencontre ! Si
Pauline avait pris le temps de s’examiner, elle eût été confuse
d’avoir tressailli d’un bonheur furtif à entendre que Julien ne serait
pas un prêtre ; et pourquoi se donnait-elle l’air de souhaiter qu’il le
fût ?
Une fois rentrée au logis, durant le souper monotone, puis dans
sa chambre, assise vis-à-vis d’une flambée, tandis qu’elle reprisait le
paletot de l’oncle Hippolyte, elle laissait les impressions de l’après-
midi se dévider capricieusement en sa mémoire ; mais une question
insistante qu’elle ne s’était pas encore posée la tira de la
somnolence où le bien-être du feu liait son cerveau étourdi par la
froidure et le vent : Julien n’avait-il pour elle qu’une sympathie
éphémère ? Devait-elle chercher au fond de ses égards l’arrière-
pensée de la convertir ? Certains signes pourtant, des nuances de
gestes, des coups-d’œil brusques semblaient avouer un attrait
involontaire, presque un sursaut de passion.
— Au reste, conclut-elle en se couchant, qu’il sente et veuille ceci
ou cela, peu m’importe.
Son besoin de se défendre démentait son indifférence affectée ;
elle s’endormit avec la lumière des yeux de Julien contre ses yeux ;
et elle voyait remuer ses lèvres vermeilles articulant ce blâme
qu’elles rendaient suave :
« Ah ! vous n’avez guère le sens de l’amour… »
Au milieu de la nuit, un bruit insolite, venant de la rue, la réveilla :
quelqu’un, en bas, près de la porte, secouait ses semelles chargées
de neige ; serait-ce son père revenu par un train tardif ? Elle se leva,
entr’ouvrit sa porte, et faillit lâcher un cri en reconnaissant de dos
Égalité ; une petite lanterne dans une main, ses chaussures dans
l’autre, la bonne, rentrant d’une équipée, montait en tapinois
l’escalier de sa mansarde.
Pauline se recoucha, bien résolue à chasser le lendemain cette
vilaine fille, et indignée d’abord de son hypocrisie ; mais elle se mit à
raisonner sur cette escapade :
— Après tout, si tel est son plaisir… De quel droit la
condamnerais-je, si ce n’est parce qu’elle est sortie sans permission,
et qu’elle pourrait, une autre nuit, ne plus rentrer seule ? J’irais me
promener le soir avec un ami qui me plairait, serait-il juste qu’on me
lapidât ?
Elle tendit l’oreille, comme si un nouveau bruit allait déranger le
silence. A l’intérieur de la maison rien ne bougeait. Dehors, un chien,
sans doute en quête parmi des immondices, faisait craquer un os
entre ses mâchoires ; des chevaux, dans une écurie, étiraient leur
chaîne. La neige avait dû cesser, et la lune se dégager des nuages ;
car une clarté fluide glissait par les fentes des volets, et ce ne
pouvait être celle du réverbère qu’on éteignait avant minuit.
Pauline cédait au rêve qu’elle venait d’ébaucher : une course
dans les bois, sous la lune blanche, à travers la neige muette,
indéfinie ; Julien l’accompagnait, et bien que la campagne fût
déserte, il lui parlait à voix basse. Subitement, sa conscience se
réveilla.
— Quoi donc ! Je l’aimerais ? C’est trop absurde. Un hautain, un
ambitieux, et peut-être un instable, comme ils le sont tous… Quand
je ne suis pour lui que l’étrangère qui passe, et une mécréante…
C’est fini, je ne veux plus le revoir. Mais faut-il être niaise et
romanesque ? Je l’ai rencontré trois fois, et déjà je me laisse
prendre ! Non, je le reverrai, et je serai froide, méprisante… Qu’a-t-il
fait pour que je le traite ainsi ? Hier, du premier au dernier moment il
s’est montré plein d’attentions, affectueux comme malgré lui. Si
pourtant il me comprenait…!
Son cœur palpita d’une agitation radieuse, des fleurs rouges
tremblèrent dans les rideaux de son lit. Mais, tout d’un coup, le demi-
jour lunaire vint à s’éteindre, les ténèbres furent totales. Un long
frisson lui saisit les épaules. L’angoisse d’un désir impossible à
combler la mit en face de sa misère ; elle eut peur de l’ombre, peur
de sa faiblesse, se sentit isolée, captive au creux d’un puits noir ; où
était-il celui qui la sauverait d’elle-même ? Elle se souvint des
enfants à genoux récitant le Pater ; le murmure de leurs petites voix
l’avait émue ; que ne savait-elle prier comme eux, comme lui ? Et,
dans cette minute de détresse, son orgueil se fondit ; les yeux
grands ouverts, elle prononça :
« O Vous que j’ignore, Être inconnu qu’on appelle Dieu, je ne sais
qui Vous êtes, ni qui je suis ; si vous êtes, je suis au monde par
Vous, c’est Vous qui m’avez créée, comme vous avez fait la neige et
le vent. Je ne vous ai rien donné, et vous m’avez tout donné ; Vous
me connaissez et je ne vous connais pas ; si Vous venez à moi, je
ne puis Vous voir ; si Vous me délaissez, je n’en sais rien. Faites-moi
comprendre au moins que Vous êtes, envoyez-moi la paix dont j’ai
besoin… »
Un coq lointain poussa dans la nuit glacée son appel de clairon
qui veille ; plus calme peu à peu, elle se rendormit.
V
M. Ardel revint harassé et content : il avait humé dans les rues de

Paris ce vent de gloriole qu’on respire là, et non ailleurs ; au
ministère, il avait reçu l’assurance d’être nommé bientôt à
Versailles ; et, quand même il dédaignait l’avancement, cette
promesse lui arrivait comme un souffle du large auquel il tendait ses
voiles. En termes succincts il mit Pauline au fait de sa journée et du
temps affreux qu’il avait dû braver : Paris, vers deux heures du soir,
submergé par un tourbillon de neige ; les véhicules marchaient au
pas ; plus personne sur les boulevards ; on n’y entendait que les
lourds chevaux d’omnibus haletant et glissant ; la suspension de
l’activité dans l’énorme ville ressemblait à un cataclysme ; mais tout
en pestant, il s’était exalté par une marche épique.
Pauline écoutait à peine, consternée d’un départ probable et
prochain.
— Et toi, tout hier, quel a été ton emploi du temps ?
Dès qu’elle répondit que « les Rude » l’avaient emmenée aux
environs :
— Les Rude qui ne le sont guère, dit-il en veine de boutades. Si
le fanatisme religieux ne leur prêtait du mordant, ce serait la famille
française d’aujourd’hui détrempée dans trop de douceur.
Elle prolongea le récit de la randonnée sur les coteaux, retardant
celui de la visite à Druzy ; il fallut y venir enfin, et son père, ainsi
qu’elle l’avait prévu, reprit sa mine d’ironie mauvaise :
— L’incident était concerté entre l’abbé et Julien : tu as donné,
comme une bonne dinde, dans le panneau !
— Pas du tout, protesta-t-elle en rougissant, et avec une vivacité
excessive ; je suis certaine qu’ils ne s’étaient jamais vus.
Elle lui présenta, pour faire diversion, la miniature ; mais il ne la
prit point sans une saillie contre son frère :
— Tout de même… il a compris. Voilà dix ans qu’il aurait dû me
remettre, à moi, son aîné, ce souvenir de famille !
En dépit des apparences, le cadeau ajouta une satisfaction à
celles qu’il rapportait de son voyage : outre qu’il tenait à l’objet lui-
même, l’acte de l’abbé prenait devant lui le sens d’un hommage et
presque d’une réparation. Victorien était de ceux-là qui ont besoin,
pour se voir en beau, de ravilir les autres ; s’il avait été un
triomphateur romain, il eût essuyé voluptueusement la poussière de
ses sandales sur des têtes de rois captifs.
Seulement, il ne soupçonna guère à quel point ses paroles
revêches heurtaient sa fille et la détachaient de son influence.
Jusqu’alors, chez elle, la naïveté des élans et les habitudes de
négation critique se contrariaient sans qu’elle en souffrît ; il lui
semblait nécessaire que l’intelligence dît : Non, quand le sentiment
disait : Oui. Elle voyait en l’esprit d’analyse une forme de supériorité ;
son père tenait à ses yeux la sienne de ce qu’il passait toutes ses
idées au crible d’une méthode, d’un raisonnement. Elle vivait auprès
de lui, dans un air imbu d’un poison subtil, et n’en était pas plus
affectée que de la vapeur des cigarettes qu’il fumait.
A présent, ce dualisme allait la torturer ; et, ou bien elle y
échapperait, ou elle aboutirait au désespoir. L’hypothèse que Julien,
d’accord avec son oncle, avait prémédité toute leur promenade, lui
fut insupportable ; le doute insinué la froissait pour lui autant que
pour elle-même ; cependant, elle ne l’élimina qu’après avoir pesé
« le oui et le non » ; mais elle en voulut à M. Ardel d’une suspicion
inique : vraiment, il généralisait trop ; sa peur d’être dupe tournait à
la hantise : partout il flairait des pièges, des perfidies ! En supposant
des hostilités, il s’en créait. C’est pourquoi, dans son milieu
professoral, sa disgrâce avait tant duré.
La veille encore, elle se fût réjouie de savoir que, sous peu, ce
déni de justice prendrait fin. Maintenant, la perspective de quitter
Sens et leur maison l’affligeait comme une menace d’exil, et, sur la
cause de sa tristesse, une certitude plus poignante que délicieuse
s’imposait à sa lucidité : elle aimait Julien.
Toutefois elle essayait d’accumuler contre son inclination une
série d’obstacles ; le plus immédiat paraissait être un éloignement où
il aurait tôt fait de l’oublier, même si entre eux se nouait une amitié
fragile.
— Il vaut mieux que nous partions, puisque je dois vivre ici
malheureuse…
Elle ressongeait à son trouble de la nuit, au mouvement d’anxiété
qui l’avait ployée jusqu’à l’humiliation d’une prière. Sa prière, sans foi
ni ferveur, abstraite et conditionnelle, liée par la crainte de jeter dans
le vide un sanglot inentendu, énonçait néanmoins le désir de croire.
Comment avait-elle pu en arriver là ? Sa raison discutait les origines
de « cet instant mystique », et débrouillait le fil de ses émotions par
un jeu presque instantané, tant il lui était habituel ! Depuis sa visite à
la cathédrale, un réseau de concordances pieuses l’avait
enveloppée ; mais pourquoi les avait-elle subies, elle auparavant si
tranquille dans son irréligion ?
Les heures passées avec Julien et son oncle ne suffisaient point
à expliquer le changement qui s’était fait en sa vie secrète ; il y avait
quelque chose de plus, un mystère qu’elle ne démêlait pas ; elle le
sentait si bien qu’elle se disait : « A quoi sert de me défendre, si les
impulsions doivent être plus fortes que moi ? » Puis son
indépendance se rebella contre l’abandon de sa volonté :
« Je vais y mettre bon ordre, m’interdire de penser à tout cela. »
Mais, quoi qu’elle voulût, elle ne pouvait redevenir ce qu’elle était
quinze jours avant, et il lui semblait que, devant un miroir, elle s’était
brusquement découvert un autre visage.
Un soin extérieur la détourna de cet examen. M. Ardel, dès qu’il
apprit la conduite d’Égalité, intransigeant sur la morale domestique,
lui signifia qu’elle s’en irait dans la huitaine.
— Tout de suite, répliqua la bonne ; et elle monta faire ses
paquets.
Pauline eut donc à sortir pour chercher une nouvelle servante. Il
gelait plus dur que la veille ; mais le vent était tombé, et la neige des
toits prenait sous le soleil une douceur d’hermine. Au moment où,
debout sur le seuil, elle achevait d’ajuster ses gants, Julien passa
dans la rue. La coïncidence était-elle l’effet d’une aimantation
commune ? Pauline eut une surprise si forte qu’elle pâlit. Au lieu de
la saluer simplement, il vint à elle, s’informa si la course ne l’avait
point fatiguée, si le professeur était rentré sans encombre de Paris.
Dans les mots rapides qu’ils échangèrent, elle connut plus de
bonheur que dans le long contact de la veille. Elle n’en voulait rien
laisser voir, tandis qu’une joie étincelante et victorieuse s’échappait
des pupilles de Julien, faisait son teint plus diaphane et ses gestes
plus délibérés.
Légère comme une brise, elle s’en alla, ressaisie par tout
l’enchantement de ses espoirs :
« Il me dénie, rêvait-elle, le sens de l’amour. Je saurais bien
aimer pourtant, si j’étais sûre qu’on m’aime ! »
Être aimée, voilà ce dont elle manquait, depuis que sa mère était
morte. M. Ardel lui imposait son atmosphère de laboratoire ; à
présent qu’elle avait respiré un air tonique, ses poumons ne
voulaient plus s’en accommoder.
Elle le comprit plus nettement encore, le soir du même jour,
durant deux visites qu’eut son père, celle de Mlle Total, professeur
d’anglais, et de M. Flug, son jeune collègue de philosophie.
Mlle Total était une personne longue et raide, douée d’une
démarche d’autruche, jaune de peau comme une noix sèche,
toujours effacée sous des vêtements sombres, et portant jusqu’en sa
manière de friper sa voilette sur ses bandeaux d’un gris morose le
négligé spécial aux institutrices d’âge mûr. Son âme de célibataire

International Marketing 5Th Edition Pervez Ghauri Full Chapter

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Portfolio Managers: Sabrina Farrugia and Lucy Wheeler

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For Saad P. Ghauri

Guided Tour xxiv

Improve your Study, Research & Writing Skills xxx

Part 2 The Impact of Culture and Political Systems

Part 3 Assessing International Market

Part 4 Developing International Marketing

Part 5 Developing International Marketing

Part 6 Supplementary Resources

Detailed Table of Contents

Chapter 1 The Scope and Challenge of International Marketing 2

Chapter 2 The Dynamics of International Markets 22

PART 2 The Impact of Culture and Political Systems on

Chapter 3 The Foundations of Cultural Understanding 46

Chapter 4 Cultural Dynamics in International Marketing 62

Can cultural differences be measured? 72

PART 3 Assessing International Market Opportunities

Chapter 6 Researching International Markets 112

Chapter 7 Emerging and Regional Markets 135

Chapter 8 Exporting and Logistics 162

PART 4 Developing International Marketing Strategies

Chapter 9 International Marketing Strategies 182

Chapter 10 International Market Entry Strategies 206

Product portfolio, growth and internationalisation 207

Chapter 11 Segmentation and Positioning in International

Chapter 12 International Branding Strategies 245

Chapter 13 Digital and Social Media Marketing 267

Chapter 14 Ethics and Social Responsibility in International

PART 5 Developing International Marketing Strategies

Chapter 15 Product Decisions for International Markets 308

Chapter 16 Marketing Industrial Products and Services 327

Chapter 17 International Distribution and Retailing 349

Factors affecting choice of channel 369

Chapter 19 International Promotion and Advertising 403

Chapter 20 Personal Selling and Negotiations 427

PART 6: Supplementary Resources

Case Studies to Accompany Parts 1–5 455

As global economic growth occurs, understanding marketing

New and expanded features in this

The key terms feature, which we introduced in the previous

Structure of the text

Chapter 7 and previously Chapter 8 have been merged to explore

The challenge of pricing faced by international marketers in

Pedagogical features of the text

About the Authors

Email: [email protected], Web: www.pervezghauri.com

Gabriela Gliga, NUI Maynooth

Madeline Lundburg, Mälardalen University

Irene Garnelo-Gomez, Henley Business School/University of Reading

Astrid Moreno, Stockholm University

Shelley Chapman, University of Leicester

Alea Fairchild, KU Leuven

Terence Hermanus, Cape Penninsula University of Technology

Sylvie Hetrich, Ecole de Management Strasbourg, University of

Ulrike Mayrhofer, IAE Nice, Université Côte d’Azur

Hana Machkova, VSE University of Economics, Prague